陜西LM鋼鐵有限公司營銷渠道建設(shè)研究.pdf

1、題（中、英文）（中、英文）目陜西陜西LMLM鋼鐵有限公司營銷渠道建設(shè)研究鋼鐵有限公司營銷渠道建設(shè)研究ShaanxiLMIronShaanxiLMIron＆SteelCo.LtdSteelCo.LtdMarketingarketingChannelhannelConstructiononstructionResearchesearch作者姓名作者姓名陳博指導(dǎo)教師姓名指導(dǎo)教師姓名、職務(wù)職務(wù)王益鋒王益鋒教授教授代號代號分類號分類號學(xué)號學(xué)號密級

2、密級10701C93公開公開1184900005摘要伴隨著“十五、十一五”以來國家經(jīng)濟(jì)總量發(fā)展的突飛猛進(jìn)和固定資產(chǎn)投資不斷增長的帶動(dòng)，中國的鋼鐵行業(yè)取得了超常規(guī)的發(fā)展，產(chǎn)能在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中出現(xiàn)了明顯的產(chǎn)能過剩，鋼鐵產(chǎn)品由原來的供不應(yīng)求狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的供大于求，鋼鐵企業(yè)的競爭近年來也愈加激烈，傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格競爭等銷售策略手段已經(jīng)很難奏效，促使鋼鐵企業(yè)必須從長期形成的生產(chǎn)導(dǎo)向型向市場導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，鋼鐵市場的競爭重心也出現(xiàn)向品牌和渠道進(jìn)行

3、快速轉(zhuǎn)移，眾多的鋼鐵企業(yè)把“求生存、度嚴(yán)冬”的焦點(diǎn)聚集在營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上。本文在對國內(nèi)外鋼鐵營銷渠道管理現(xiàn)狀和理論研究綜合考察的基礎(chǔ)上，研究了陜西LM鋼鐵有限公司營銷渠道現(xiàn)狀、存在的問題及原因分析。作為陜西省內(nèi)鋼鐵行業(yè)的龍頭企業(yè)，陜西LM鋼鐵有限公司目前的營銷渠道存在幾大難題：渠道結(jié)構(gòu)性不合理、渠道的可控性差、渠道的品牌忠誠度低、渠道的維護(hù)成本費(fèi)用高、渠道內(nèi)通道太多，造成配套的政策存在差異性、渠道的創(chuàng)新能力、市場開拓能力不足、渠道的

4、物流效益較低等，本文在分析我國鋼鐵行業(yè)營銷渠道狀況基礎(chǔ)上，結(jié)合陜西LM鋼鐵有限公司營銷渠道存在的問題及原因分析，研究了陜西LM鋼鐵有限公司營銷渠道的拓展與維護(hù)，提出對現(xiàn)有的渠道梳理，建立層級結(jié)構(gòu)合理，形成核心渠道、嘗試啟動(dòng)“專營客戶”、繼續(xù)拓展直供用戶渠道的寬度，在主營銷渠道穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，培育加工配送型綜合服務(wù)商、發(fā)展電子商務(wù)和期貨交易等多渠道方式。最終提出陜西LM鋼鐵有限公司渠道維護(hù)對策：通過渠道合理的利益分配體系；公平、公正的考核與