軟件企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理研究——以山東ZC公司為例.pdf

1、隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才的競(jìng)爭(zhēng)，因此，人力資源管理的地位日益突出?？?jī)效管理是人力資源管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)人員在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中擔(dān)負(fù)著重要的作用，如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理，最大程度地提升營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效，是企業(yè)一直探索的課題。建立科學(xué)、合理、有效的績(jī)效管理體系，能夠規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和主動(dòng)性，促使其努力工作，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

2、。 企業(yè)的績(jī)效管理工作是一項(xiàng)難度比較大的工作，尤其是對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售以及管理人員的工作一直是考核工作的難點(diǎn)，因?yàn)樗麄兊墓ぷ髋c生產(chǎn)工人、操作人員相比有復(fù)雜性、創(chuàng)造性，在考核實(shí)施上有一定的難度。但他們也確實(shí)需要得到一種科學(xué)合理公正的評(píng)價(jià)與認(rèn)可，否則他們的工作積極性很難得到維持和提高，優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也形成不了。科學(xué)的績(jī)效管理體系，對(duì)于調(diào)動(dòng)員工的積極性，促進(jìn)其績(jī)效的改善，減少核心員工的流失等許多方面具有非常重要的作用。隨著軟件業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日漸

3、加劇，軟件企業(yè)對(duì)于科學(xué)的績(jī)效管理體系的需求也日漸迫切。 本文在介紹營(yíng)銷(xiāo)人員的定義、類(lèi)型和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合軟件行業(yè)的行業(yè)性質(zhì)，提出軟件行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的特性。相對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，軟件企業(yè)屬于知識(shí)密集型企業(yè)，軟件企業(yè)的員工有其自身的特點(diǎn)。因此，軟件企業(yè)的績(jī)效管理與傳統(tǒng)企業(yè)的績(jī)效管理有著較大的不同，本文通過(guò)對(duì)一個(gè)從事軟件行業(yè)的山東ZC公司的營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效管理進(jìn)行深入分析，闡述其銷(xiāo)售工作的發(fā)展?fàn)顩r及現(xiàn)行的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理方法的弊端，在此基

4、礎(chǔ)上，為山東ZC公司的營(yíng)銷(xiāo)人員制定了一套績(jī)效管理方案，內(nèi)容包括績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施與管理、績(jī)效管理和績(jī)效反饋，詳細(xì)闡述了每一個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)施過(guò)程和操作方法，最后對(duì)績(jī)效管理結(jié)果的應(yīng)用提出了建議。 在方案的設(shè)計(jì)過(guò)程中，充分結(jié)合山東ZC公司的現(xiàn)狀，摒棄了僅對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)銷(xiāo)售量、回款額等定量指標(biāo)進(jìn)行考核的傳統(tǒng)方法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員制定了從工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度、工作潛力四個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行考核的考核體系，對(duì)每方面內(nèi)容制定了具體的考核指標(biāo)，確定了考