基于收益管理的H酒店客房銷售管理研究.pdf

1、隨著中國旅游市場的快速成長，境外跨國飯店集團抓緊了對中國酒店業(yè)的滲透，本土酒店也在不斷擴建、新建，中國酒店市場逐步從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，這導(dǎo)致酒店的客房銷售壓力增大。
　　位于欠發(fā)達地區(qū)的四星級H酒店2007年度平均客房出租率只有47％，平均房價為259元/間，客房收益率只有7.4％，在此境況下，提高客房收益成為H酒店今后較長時期面臨的主要課題。這一課題的及時有效解決將有助于H酒店總體收益的提高和精細(xì)管理的改善。
　　本論

2、文在研究過程中發(fā)現(xiàn)，H酒店客房銷售管理存在以下問題:一是未對客人做深入的市場細(xì)分;二是沒有對不同需求的客人實行客房差別定價;三是在旅游旺季未實行差額預(yù)定策略;另外，對于團隊客人的預(yù)定管理較為粗放。這些問題的存在成為客房收益提高的障礙。本論文應(yīng)用較為先進的收益管理理論，通過對以上問題的分析，結(jié)合H酒店的實際情況，從市場細(xì)分、需求預(yù)測、超額預(yù)訂、差別定價和會議團隊管理等方面進行了探究，并提出了相應(yīng)的策略和建議，本研究的最終目標(biāo)是H酒店客房收

3、益的最大化。
　　本文共分為三章。其中第一章主要對研究背景、研究意義和有關(guān)收益管理的理論做了闡述。
　　第二章是問題導(dǎo)入，通過對H酒店客房銷售管理存在問題的分析，探究其產(chǎn)生的主、客觀原因。
　　第三章是本文的重點，首先闡述了H酒店實施客房收益管理的主要目標(biāo)，其次從市場細(xì)分策略、需求預(yù)測、客房超額預(yù)定、客房差別定價和團隊管理等五個層面，對H酒店客房銷售管理進行了系統(tǒng)的策略研究。
　　本文認(rèn)為，H酒店目前存在實施客房