中聯(lián)重科混凝土機械公司海外事業(yè)部大客戶管理模式研究.pdf

1、“二八定律”在市場營銷實踐中啟示企業(yè)，企業(yè)80％的銷售收入與利潤來自于20％的關鍵客戶。如何抓住這20％的關鍵客戶，將企業(yè)有限的人力、物力和財力投入到關鍵客戶服務中，將企業(yè)內部資源與外部資源有機結合，大客戶管理為企業(yè)提供了理論依據(jù)。大客戶管理從工業(yè)品市場營銷發(fā)展而來，工程機械作為資本貨物，屬于典型的工業(yè)品。中聯(lián)重科作為全世界最大的混凝土機械制造企業(yè)之一，其生產制造基地分布于全球各地。2009年1月，中聯(lián)重科組建了混凝土機械公司海外事業(yè)部

2、，負責集團混凝土機械海外銷售。經過4年多的發(fā)展，隨著事業(yè)部銷售收入的逐步增長與大客戶群體的不斷擴大，對事業(yè)部的大客戶進行系統(tǒng)管理成了進一步提高事業(yè)部競爭力、保障事業(yè)部可持續(xù)發(fā)展的必要舉措。
　　本文以中聯(lián)重科混凝土機械公司海外事業(yè)部大客戶管理為研究對象，首先對事業(yè)部的發(fā)展現(xiàn)狀進行了概述，在相關營銷環(huán)境分析的基礎上，運用SWOT分析工具，深入分析了海外事業(yè)部自身優(yōu)、劣勢，提出了大客戶戰(zhàn)略對海外事業(yè)部營銷工作的重要意義與管理目標。其次

3、，在對國內同行業(yè)標桿企業(yè)的大客戶管理實務分析基礎上，結合事業(yè)部所處的發(fā)展階段與大客戶管理目標，以關系營銷理論、客戶關系管理理論和大客戶管理理論為理論指導，從大客戶界定、大客戶管理組織體系設計、大客戶需求管理流程設計與服務體系設計等方面，提出了下一步海外事業(yè)部大客戶管理改進模式設計。最后，圍繞大客戶管理的核心，補充闡述了該大客戶管理模式實施保障措施，并對該戰(zhàn)略實施效果預期進行了展望。
　　大客戶管理改進模式設計的研究為海外事業(yè)部可持