A銀行成都分行零售業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)研究.pdf

1、2009年11月,A銀行提出了“做小微企業(yè)的銀行”的戰(zhàn)略定位。小微企業(yè)金融服務(wù),主要?dú)w屬于零售銀行業(yè)務(wù)。零售業(yè)務(wù)的最大特點(diǎn)是客戶群數(shù)量龐大,單筆交易額小,客戶需求的個(gè)性化特征鮮明,銀行需要投入大量的銷售人員,駕起由銀行通往客戶的橋梁。因此,做零售銀行業(yè)務(wù)首先要解決的就是銷售團(tuán)隊(duì)的科學(xué)建設(shè)問題。
　　本文以A銀行成都分行零售業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)為研究對(duì)象,研究?jī)?nèi)容主要是其零售業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問題。作者運(yùn)用文獻(xiàn)分析、吸收工具書上的經(jīng)典理論、

2、訪談等研究方法,結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn),首先分析 A銀行成都分行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境及銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀,歸納總結(jié)出問題,然后理論聯(lián)系實(shí)際,加以剖析,最后給出解決方案。本文主要運(yùn)用到了銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理中的相關(guān)理論。
　　本文以如下思路展開研究與探討:首先對(duì)A銀行成都分行零售業(yè)務(wù)面臨的外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境加以分析,基于SWOT分析理論,綜合研究零售業(yè)務(wù)的外部機(jī)會(huì),外部威脅,內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),內(nèi)部劣勢(shì),得出A銀行成都分行應(yīng)采取SO戰(zhàn)

3、略,既要依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),抓住外部機(jī)會(huì),又要利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),回避外部威脅,通過加強(qiáng)自身建設(shè),化解威脅。然后,分析銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)狀,找出存在的問題,包括銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)不清晰;對(duì)零售業(yè)務(wù)投入的資源有限;銷售人員營(yíng)銷意識(shí)存在誤區(qū),導(dǎo)致客戶流失;招聘過程中存在的問題;缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系;激勵(lì)機(jī)制有待完善。最后,針對(duì)成都分行的實(shí)際情況,提出銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案,概括如下:優(yōu)化A銀行成都分行零售業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo);設(shè)計(jì)銷售人員招聘方案;設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方