項目營銷策略研究畢業(yè)論文

1、<p>　　**項目營銷策略研究</p><p>　　A RESEARCH ON THE PROJECT MARKEETING STATEGY OF CHINA EIGHTH ENGINEERING BUREAU LTD.</p><p>　　畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)書</p><p>　　題 目 **項目營銷策略研究

2、 </p><p>　　1、本論文的目的、意義 隨著我國國民經(jīng)濟快速、穩(wěn)定的發(fā)展，國家和企業(yè)投資建設(shè)規(guī)模不斷擴大的這種趨勢，為建筑企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了相對較大的機遇，吸引了更多企業(yè)參與競爭。伴隨著外商投資的建筑企業(yè)進入中國市場，我國建筑市場，特別是大的工程總承包市場的競爭將會更加激烈。與外資企業(yè)相比，我國大型建筑企業(yè)在管理水平，融資能力，貨物組織供應(yīng)能力等方面都有著較大差距

3、。本文擬從市場營銷角度，運用項目營銷理論，在分析**營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，對其市場細分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、價格策略、推廣策略以及業(yè)主關(guān)系管理等內(nèi)容進行研究，并進一步針對**的項目營銷現(xiàn)狀，充分利用其經(jīng)營優(yōu)勢，避開其經(jīng)營劣勢，提出其營銷策略的改善建議，以期為提升**及類似國有大型建筑企業(yè)的市場競爭能力提供參考與借鑒。 </p><p>　　2、學(xué)生應(yīng)完成的任

4、務(wù) 在論文的寫作中，應(yīng)完成以下任務(wù)： </p><p>　　1.收集資料確定具體論文題目與論文大綱。 </p><p>　　2．對論文所涉及到的基本理論知識進行系統(tǒng)歸納整理并進行比較全面的學(xué)習(xí)，以鞏固論文進行相關(guān)研究的理論基礎(chǔ)。 &

5、lt;/p><p>　　3.從公司實例的獲取需要的數(shù)據(jù)，經(jīng)過加工處理變?yōu)檎撐牡挠杏眯畔ⅰＭㄟ^對**宏觀和微觀環(huán)境的分析，了解中國建筑業(yè)市場，了解中國國有建筑類企業(yè)的現(xiàn)狀，存在的問題，以及中國國有建筑了企業(yè)這種業(yè)態(tài)的前景。 </p><p>　　4.結(jié)合**公司項目營銷的運作策略，進行剖析中國國有建筑類企業(yè)的營銷策略，深入了解中國建筑類企業(yè)的項目營銷的運作。

6、 </p><p>　　5.結(jié)合前面的分析，切實爭取為這類企業(yè)提出可行性的建議。 </p><p>　　6.完成論文初稿并修改定稿。 </p><p>　　7.完成與畢業(yè)論文內(nèi)容相關(guān)的不少于1萬字符的外文資料翻譯。

7、 </p><p>　　3、論文各部分內(nèi)容及時間分配：（共 18 周）</p><p>　　第一部分 緒論。 (3周) </p><p>　　第二部分 項目營銷理論概述 (3周) </p>

8、<p>　　第三部分**項目營銷環(huán)境分析 (5周)</p><p>　　第四部分**項目營銷策略 ( 4周) </p><p>　　第五部分**的改善及展望 ( 2周)</p><p>　　評閱及

9、答辯提交論文，請評審老師審閱。參加答辯。 ( 1周)</p><p>　　備 注 </p><p>　　指導(dǎo)教師： 年 月 日</p><p>　　審 批 人： 年 月 日&

10、lt;/p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展和國民經(jīng)濟水平的提高，以及建筑業(yè)市場法律法規(guī)的完善，是中國建筑業(yè)市場發(fā)生了很大的變化。國有建筑類企業(yè)的改組是他們面臨著很大的機遇和挑戰(zhàn)。本文將對**項目營銷策略的研究，來探究**的現(xiàn)狀，探究**的項目營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及前景。</p><p>　　本文通過對**

11、環(huán)境的分析來了解中國建筑業(yè)市場的發(fā)展和競爭的現(xiàn)狀。本文在宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個方面對**的營銷環(huán)境進行了分析研究。在宏觀環(huán)境分析方面，本文采用了PEST模型，分別在政治法律、經(jīng)濟、社會文化和科技四個要素方面對**的項目營銷的宏觀環(huán)境進行了分析。在微觀環(huán)境分析方面，本位分別運用了波特五力模型和SWOT模型對**的競爭環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進行了分析。</p><p>　　然后，本文對**的營銷策略進行了研究。本文通過S

12、TP模型對**市場策略進行了淺析。同時，本文對公司的產(chǎn)品策略和價格策略方面進行了探究。并且在業(yè)主分析、廣告和品牌營銷三個方面對公司的推廣策略進行了探究。最后在公司的客戶關(guān)系管理的方面進行了淺析。</p><p>　　最后，筆者對本文的分析研究進行了總結(jié)，對**在項目營銷以及項目管理方面提出了一些可行的建議。使本文對企業(yè)項目營銷的運作和發(fā)展有一定的指導(dǎo)意義。</p><p>　　關(guān)鍵詞：建筑

13、企業(yè)；項目營銷；環(huán)境分析；營銷策略；客戶關(guān)系</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　With the development of national economy and the improvement of laws and regulations in construction industry，great changes h

14、ave taken place in China. The Restructuring of state-owned construction enterprises brings them great opportunities and challenges. This paper focuses on the project marketing strategy of China Eighth Engineering Bureau

15、Ltd, introduces it's current situation, and analyses the prospects of the company's project marketing.</p><p>　　According to the analysis of China Eighth Engineering Bureau Ltd's environment, thi

16、s paper points out the present status and development of construction industry in China. The author also made a research on the marketing environment of the company from the perspective of macro environment and micro env

17、ironment. In the macro environment，this paper analyses the company's project marketing based on the PEST model，which contains the factors of political (P), economic (E),social(S) and technological</p><p&g

18、t;　　Moreover, the author made a research on the company's marketing strategy, Product strategy，as well as pricing strategy，and also brought a brief analysis based on STP model. Meanwhile, this paper analyses the comp

19、any's promotion strategy from the aspects of owner analysis，advertsing marketing and branding marketing, and then introduces a brief analysis of the company's customer relationship management.</p><p>

20、;　　Finally, the author drowed a conclusion and put forward some practical proposals about project marketing and project management for the company. This paper is somehow significant to the operating and development of en

21、terprise's project marketing.</p><p>　　key words： Construction Enterprises; Project Marketing; Environmental Analysis；Marketing Strategy；Customer Relationship</p><p><b>　　目錄</b>&

22、lt;/p><p><b>　　第1章 緒論1</b></p><p><b>　　1.1選題背景1</b></p><p><b>　　1.2選題意義2</b></p><p>　　1.3論文思路與研究方法3</p><p>　　1.3.1 論文思

23、路3</p><p>　　1.3.2 研究方法3</p><p>　　1.4 **簡介4</p><p>　　第2章 項目營銷理論概述7</p><p>　　2.1 項目營銷7</p><p>　　2.1.1 項目營銷定義7</p><p>　　2.1.2 項目營銷發(fā)展歷程7<

24、;/p><p>　　2.1.3 項目營銷內(nèi)涵8</p><p>　　2.1.3 項目營銷的內(nèi)容9</p><p>　　2.2營銷策略理論概述12</p><p>　　2.2.1目標(biāo)市場12</p><p>　　2.2.2不平和報價13</p><p>　　2.2.3品牌13</p&

25、gt;<p>　　2.2.4 4P營銷13</p><p>　　2.2.5 業(yè)主關(guān)系管理14</p><p>　　第3章 **項目營銷環(huán)境分析15</p><p>　　3.1宏觀環(huán)境分析15</p><p>　　3.1.1 政治法律環(huán)境要素（Political Factors）16</p><p&g

26、t;　　3.1.2 經(jīng)濟要素（Economic Factors）18</p><p>　　3.1.3社會與文化要素（Social cultural Factors）19</p><p>　　3.1.4科技要素（Technological Factors）19</p><p>　　3.2微觀環(huán)境分析20</p><p>　　3.2.1競

27、爭環(huán)境分析21</p><p>　　3.2.2內(nèi)部環(huán)境分析26</p><p>　　第4章 **項目營銷策略29</p><p>　　4.1 市場策略29</p><p>　　4.1.1市場細分30</p><p>　　4.1.2確立目標(biāo)市場31</p><p>　　4..1.3市場

28、的定位32</p><p>　　4. 2產(chǎn)品策略33</p><p>　　4.3價格策略35</p><p>　　4.4 推廣策略36</p><p>　　4.4.1業(yè)主分析36</p><p>　　4.4.2廣告38</p><p>　　4.4.3品牌營銷38</p>

29、<p>　　4.5業(yè)主關(guān)系管理39</p><p>　　第5章 **的改善建議41</p><p>　　5.1 加強品牌塑造41</p><p>　　5.2 加大公司推介力度41</p><p>　　5.3 應(yīng)加強人員培訓(xùn)，控制人才流失41</p><p>　　5.4 發(fā)揚鐵軍文化42<

30、/p><p>　　5.5 管理和運營模式要與時俱進42</p><p><b>　　結(jié)論43</b></p><p><b>　　致謝45</b></p><p><b>　　參考文獻46</b></p><p><b>　　第1章 緒論&

31、lt;/b></p><p><b>　　1.1選題背景</b></p><p>　　自2003年以來，隨著我國國民經(jīng)濟快速、穩(wěn)定的發(fā)展，經(jīng)濟實現(xiàn)了連續(xù)五年10%的告訴增長。因此，現(xiàn)在乃至今后一段時期，我國投資建設(shè)規(guī)模的總體趨勢會慢慢擴大，國家和企業(yè)投資建設(shè)規(guī)模不斷擴大的這種趨勢，為建筑企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了相對較大的機遇。首先，隨著我國加入WTO，我過的開放程

32、度會進一步的擴大，因此很多行業(yè)和領(lǐng)域?qū)ν馍掏顿Y規(guī)模的限制會相應(yīng)的放寬或者取消。這樣就會基本形成了我國整體范圍內(nèi)的對外開放的宏觀格局。所有的這些政策的改變都必然會吸引更多的外商來中國投資。其次，我們國家在整個國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整還未完成，城市化進程的速度還在不多加快，其所帶來的變化會不多的持續(xù)和擴大。在這種情況下，我們的城鎮(zhèn)及其基礎(chǔ)建設(shè)具有大量的需求，并且這些需求的速度也會不斷加快。上述影響都會促使我們的建設(shè)和投資規(guī)模出現(xiàn)一個上升的趨勢。再

33、次，中國要真正發(fā)展成一個后工業(yè)國家，時間還不會太快，而我們目前的市場化率還只有37%.因此我認(rèn)為中國建筑業(yè)的好時光還有 20、30年。</p><p>　　目前我國建筑業(yè)的市場還存在著較多文帝，但我國建筑業(yè)市場不斷健全、不斷完善、進一步規(guī)范的趨勢是不變的。國家對市場準(zhǔn)入的管理，特別是對市場清出的管理正在進一步加強。現(xiàn)在中國建筑行業(yè)是百家爭鳴的大好前景，深刻反映了中國經(jīng)濟快速發(fā)展的真是情景。而且又隨著中國過加入WT

34、O，中國建筑業(yè)市場處于一個完全開放的境地。在百家爭鳴的華麗外表下難以掩蓋鼎立的混亂景象。</p><p>　　伴隨著外商投資的建筑企業(yè)進入中國市場，我國建筑市場的競爭將會更加的趨向激烈。與這些外商企業(yè)相比，我國的建筑企業(yè)所真正缺少和薄弱的是我們的管理水平，是某些關(guān)鍵技術(shù)能力，特別是我們的融資能力和在全世界范圍內(nèi)組織物質(zhì)的能力。而這些外商企業(yè)進入我們國內(nèi)，不是參與我國勞務(wù)市場的競爭，他們的主要的目光是集中在大的工程

35、總承包市場。而在這一點上，他們會和我們國內(nèi)的大型的建筑類企業(yè)產(chǎn)生較大的碰撞，也就是像中國建筑、中國鐵路、中鐵建這類的大型的國有控股類建筑企業(yè)產(chǎn)生較大的碰撞。在管理水平，融資能力，貨物組織供應(yīng)等能力跟外企相比有著較大差距。</p><p>　　本課題研究的對象是**，其作為中國國有控股的建筑類公司的龍頭企業(yè)，是中國國家工程建設(shè)，特別是基礎(chǔ)建設(shè)的主力，對中國國有類建筑企業(yè)的現(xiàn)狀與前景有著更好的折射。</p>

36、;<p>　　本文希望通過對“**”項目營銷環(huán)境以及策略的制定、實施過程進行探討，結(jié)合相關(guān)營銷理論進行分析研究，重點研究營銷策略中市場細分、目標(biāo)市場確定以及產(chǎn)品定位等具體工作，同時對如何突出差異化、如何開展服務(wù)營銷、體驗式營銷等方面進行分析，以期為國有建筑類企業(yè)的項目營銷行為提供切實可行的參考，并起到一定的借鑒作用。</p><p><b>　　1.2選題意義</b></

37、p><p>　　本文試圖通過**行業(yè)環(huán)境分析、市場細分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品定位以及差異化營銷策略制定、服務(wù)營銷策略、體驗營銷策略等方面的研究分析，了解中國國有建筑類行業(yè)的現(xiàn)狀及市場前景，分析**項目營銷現(xiàn)狀，并提出項目營銷構(gòu)想，為保持競爭優(yōu)勢提出相對可行的建議。</p><p>　　經(jīng)過分析，本文研究的意義主要有:</p><p>　　(1)有利于準(zhǔn)確把握市場機遇<

38、;/p><p>　　本文通過對**項目營銷過程的分析，使**的項目營銷管理人員了解其所在的行業(yè)及市場的現(xiàn)狀和發(fā)展的趨勢，正確分析機會與問題，充分利用其優(yōu)勢，避開其劣勢，針對建筑類產(chǎn)行業(yè)營銷現(xiàn)狀，并結(jié)合其所處的行業(yè)發(fā)展趨勢與市場狀況，針對國有建設(shè)類企業(yè)的項目營銷，提出切實可行的營銷方案，以便準(zhǔn)確把握市場機遇。</p><p>　　(2)為國有建筑類企業(yè)的項目營銷的方式方法的選擇提供新的思路<

39、;/p><p>　　本文試圖通過對**項目營銷過程以及策略的研究，為國有建筑類企業(yè)勾畫出項目營銷策略的制定與實施的全面環(huán)境分析和實際操作方案，從而明確未來經(jīng)營目標(biāo)和營銷策略部署。</p><p>　　1.3論文思路與研究方法</p><p>　　1.3.1 論文思路</p><p>　　本文基本按照提出問題、分析問題、解決問題、實例探討的行文思路

40、。全文共分為五章。</p><p>　　第一章為緒論，介紹了論文研究的背景，提出問題以及全文的基本思路，是論文的導(dǎo)出部分。</p><p>　　第二章對基本營銷理論及實踐進行概述，闡述對項目營銷理論的理解和認(rèn)識，以及**基本情況的闡述。</p><p>　　第三章以**為載體，闡述企業(yè)的生存及營銷環(huán)境，主要通過宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。</p><p&

41、gt;　　第四章對**的營銷策略的分析。</p><p>　　第五章在前文研究分析的基礎(chǔ)提出**提出相對可行的建議。</p><p>　　最后對整篇論文提出結(jié)論性的總結(jié)。</p><p>　　1.3.2 研究方法</p><p>　　本文采用理論研究和實證研究相結(jié)合的研究方法。</p><p>　　(1)本文的理論研究

42、主要采取文獻研究的方法，通過國內(nèi)外文獻搜集、查閱相關(guān)報刊，整合己有的研究成果，為本文尋找理論支持和分析方法。</p><p>　　(2)實證研究主要采取收集分析數(shù)據(jù)、管理者訪談以及案例研究的方法。通過本人工作基礎(chǔ)，搜集**的歷史資料;走訪銷售主管，重點分析了**近期的項目營銷案例，深入了解公司項目營銷運作。對搜集的數(shù)據(jù)資料進行匯總、分析；對文字信息進行處理，得出定性分析的結(jié)論。</p><p&

43、gt;　　本文以**的項目營銷策略為主要內(nèi)容，在分析**的項目營銷環(huán)境、市場細分的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目營銷理論，提出相應(yīng)的營銷策略和實施方案。</p><p><b>　　(1)歸納分析法</b></p><p>　　依靠收集和分析大量的實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)和客觀事實，通過歸納、處理、比較、分析，為國有建筑類企業(yè)項目營銷尋求思路和方法。</p><p>&

44、lt;b>　　(2)案例分析法</b></p><p>　　通過對實際案例的分析，借鑒成功的**項目營銷中的寶貴經(jīng)驗，并在實際中予以運用。</p><p><b>　　1.4 **簡介</b></p><p>　　**全稱中國建筑第八工程局有限公司，是中國最大的國際工程承包商，其總部設(shè)置在上海浦東，是世界企業(yè)500強中國建筑股

45、份有限公司的全職子公司。是中國建筑股份公司的國有大型建筑骨干企業(yè)集團，其前身為國家建工部直屬企業(yè)，在1952年創(chuàng)建，在1966年整編為基建工程兵部隊，在1983年9月才集體改編為現(xiàn)企業(yè)，知道2007年12月，才整體改制為中國建筑第八工程局有限公司。</p><p>　　中國建筑八局擁有中國國家建設(shè)部辦法的兩個房屋建筑工程施工總承包特級資質(zhì)；擁有市政及機電安裝等十一個總承包一級資格； 同時擁有地基與基礎(chǔ)、建筑裝修裝

46、飾、鋼結(jié)構(gòu)、起重設(shè)備安裝工程等31個專業(yè)承包一級資格；并且擁有建筑設(shè)計甲級資質(zhì)和甲級監(jiān)理資質(zhì)，具有獨立承擔(dān)各類大型建筑工程技術(shù)開發(fā)、設(shè)計、施工、材料設(shè)備采供等一體化的總承包能力。 中國建筑八局擁有年攬合同 500億以上的能力和完成年產(chǎn)值300億以上的能力，其今年來平均增長速度始終維持在30%以上，其綜合實力名列中國建筑股份公司前列，是中國國內(nèi)最具有競爭力和成長性的大型國有控股類建筑企業(yè)之一。</p><p>　

47、　**施工區(qū)域遍及國內(nèi)27個省市及自治區(qū)，形成了長三角、珠三角和以京津為中心的環(huán)渤海經(jīng)濟圈三大經(jīng)營重點和東北、京津、山東、江蘇、上海、兩廣、中原、西北、西南九大經(jīng)營區(qū)域；并且開拓了東南亞、中東、北非等10個海外國家建筑市場。中國建筑八局旗下?lián)碛衅邆€子公司，公司總部及其旗下的七個子公司均是首批獲得ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，并且擁有85%以上的工程優(yōu)良品率。在過去的20年分別獲得660項省部級以上優(yōu)質(zhì)工程獎；64項工程獲得魯班獎，擁

48、有45項國優(yōu)工程，并且摘取了5項詹天佑獎，創(chuàng)出了7項全國用戶滿意工程。此外連續(xù)15年**獲得省級“重合同、守信用企業(yè)”的光榮稱號。此外，**還獲得了全國用戶滿意企業(yè)、全國用戶滿意施工企業(yè)、全國優(yōu)秀施工企業(yè)、全國重信用企業(yè)等稱號，同時獲得過全國質(zhì)量獎、全國“五一”勞動獎狀和全國國有企業(yè)優(yōu)秀“四好”班子稱號。</p><p>　　**相繼承建了中國第一座由國內(nèi)建筑商總承包施工的超高層鋼結(jié)構(gòu)工程大連遠洋大廈、東盟10+

49、1論壇的永久性會址南寧國際會展中心、中國國家疾病預(yù)防控制中心工程、榮獲國家科技進步一等獎的酒泉衛(wèi)星發(fā)射基地火箭垂直總裝測試廠房工程、名列中國十大建設(shè)成就的廣州新白云國際機場航站樓和南京奧體中心體育場工程等一大批具有重要影響力的建設(shè)項目。**西北區(qū)所施工的工程均得到業(yè)主及社會各界的好評。主承建的陜西省重點工程有——西安咸陽國際機場新航站樓工程，獲得陜西省“長安杯”、國家“魯班獎”；“西安國際會展中心”、西北“兩縱、兩橫”交通干線樞紐——“

50、西安方家村大型立交橋工程”、“西安浐灞三角洲歐亞經(jīng)濟論壇永久性會址”、“高新丹楓國際”、“白樺林居綜合辦公樓”、“西漢高速公路”項目均取得良好的社會效益。</p><p>　　中國建筑八局可謂是打造行業(yè)精英的搖籃。**獨特的鐵軍文化培育了一大批作風(fēng)優(yōu)良、專業(yè)強勢、敢打硬仗的建筑精英，**擁有享受國務(wù)院特殊津貼專家、教授級高工、英國皇家特許建造師、全國優(yōu)秀項目經(jīng)理、國際杰出項目經(jīng)理、魯班傳人、高級職稱等尖端人才12

51、35名；國家一級注冊建造師、注冊結(jié)構(gòu)工程師、注冊建筑師、國際項目經(jīng)理等專家人才1460名。神舟飛船基地921-520項目部被中宣部定為“全國優(yōu)秀思想政治工作典型”，被建設(shè)部授予“全國建設(shè)系統(tǒng)行業(yè)楷?！?。為中國建筑業(yè)輸送了大批優(yōu)秀管理人才。  </p><p>　　**以為人類建設(shè)美好的生存空間作為企業(yè)使命，以成為“國內(nèi)著名、國際知名、員工滿意、各方認(rèn)同”的現(xiàn)代建設(shè)企業(yè)作為企業(yè)愿景；同時把團隊、

52、責(zé)任、誠信、卓越企業(yè)精神：鑄造精品，美譽全球作為企業(yè)的核心價值觀。**擁有“垂直管理、區(qū)域協(xié)調(diào)的組織架構(gòu)”、“項目全員風(fēng)險抵押管理模式”、“ERP管理信息系統(tǒng)”、“機場、污水處理、會展中心、體育場館等系列高端工程的成套施工技術(shù)”、“綠色施工綜合技術(shù)”等創(chuàng)新成果。**以承建“高、大、新、特、重”工程著稱于世，公司被稱為“南征北戰(zhàn)的鐵軍，重點建設(shè)的先鋒”，是中國建筑業(yè)的金字招牌。</p><p>　　公司具有明確的戰(zhàn)

53、略目標(biāo)。預(yù)計至2015年，企業(yè)營業(yè)收入將達到1000億元以上，綜合實力位居同級次企業(yè)前三甲，成為“國內(nèi)著名、國際知名、員工滿意、各方認(rèn)同”的現(xiàn)代建設(shè)企業(yè)集團。</p><p>　　第2章 項目營銷理論概述</p><p><b>　　2.1 項目營銷</b></p><p>　　2.1.1 項目營銷定義</p><p>

54、　　項目營銷就是指在項目產(chǎn)品生產(chǎn)以前，對項目的構(gòu)思、策劃、設(shè)計、實施、性能、特點等全部內(nèi)容進行描述，并對項目進行定價、投標(biāo)、談判，最終簽訂合同，實施交換以滿足顧客需要，實現(xiàn)雙贏的過程。</p><p>　　項目營銷不同一般的市場營銷，一般的市場營銷是依托某一種或者某幾種產(chǎn)品或者服務(wù)進行長期的產(chǎn)品銷售，或者進行服務(wù)的提供；而項目營銷是針對單一工程類項目的營銷，項目營銷的一個貼點是非連續(xù)性，當(dāng)一個項目交易完成以后，供

55、求雙方基本就沒有了聯(lián)系，僅僅只有在項目未完成的交易過程中供求上方才具有簡短的供求關(guān)系。但是，項目營銷中一個項目的銷售時間往往比較長，比如一幢樓房的建設(shè)，在銷售完成的階段就是1-2年的時間，不像普通的商品和服務(wù)類營銷，其銷售時間可以簡短到幾分鐘，幾個小時，或者幾天。</p><p>　　2.1.2 項目營銷發(fā)展歷程</p><p>　　項目營銷是在有形的產(chǎn)品的市場營銷和特定項目的背景下被提出

56、的，是市場營銷和項目管理兩門學(xué)個不斷發(fā)展和融合而產(chǎn)生的一門新的學(xué)科。項目營銷的提出要追溯到1922年，在1922年由Pinto.Jk和covinJG提出，其理論和研究方法別歐洲后來的一些學(xué)者進一步開拓和完善。隨著項目營銷理論和方法的研究不斷的深入，Bemard Cova分別在1996年、2002年、2005年提出了銷售的周期模型、項目營銷的框架以及項目利益相關(guān)者等相關(guān)理論。隨后Hadjik Hani在1996年對項目營銷的特征進行了系統(tǒng)

57、的研究，J Rodney Turner和StePhan J Simiater在2001年對項目營銷在不同交易成本下的項目合同形式做了較詳細的研究。</p><p>　　項目營銷是隨著市場營銷和項目管理的發(fā)展融合而產(chǎn)生的，項目營銷的產(chǎn)生和發(fā)展離不開市場營銷和項目管理的發(fā)展。市場營銷是在20世紀(jì)70年代逐漸登上了歷史舞臺，成為一門綜合性、邊緣運用科學(xué)，并且得到廣泛的應(yīng)用，同時，傳統(tǒng)的項目管理實在20實際出產(chǎn)生的。直到

58、20實際70年代，計算機和Internet技術(shù)的快速發(fā)展給市場營銷和項目管理提供了一個發(fā)展的舞臺和融合的機會，這是項目管理得到了廣大企業(yè)和公司的認(rèn)可和追捧。項目管理進一步吸收了市場營銷的成果和技術(shù)，項目營銷這門新的學(xué)科應(yīng)運而生，為項目的營銷提供了一個指導(dǎo)作用。</p><p>　　2.1.3 項目營銷內(nèi)涵</p><p>　　⑴項目營銷區(qū)別于市場營銷。 </p><p&

59、gt;　　就一般情況下而言，項目營銷不同于市場營銷針對成批生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品進行的，而是針對特定項目而言的。項目的產(chǎn)品一般是一種復(fù)雜的、非常規(guī)的一次性的交易產(chǎn)品，其不同于常規(guī)的可多次重復(fù)生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品。項目一般是可以分為多個部分的工作，并且其各個部分的工作是相互聯(lián)系、不可分割，疏導(dǎo)時間資源、和客戶要求的限制。項目營銷包括項目的設(shè)計、實施和完成的全部過程，并且外部因素可以對其產(chǎn)生影響，包括了項目的生產(chǎn)管理，不同于工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)管理。所以，項目

60、營銷的內(nèi)涵在本質(zhì)上和市場營銷有著明顯區(qū)別。</p><p>　　第一，在實施的側(cè)重時間上項目營銷和市場營銷有明顯不同。項目營銷注重項目營銷活動以前的項目策劃和如何將生產(chǎn)或者建設(shè)的項目通過投標(biāo)的方式承接到手上；而一般的工業(yè)產(chǎn)品的市場營銷只是側(cè)重在產(chǎn)品生產(chǎn)出來如何將產(chǎn)品銷售出去。</p><p>　　第二，相比于市場營銷，項目營銷涉及的人員和部門較多，比價復(fù)雜。對于項目營銷而言，產(chǎn)品即項目是一

61、個還未成型的虛擬產(chǎn)品，顧客看不到而且摸不著，并且產(chǎn)品，因此要求營銷人員對項目所涉及的各種專業(yè)知識非常了解，通過銷售人員努力是客戶了解、認(rèn)可、接受產(chǎn)品。而一般工業(yè)產(chǎn)品的營銷僅僅要求銷售人員熟悉產(chǎn)品的、性能和貼點就基本足夠。一般工業(yè)產(chǎn)品的市場營銷很少涉及其他的部門，而項目營銷就不同了，它還要涉及的業(yè)主、銀行、材料供應(yīng)商、項目的設(shè)計、施工、政府等部門，相比一般工業(yè)產(chǎn)品的市場營銷要復(fù)雜。</p><p>　?、?、項目營銷

62、的內(nèi)涵隨項目管理的主體不同而不同。 </p><p>　　項目營銷的主體是隨著項目管理的主體的不同而不同的，而項目管理的主體又隨著項目的不同而改變的。例如，設(shè)計項目的項目管理的主體是從事設(shè)計的公司或者單位和業(yè)主，項目營銷的主題就是項目的規(guī)劃、設(shè)計和特色的進行想業(yè)主描述。對于施工項目的項目管理而言，其項目管理的主題就是施工建設(shè)單位和業(yè)主，項目營銷的主題就隨之變成了項目的施工方法、設(shè)計、工程性能以及投標(biāo)價格，通過工程

63、的定價、投標(biāo)、談判等程序進行項目的商品交易，最終實現(xiàn)業(yè)主和公司的雙贏。</p><p>　?、恰㈨椖繝I銷的內(nèi)涵隨項目的類型不同而不同。 </p><p>　　項目營銷的內(nèi)涵隨著項目類型的不同而改變。例如，阮家開發(fā)的項目營銷的內(nèi)涵主要表現(xiàn)為對計算機程序和功能、特點以及售后服務(wù)的驚醒描述、定價和談判的過程。而工程類項目營銷主要是對工程項目的設(shè)計、施工、監(jiān)理等進行電價、促銷、談判等過程。但不管項

64、目營銷的業(yè)務(wù)的主要方向如何，但項目營銷的最終目的是取得顧客的信任滿足顧客的要求，實現(xiàn)業(yè)主和企業(yè)項目的交換。</p><p>　　2.1.3 項目營銷的內(nèi)容</p><p>　　由Bernard．Cova的項目營銷理論和項目營銷框架而知，項目營銷的周期表示如圖1-1。但是這個項目營銷的周期圖并不是適合任何情況。根據(jù)中國的項目營銷的情況，可以把項目營銷分為搜尋、準(zhǔn)備、報價、談判、實施和轉(zhuǎn)變六個

65、階段。</p><p>　　所謂的搜尋是企業(yè)分析自己資源、特色等級和政績經(jīng)濟環(huán)境來確定自己的項目摸表，并搜集項目信息，選擇適合自己公司的目標(biāo)項目。準(zhǔn)備階段主要是指在公司選定目標(biāo)項目以后對項目的營銷所做的人員、資金等的準(zhǔn)備工作，包括編制項目營銷計劃、確立核心服務(wù)和個性化服務(wù)等工作。報價的主要工作則是根據(jù)項目需要提供的副，編制各種子項目的價格，并最后合并總價格對項目進行投標(biāo)。談判指公司對項目開標(biāo)前的一些列跟蹤和磋商過

66、程，包括合同的簽訂。實施是項目營銷的最重要的階段，是公司對已經(jīng)取得項目進行的施工建造，并按照要求按期完成工程項目。項目營銷的最后一個過程就是轉(zhuǎn)變，是公司和業(yè)主雙方按照合同角球?qū)κ┕ね瓿珊蟮墓こ踢M行驗收、交底和結(jié)算的過程。這六個過程是項目營銷的不可或缺的環(huán)節(jié)，沒個過程對項目營銷的實施和最終的完成都具有至關(guān)重要的作用。</p><p>　　2.2營銷策略理論概述</p><p>　　市場營銷是

67、指是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。但是市場營銷的定義也不盡相同，美國的市場營銷協(xié)會給予一下的定義，市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。同時菲利普·科特勒也給出了一個定義，市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。中國人民大學(xué)的商學(xué)院的郭國慶教授給出了一個更為全面和完整的

68、定義，市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。</p><p><b>　　2.2.1目標(biāo)市場</b></p><p>　　2.2.1.1市場細分</p><p>　　市場細分是指企業(yè)根據(jù)不同的消費者的需求不同，把整個市場劃分成不同消費者的過程。不同的產(chǎn)品或者服務(wù)對市場有

69、不同的細分方法，但其共同的特點是消費者對某類產(chǎn)品或者服務(wù)的需求就有差異性，而這些差異性又可以相對的集中，相同或著相近需求的消費者的數(shù)量會相對的較大。市場的細分不一定越細越好，這要根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)的特性來分析，不能一味的為了細分市場而細分市場。</p><p>　　2.2.1.2目標(biāo)市場</p><p>　　目標(biāo)市場是指把整個潛在的市場進行細分成若干個部分，然后根據(jù)自己產(chǎn)品或者服務(wù)的特點來選

70、在一個或著幾個部分中的消費者作為自己產(chǎn)品或者服務(wù)的消費者，這個被選定的一個或者幾個細分市場的部分成為公司的或者某些產(chǎn)品或者服務(wù)的目標(biāo)市場。不同的產(chǎn)品的目標(biāo)市場是不同的，即使是同類產(chǎn)品，根據(jù)公司的定位不同或者公司戰(zhàn)略不同，目標(biāo)市場也不一定相同。</p><p>　　2.2.1.3市場定位</p><p>　　市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭對手提供的產(chǎn)品或者服務(wù)在市場上所處的位置、所占的份額，然后結(jié)

71、合自己的產(chǎn)品或者服務(wù)針對消費者對該類產(chǎn)品或者服務(wù)的重視程度，來為自己的企業(yè)創(chuàng)造一個個性鮮明、與眾不同的公司形象，并且把這種形象傳遞給目標(biāo)市場的消費者以及目標(biāo)市場意外的潛在消費者，從而使自己的產(chǎn)品或者服務(wù)在目標(biāo)市場及其以外確立自己適當(dāng)?shù)奈恢煤托蜗蟆Ｊ袌龆ㄎ坏哪康氖前炎约浩髽I(yè)與其他的競爭對手企業(yè)進行明顯區(qū)分開來，并且使消費者感覺到這種差別，進來在消費者心目中占據(jù)特殊的位置，而并不一定要對產(chǎn)品的本身做一些什么，而是要為自己的產(chǎn)品和服務(wù)賦予什么

72、概念性的價值和價值觀。</p><p>　　2.2.2不平和報價</p><p>　　不平衡報價是建筑業(yè)在工程項目投標(biāo)是常用的一種報價方法，是在工程項目的總投標(biāo)價確定后，公司根據(jù)招標(biāo)文件的條款對招標(biāo)文件中子項目的報價的合理調(diào)整，在不抬高總投標(biāo)價對中標(biāo)產(chǎn)生影響的條件下，在實施工程項目是能夠盡早、更多的結(jié)算工程款，并且可以贏得更多利潤的一種報價方法。②公司在報價的時候?qū)嵭泄こ塘亢蛦蝺r分開的策略

73、，報價時公司不是報的總價而是單價，工程總價是工程單價乘以投標(biāo)中的工程量，并且以實際發(fā)生的量為準(zhǔn)則。</p><p><b>　　2.2.3品牌</b></p><p><b>　　2.2.3.1品牌</b></p><p>　　品牌是一個產(chǎn)品或一個企業(yè)的指示代號，它是賣方做出的不斷為買方提供一系列產(chǎn)品特點、利益和服務(wù)的承諾

74、，是企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)，是企業(yè)無形資產(chǎn)的承載。</p><p>　　2.2.3.2品牌價值</p><p>　　品牌價值指是公司在廣大消費者心目中的形象，是公司的一種固定資產(chǎn)，像房屋等基礎(chǔ)設(shè)施一樣可以用金錢衡量的一種價值。品牌價值是企業(yè)區(qū)別與其同類競爭對手的重要標(biāo)志，是公司和產(chǎn)品的消費者或者項目業(yè)主相互聯(lián)系而形成的一種系統(tǒng)的概念。 </p><p>　　2.2.4

75、4P營銷</p><p>　　4P主要指“產(chǎn)品、價格、渠道、溝通”四大營銷策略的總稱和組合，最早是由美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出的。4P是以企業(yè)或者公司作為研究對象的，把影響企業(yè)的因素分為兩個方面，一個方面是企業(yè)可以控制的，一種是企業(yè)不可以控制的。企業(yè)可以控制的為產(chǎn)品、價格、渠道和溝通四個方面，也就是4P，企業(yè)可以通過控制這四個方面來進一步策劃自己的產(chǎn)品營銷和市場運作。</p><p>　

76、　2.2.5 業(yè)主關(guān)系管理 </p><p>　　客戶關(guān)系管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。建筑公司的客戶一般稱為業(yè)主，在建筑產(chǎn)品建造的工

77、程中，他們就是建筑產(chǎn)品的擁有者。</p><p>　　第3章 **項目營銷環(huán)境分析</p><p>　　在談到營銷，不管是普通的市場營銷，還是針對單一項目的項目營銷，其都離不開市場，分析市場要以市場為中心。企業(yè)不是一個獨立于社會之外的一個孤立個體，他是社會的經(jīng)濟的組織，是社會經(jīng)濟的組成細胞。其進行任何的營銷活動，總是要在一定的世界環(huán)境下進行。而這些環(huán)境不是一成不變的，無論是企業(yè)自身，還是外

78、界環(huán)境都是不斷變化的。這些變化不僅會給企業(yè)在帶來新的市場機會，而且它還會對企業(yè)帶來種種威脅。企業(yè)要實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)，必須要對這些環(huán)境進行分析與研究，這樣才可以根據(jù)這些營銷環(huán)境的變化，揚長避短，抓住機遇，而制定出對企業(yè)發(fā)展與成長比較有利的決策。</p><p>　　市場環(huán)境一般是指企業(yè)營銷活動有關(guān)的一些潛在的外部力量和相關(guān)因素，是企業(yè)生存與發(fā)展有關(guān)的一些內(nèi)部和外部因素的總和。企業(yè)可以通過對這些因素的分析與研究，自

79、覺的識別和利用市場機遇，充分發(fā)揮自己公司的優(yōu)勢，改正和克服某些企業(yè)的劣勢，從而可以指定公司正確的風(fēng)險相對較小的營銷決策，從而實現(xiàn)自己公司的預(yù)期目標(biāo)。</p><p>　　營銷環(huán)境一般情況下分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。</p><p><b>　　3.1宏觀環(huán)境分析</b></p><p>　　宏觀環(huán)境一般指影響企業(yè)決策與發(fā)展的一下比較巨大的社會性的

80、力量。主要包括政治法律環(huán)境要素、經(jīng)濟要素、社會與文化的要素，以及科技要素等。其可以反映一個國家的發(fā)展和變化的狀況。本文將采用PEST分析法來分析**的項目營銷的宏觀環(huán)境。</p><p>　　PEST分析法是主要用于分析企業(yè)外部環(huán)境即企業(yè)宏觀環(huán)境的分析工具。其主要通過分析國家和社會的政治法律環(huán)境要素（Political Factors）、經(jīng)濟要素（Economic Factors）、社會與文化要素（Social

81、 cultural Factors）、科技要素（Technological Factors）等方面的特點了解公司的營銷策略制定的背景。由于這些環(huán)境是宏觀的、影響巨大的，因此這些因素也是變化比較緩慢的，因此對企業(yè)外部環(huán)境分析的時候不僅要分析公司所處環(huán)境的當(dāng)前的狀況，而且要對因素的發(fā)展趨勢進行預(yù)測，并對未來的公司外部環(huán)境的變化做出一個初步的判斷。</p><p>　　3.1.1 政治法律環(huán)境要素（Political

82、Factors）</p><p>　　政治法律因素主要是指對企業(yè)的經(jīng)營活動具有現(xiàn)存的和潛在的作用于影響的政治力量，同時也包括國家對企業(yè)經(jīng)營活動加以限制和要求的法律和法規(guī)等。政治因素分析主要包括企業(yè)所在地區(qū)的國家政局的穩(wěn)定狀況，執(zhí)政黨所要推行的基本政策以及這些政策的 穩(wěn)定性和連續(xù)性。本文主要通過長夜政策、稅收征的、政府購買及補貼政策、法律因素等方面對中國建筑業(yè)的宏觀政治法律環(huán)境進行分析。</p>&l

83、t;p>　　首先，災(zāi)后重建給建筑企業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。2008年5月的四川汶川大地震，以及2010年4月的青海玉樹地震，對人民的生命和生命財產(chǎn)都造成了巨大的損失，畢竟現(xiàn)在的板房僅僅是一個過渡，因此災(zāi)后重建必定成為中國的首要任務(wù)，是關(guān)系到中國政治穩(wěn)定，民主發(fā)展繁榮的一個國家性的大問題。災(zāi)后重建給建筑類企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間與巨大的發(fā)展機遇。</p><p>　　幾百萬套住房，數(shù)千所醫(yī)療、教育機構(gòu)需要建造，

84、工程量可謂巨大，自然成為建筑業(yè)關(guān)注的焦點，關(guān)于災(zāi)后重建，國家會撥付大量的資金，同時國內(nèi)和國際的公益性機構(gòu)會捐助大量資金，同時民族企業(yè)家和大量的民族企業(yè)會捐助大量資金，可謂資金充足。在資金充足的情況下可謂為建筑類企業(yè)提供了一個非常優(yōu)越的發(fā)展壯大環(huán)境。</p><p>　　其次，國家加大基礎(chǔ)建設(shè)，給建筑類企業(yè)提供了系的發(fā)展機會。在“十一五”規(guī)劃下，我國政府投入到交通基礎(chǔ)建設(shè)上的自己將會高達3.8萬億，我國的交通基礎(chǔ)建

85、設(shè)的投資向來以國家政府作為主導(dǎo)，我國交通基礎(chǔ)建設(shè)的投資在“十一五”規(guī)劃下將達到3.8萬億人民幣，比“十五”計劃要高出73%。這些資金將被用于合理規(guī)劃交通網(wǎng)絡(luò)，進一步加大鐵路和城市軌道交通的建設(shè)，進一步完善公路交通網(wǎng)絡(luò)，同時用于航空、水路運輸和管道運輸?shù)确矫?。國家的這些政策將大大有利于一些大型的建設(shè)類企業(yè)，鐵別是像**一樣的基礎(chǔ)建設(shè)類大型國有控股企業(yè)。</p><p>　　2008年10月，世界經(jīng)濟危機已經(jīng)開始影響

86、到中國的實體經(jīng)濟，中國的煤炭、鋼鐵、電力等需求都在銳減。鑒于這種情況，2008年10月21日，國務(wù)院常務(wù)會議研究了并推行了一系列加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政策決議，核準(zhǔn)了公路、機場、核電站、抽水蓄能電站等一批基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)類項目項目。同時，截至到2008年10月，國務(wù)院批復(fù)的投資額僅在鐵路這一方面就達到了2萬億人民幣，規(guī)模遠遠超過了十一五計劃的鐵路建設(shè)預(yù)算的1.25萬億人民幣。在國家政策的影響下，大規(guī)模的推動鐵路建設(shè)，成為中國拉動內(nèi)需的生力軍，成

87、為中國經(jīng)濟復(fù)蘇的中流砥柱。2008年鐵道部完成了3500億基礎(chǔ)建設(shè)投資，2009年完成了6000億的基礎(chǔ)建設(shè)投資，并且今后三年內(nèi)我國的鐵路基礎(chǔ)建設(shè)投資將超過3.5萬億人民幣，在國家政策和宏觀調(diào)控的大力扶持下，今后的三到五年將是中國的建筑業(yè)的又一個春天。</p><p>　　第三，中國將加大城市化進程，這無疑又是中國建筑業(yè)的一個發(fā)展機遇。從城市化比例上看，現(xiàn)在中國的城市化的比例在31%，遠遠低于世界上的城市化比例的

88、46%，根據(jù)中國經(jīng)濟增長的潛力和中國人口增長的速度分析來看，中國的城市化比例在未來20年將會達到60%左右，這就意味著我國的城市化比例每年將有1.5個百分點的增長。這將會給中國建筑業(yè)市場提供更加廣闊的市場。</p><p>　　從中國城市功能分區(qū)來看，中國有大部分城市的規(guī)劃和功能分區(qū)不夠合理，土地資源的利用不能夠達到最大化，因此為何更合理的利用土地資源，國家有必要對部分城市進行重新規(guī)劃，對功能區(qū)域進行重新劃分，從

89、而會導(dǎo)致有一大批城市住房資源的重新配置，有很大部分需要配置重建。</p><p>　　目前，我國的城鄉(xiāng)差距比較大，黨中央適時提出了建設(shè)社會主義新農(nóng)村的決策是非常必要的，要想達到社會主義新農(nóng)村的要求，產(chǎn)業(yè)發(fā)展建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、醫(yī)療、衛(wèi)生、文化、社會保障等項目將有許多項目需要建設(shè)，這些都離不開建筑業(yè)。這些新農(nóng)村建設(shè)的從需求資金量將道道18萬億人民幣，即使目前仍有大量缺口，但是伴隨著中國國家政策的落實，這些資金將會不

90、斷的從中央財政和地方財政向農(nóng)村注入，這將是中國建筑業(yè)發(fā)展的又一個廣闊天地。</p><p>　　第四，中國建筑法制建設(shè)日益完善。從近年來來看，中國國家建設(shè)部根據(jù)《建筑法》和《行政許可法》對建筑業(yè)的企業(yè)活動的職業(yè)資格管理制度進行了了逐步完善。特別是200年起草和修訂的勘察設(shè)計、建筑施工、招標(biāo)代理機構(gòu)，以及注冊監(jiān)理工程師等企業(yè)及個人的職業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定，并且適當(dāng)下放了部分企業(yè)的審批權(quán)限來提高審批效率。同時中國有關(guān)部門為

91、了打造日漸成熟的中國建筑市場啟動了《建筑法》的修訂工作。</p><p>　　3.1.2 經(jīng)濟要素（Economic Factors）</p><p>　　經(jīng)濟環(huán)境是指企業(yè)營銷活動所面臨的外部的社會條件，是指國民經(jīng)濟發(fā)展的總概況，國際和國內(nèi)經(jīng)濟形式及經(jīng)濟發(fā)展趨勢，企業(yè)所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境等。其運行的狀況和發(fā)展趨勢將會直接或者間接的對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生影響。經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷的最活

92、躍的因素，它直接影響人們的購買能力和當(dāng)前情況的市場容量，同樣也會決定企業(yè)的運營方式。</p><p>　　首先，受2008年10月世界金融海嘯的影響，中國建筑企業(yè)在海外的業(yè)務(wù)受到了很大的沖擊，投資風(fēng)險大幅加大。雖然我國不是金融海嘯的主要沖擊對象，但是這次全球性的金融危機對我國建筑企業(yè)在海外的業(yè)務(wù)造成了較大沖擊。隨著經(jīng)濟危機影響的不斷擴大和不斷持續(xù)，金融危機已經(jīng)波及實體經(jīng)濟，造成了某些工程的資金的短缺，因此海外的默

93、寫工程紛紛緩建、停建或者被壓縮投資規(guī)模，這樣給海外業(yè)務(wù)的擴展帶了相當(dāng)大的困難，甚至某些海外正在建設(shè)的項目也會受到很大的直接或者間接的影響。相比于1997年的亞洲金融危機而言，這次的金融海嘯并沒有給中國建筑企業(yè)在海外的經(jīng)營造成十分明顯的影響。但這很大程度上是由于時間額度滯后作用，因為今日金融危機的波及范圍和強度遠非1997年的亞洲金融危機可比，今后一段時間我國建筑業(yè)想繼續(xù)開展國際業(yè)務(wù)的國際金融環(huán)境將是相當(dāng)?shù)膰?yán)峻。</p>&

94、lt;p>　　其次，雖然2008年10月的金融海嘯的的影響并沒有給中國經(jīng)濟帶來相當(dāng)巨大的沖擊，但是隨著金融海嘯向?qū)嶓w經(jīng)濟的波及，在所有的金融市場上對公司的自己估價已經(jīng)嚴(yán)重縮水，而這種情況產(chǎn)生大的連帶作用是公司的融資的難度加大。并且隨著中國貸款利率的上調(diào)，是建筑公司的融資成本大幅的加大。這樣中國房地產(chǎn)市場的業(yè)務(wù)明顯的下降，從而倒是中國房屋土建工程的縮水，而房屋土建工程是我國建筑業(yè)中流砥柱，這將嚴(yán)重增加我國建筑業(yè)發(fā)展的壓力，更嚴(yán)重的會

95、對我國以房屋土建為主要業(yè)務(wù)的建筑類企業(yè)帶來生存上的危機。但以國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主的建筑類企業(yè)受到的沖擊相對較小。</p><p>　　但隨著金融危機的不斷加大，國家為了應(yīng)對金融危機，大幅增加了固定資產(chǎn)的投資力度，這些作為國家宏觀調(diào)控的手段將支撐中國建筑市場規(guī)模的擴大，大批民生工程和重點基礎(chǔ)設(shè)施工程，以及地震災(zāi)后重建的一系列工作將會給企業(yè)帶來復(fù)蘇的希望。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，僅僅在2009年第三季度我國建筑業(yè)就完成了總產(chǎn)

96、值46518億的業(yè)績，比同期增長了23.9%。</p><p>　　因此在中央財政和各地政府的積極的扶持政策下，中國的建筑業(yè)在金融危機的不利的影響下，并沒有完全的陷入困境，并且呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的良好勢頭，特別是以基礎(chǔ)建設(shè)為主要業(yè)務(wù)的一些大型的國有控股的企業(yè)，他們呈現(xiàn)出了平穩(wěn)較快發(fā)展的良好的勢頭。</p><p>　　3.1.3社會與文化要素（Social cultural Factors）&l

97、t;/p><p>　　社會因素主要包括社會文化、社會習(xí)俗、社會道德觀、社會公眾的價值觀以及人口統(tǒng)計的特征。社會文化是指人類在社會的發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。企業(yè)營銷中的文化影響主要指該企業(yè)所在區(qū)域的一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、教育水平等。這些因素都在很大程度上影響這消費者的購買行為和購買方式，因此企業(yè)的營銷工作要重視社會文化環(huán)境。</p><p>

98、　　人均基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入遠遠低于世界平均水平，將促進中國建筑業(yè)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，全球每年將有4萬億美元左右的建筑業(yè)的市場，其中美國、歐洲、日本三大建筑業(yè)發(fā)展完善的市場占去72%，分別為美國25%，歐洲29%，日本18%，而中國僅僅占有4%。因此，世界比較關(guān)注中國。其實，世界關(guān)注中國的原因主要是中國將是世界上建筑業(yè)發(fā)展最快的國家。計算世界的人均建筑業(yè)投入為2500美元/人，而目前中國的人均建筑業(yè)投入為205美元/人，遠遠低于美國的2851

99、美元/人和日本的4448美元/人。因此，這些數(shù)據(jù)針對的反映了中國的醫(yī)院、學(xué)校、道路等方面的投入遠遠不夠，這些工程的資金需求量是十分巨大的，因此，即使是像中國這樣的政府也是沒有能力給全國人民埋單的。而以后的中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將有可能采取BOT的模式今生增加基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這將是建筑業(yè)的有一個發(fā)展的機遇和多元化發(fā)展的一個契機。</p><p>　　3.1.4科技要素（Technological Factors）<

100、/p><p>　　中國偉大的中國社會主義的總設(shè)計師鄧小平同志曾說過科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，因此，科學(xué)技術(shù)是社會生產(chǎn)力中最活躍的因素?？茖W(xué)技術(shù)作為營銷環(huán)境的一項基本因素，其不僅僅可以對企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和經(jīng)營產(chǎn)生經(jīng)營，并和政治、、法律、經(jīng)濟和文化相互依賴，相互作用?？茖W(xué)技術(shù)的革新不僅會給企業(yè)營銷造就很大機會，同時也會給企業(yè)的經(jīng)營帶來威脅。科技要素的影響十分明顯，但是往往并不可以預(yù)料。</p><p>　

101、　改革開放以來，我國的建筑業(yè)和其他行業(yè)一樣，迎來了科學(xué)技術(shù)的春天，鄧小平同志的“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”時刻推動著建筑業(yè)的不斷創(chuàng)新，激勵著科技工作者對科技創(chuàng)新的工作激情，大力推動者建筑業(yè)的科技創(chuàng)新。據(jù)“中國工程項目管理網(wǎng)”統(tǒng)計，我國的建筑業(yè)在2000到2006四年間取得重大科技創(chuàng)新成果8500余項，處在全國16個行業(yè)中的第五位?？茖W(xué)技術(shù)創(chuàng)新為我國的建筑業(yè)提供強勁的市場競爭能力，截止到2007年，我國的建筑企業(yè)已經(jīng)在海外180多個國家和地區(qū)

102、開展了承包建設(shè)業(yè)務(wù)，并且在全球最大的225家國際承包商中占據(jù)了51個席位?？茖W(xué)技術(shù)創(chuàng)新與進步不斷增強了建筑業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)地位。2009年我國的建筑業(yè)總產(chǎn)值達到75864億元人民幣，是1980年的287億元的264倍。同時在2009年我國建筑業(yè)實現(xiàn)利潤2663億元人民幣，比去年增長21%。通過實踐證明“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”在建筑業(yè)完全適用，科學(xué)技術(shù)的進步是我國建筑業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的強勁動力。科技進步是建筑業(yè)能夠高水平、搞質(zhì)量完成國家各項建設(shè)

103、任務(wù)的保障，是促進我國城鄉(xiāng)基礎(chǔ)建設(shè)快速健康發(fā)展的主要保證，是國家大幅改善人民生產(chǎn)生活的有力保證。</p><p>　　另外，科技型的人才才是企業(yè)的第一重要的科技資源，人才才是企業(yè)競爭力的最基本體現(xiàn)。但是就目前而言，建筑類企業(yè)的人才往往是只是結(jié)構(gòu)單一，內(nèi)向型的人才，而一個有競爭力的企業(yè)的科技人才往往是外向型、復(fù)合型、拓展型的人才。這往往成為建筑業(yè)創(chuàng)新的又一瓶頸，因此，建筑業(yè)要想更好更快的發(fā)展，在除了培養(yǎng)科技創(chuàng)新型人

104、才以外，還要注重培養(yǎng)外向型、復(fù)合型、拓展性的管理人才。</p><p><b>　　3.2微觀環(huán)境分析</b></p><p>　　微觀環(huán)境指和企業(yè)緊密相連的，能影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，一般情況下包括企業(yè)本身、營銷渠道企業(yè)、顧客、公司的競爭者以及公眾。本文主要從企業(yè)內(nèi)部和外部兩個方面分析中國建筑八局的企業(yè)微觀環(huán)境，所謂的外部微觀環(huán)境主要是指競爭對手的分析；同時內(nèi)

105、部環(huán)境主要是對公司內(nèi)部環(huán)境，本身具有的一些因素分析。</p><p>　　3.2.1競爭環(huán)境分析</p><p>　　企業(yè)微觀環(huán)境中的一種力量就是企業(yè)所面臨的一系列的競爭對手，每個行業(yè)、每個企業(yè)都會在產(chǎn)品和營銷的市場上或多或少的存在企業(yè)、產(chǎn)品或者服務(wù)的競爭者。企業(yè)的經(jīng)營和銷售活動，以及企業(yè)的戰(zhàn)略都時時刻刻處在競爭者的影響之下。因此，在現(xiàn)在的市場競爭的條件下，對競爭對手的辨認(rèn)和研究無疑是企業(yè)