中國電信張家界分公司營銷渠道策略研究.pdf

1、移動互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，各種類型的OTT業(yè)務(wù)逐漸侵蝕著傳統(tǒng)電信運(yùn)營商的利潤空間，消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品購買習(xí)慣也出現(xiàn)著巨大的變化，中國電信業(yè)內(nèi)率先提出企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，期望通過產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、機(jī)制上進(jìn)行大刀闊斧的改革，適應(yīng)社會發(fā)展的需要，再造一個新電信，成為新型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。按照企業(yè)層級分工，機(jī)制、產(chǎn)品及服務(wù)等工作主要由集團(tuán)公司、省公司操盤，張家界電信的主要任務(wù)是對現(xiàn)有營銷渠道深入研究，認(rèn)識并正視當(dāng)前渠道覆蓋的問題，采取多種有效手段，快速的

2、響應(yīng)客戶需求，擴(kuò)大銷售半徑，為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型夯實(shí)基礎(chǔ)。
　　本文以張家界電信現(xiàn)有營銷渠道作為研究藍(lán)本，從四個層面歸納梳理渠道變革的策略及實(shí)施方案。首先，通過回顧國內(nèi)外電信行業(yè)營銷發(fā)展歷程，借鑒歷史經(jīng)驗(yàn)支撐國內(nèi)電信運(yùn)營商渠道變革;第二，運(yùn)用PEST分析、波特五力分析、SWOT分析等方法探討張家界電信營銷渠道的宏觀/微觀環(huán)境，根據(jù)張家界電信的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營現(xiàn)狀、競爭現(xiàn)狀，重點(diǎn)分析渠道建設(shè)面臨的問題和挑戰(zhàn);第三，確立張家界電信渠道優(yōu)化的

3、整體思路，搭建并完善直銷渠道、實(shí)體渠道、電子渠道以及新型互聯(lián)網(wǎng)渠道，明確演進(jìn)藍(lán)圖及實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn);最后制定渠道激勵策略和渠道協(xié)同策略，引導(dǎo)各個渠道的協(xié)調(diào)發(fā)展，提升服務(wù)感知，進(jìn)一步提升渠道服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)對渠道的有效管理和合理控制。
　　在移動互聯(lián)網(wǎng)的大背景、大趨勢下，本文剖析了張家界電信渠道建設(shè)的策略，為提升企業(yè)渠道服務(wù)能力，改善服務(wù)質(zhì)量等方面提供借鑒和建議。通過理論聯(lián)系實(shí)際，為業(yè)界相關(guān)企業(yè)梳理新環(huán)境下渠道建設(shè)要點(diǎn)，提供更加符合客戶需求