零售藥店陳列培訓

1、零售藥店商品陳列技巧,問題：,為什么零售藥店要注重商品的陳列?,一、目 的,故事（1）,一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是

2、，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。,故事（2）,“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起

3、。,故事說明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望?！▏?jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。,二、藥品分類陳列原則:,二、藥品分類陳列原則:,三、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,大門與櫥窗,這樣的櫥窗是不可取的，看到的廣告牌背

4、面，沒有產(chǎn)品信息，也毫無美感，沒有生產(chǎn)力，非?？上?！可以張貼雙面的海報和POP，不僅讓顧客進店后能看到，也要讓顧客在走進店前就能看到相應的促銷和宣傳信息，讓不太想進的顧客也可能因此走進藥房！,櫥窗的陳列要求：,,,,,不陳列商品，以防陽光照曬；,利用商品的空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品；,櫥窗陳列，必須整潔有創(chuàng)意，有美感，符合賣場整體形象及與店內(nèi)相應的促銷和宣傳信息；,不得擺放拖布、掃帚之類

5、與營業(yè)無關(guān)的物品，以免影響藥房賣場形象,二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,收銀臺,,收銀臺靈活而且有爆炸標簽的提示，黃金位置陳列的商品對刺激顧客的購買欲和增加銷售有很多意義！,,擺放了沖動性購買商品而且有醒目的贈品區(qū)，對顧客在購買前的吸引力較好，而不是買了商品才提示顧客有贈品。,收銀臺陳列要求：,二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,賣場貨架陳列 1 、黃金位置陳列要求 2 、貨架分段陳列要求,賣場貨架陳列,黃金位置：對

6、于開架式銷售來說，中等身材的顧客自然注視及伸手可及的范圍，約從地面開始60cm—180cm，這個空間稱為商品的有效陳列范圍。貨架一般高為135cm左右，其中最易注視的范圍為80cm—120cm，稱為黃金地帶。,1、黃金位置的陳列要求：,賣場貨架分段,2、賣場貨架分段陳列要求：,,賣場的貨架陳列每層貨架可以擺成階梯狀,賣場貨架陳列要求：,,,貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，不得遮擋分類標識牌；,,黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌

7、、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；,貨架上方不得有供應商空盒廣告（公司有此類廣告簽約的除外）；,,,分類標識牌整潔、無脫落殘缺。,二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求,端頭貨架陳列端頭是指放置在雙面中央陳列架兩頭的貨架。通常端頭貨架在店堂走廊的兩邊，是顧客注意力及易達到的位置。,,端架的陳列，品種不多，每層不超過兩種商品，可以隨時更換品種，保持新鮮感而且重點突出。,端頭貨架陳列要求：,端頭貨

8、架陳列要求：,二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,柜臺陳列,,這樣的柜臺陳列，擺放太多，不可取，而且不夠醒目。,,這樣的柜臺陳列沒有滿足“易買易看”的原則，這如果是進門立即看到的位置，應該陳列包裝盒漂亮的有視覺沖擊力的商品而且盡量站立陳列，至少也要增一個爆炸花提示顧客，否則商品銷售機會減少５０％－１００％！,如果設(shè)計柜臺時就能把轉(zhuǎn)角這種黃金位置考慮好，就具有前瞻性經(jīng)營的素質(zhì)了。,柜臺陳列要求：,二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,花車、堆頭

9、陳列,堆頭和pop，活性化，強烈的視覺沖擊。,花車、堆頭的陳列要求：,花車、堆頭的陳列要求：,二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,專柜陳列按品牌設(shè)立：一般為同一品牌的各種商品陳列。按功能設(shè)立：將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列位同一專柜。如男性專柜、減肥專柜、糖尿病專柜。,,有條件設(shè)立專柜的藥房，其形象、色調(diào)與藥房整體布局協(xié)調(diào)一致。,二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：,柱子陳列柱子太多的店鋪會阻礙顧客的視線。但若將柱子做“主題式”陳列，不但特

10、別而且能營造氣氛,與陳列相關(guān)的各類標示要求,1、價格標識（價簽）,標價簽卡套運用，每個貨架一側(cè)使用爆炸花和標價簽卡套控制在5-15個之間！,促銷標牌,（1） “藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會員專享”等提示牌書寫美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標價簽；（2） “爆炸花”用于商品促銷，體現(xiàn)商品的不同賣點及價格；（3） “藥師推薦、店長推薦”等提示牌主要用于高毛利商品的促銷；（4）“特惠商品”提示牌主要

11、用于價格形象宣傳，用在具有價格優(yōu)勢、進行特價促銷、以及贈品附送促銷的商品；（5）“會員專享”提示牌主要用在只有會員才可以以會員特價購買的商品。,POP相關(guān)要求：,POP(Point Of Purchase),意為“賣點廣告”，又名「店頭陳設(shè)」。本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內(nèi)。其主要商業(yè)用途是

12、刺激引導消費和活躍賣場氣氛。,,常用的POP為短期的促銷使用，她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應用。,POP相關(guān)要求：,POP書寫要求,三、商品陳列的技巧,1、季節(jié)性陳列技巧門店在每個季節(jié)應對商品的陳列做一次調(diào)整，將適應季節(jié)的商品放置在陳列最佳位置，如：收銀臺、黃金陳列位置、門店入口等

13、位置；季節(jié)性商品陳列永遠要走在季節(jié)變換的前面；季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協(xié)調(diào)統(tǒng)一。,2、主題商品陳列技巧,2、主題商品陳列技巧,四、商品陳列步驟與規(guī)范,1、商品陳列的步驟,2、貨架商品陳列的基本規(guī)范,1、方向從左到右：以站在賣場的顧客從外向內(nèi)看過來的方向為準（進藥房方向右側(cè)的貨架和柜臺相反）；2、從矮到高：包裝盒矮的陳列的左側(cè)（或右側(cè)）；3、商品前緣直線陳列：以商品包裝盒的前緣為準，所有商品前緣對成一條直線；4、貨

14、架上下階梯陳列：從下往上，每層貨架商品的前緣形成階梯狀，依次向上，依次向里，讓每一層貨架商品都能盡可能被站在貨架前的顧客清楚看到；,2、貨架商品陳列的基本規(guī)范,5、單品造型陳列：需要重點推薦的商品可以擺成“圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型、交錯型或懸掛型”等等，以便區(qū)別于其他的商品； 6、單品前進前出：隨時保證商品陳列的美的造型，通俗地說就是把近效期的商品擺放在貨架的前緣（條柜相反），當前面的商品售出以后，及時將后面的商品推向前，確保

15、前緣直線陳列，動態(tài)調(diào)整； 7、日期先產(chǎn)先出：銷售商品時先把近效期的售出，隨時保證藥房商品有效期是最長的；,2、貨架商品陳列的基本規(guī)范,8、若同一層貨架商品較多，不能完全平放時，商品可側(cè)身擺放，但必須注意把每個商品的正向完全朝一個方向； 9、從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下中包裝進行垂直陳列；10、較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺美感。,五、商品陳列的注意事項,

16、1、放置式陳列的注意事項：是否歸納同種商品并將相關(guān)連性商品連接陳列:采取堆放陳列的場合是否混亂的陳列：是否擔心堆積的商品太重而倒塌，是否采用了隔板；手夠到不到之處是否堆積太多商品或太少商品；商品促銷標簽要醒目，商品標價簽、pop要完整；商品銷售后要及時補貨（陳列豐滿原則），不能隨意拉排面。,2、懸掛式陳列注意事項：,是否手一觸摸商品就掉落，器材倒塌：垂吊的商品從顧客的角度看是否高度適當；是否是手可以取得的高度；商品

17、懸掛的是否太多或者太低有礙門店的通透度；在通道上懸掛陳列是否妨礙顧客通向店內(nèi)；是否常留意灰塵和褪色。,六、不同類型門店商品陳列差異化處理辦法：,1、新開門店商品陳列：,2、社區(qū)門店 商圈：以消費者住宅集中區(qū)域；,3、商業(yè)區(qū)的門店商圈：以公司大店、商業(yè)旺區(qū)或大型商住區(qū)為主的門店：,強調(diào)：,1、美的商品陳列和量大的商品陳列能刺激顧客的購買欲，也能增加藥房的銷售額！2、如果一個商品沒有陳列好，顧客不能一眼看到，