基于BSC的長安鈴木片區(qū)經(jīng)銷商績效管理體系.pdf

1、汽車廠家競爭的焦點逐漸由產品和質量的競爭演化為終端營銷和服務的競爭，然而沒有一套科學有效的終端經(jīng)銷商考核體系將很難指引市場最前沿的廣大經(jīng)銷商塑造強勢終端，更不能提高其銷售能力和滿足客戶的能力。 長期以來，長安鈴木對經(jīng)銷商的管理是以結果為導向的管理，廠商之間的關系是交易導向的。在廠商聯(lián)盟日益緊密的今天，這種考核方式的弊端是顯而易見的，因此，對經(jīng)銷商考核方式的再造變的尤為迫切。 由Kaplan和Norton設計的平衡計分卡，

2、是一種以信息為基礎、系統(tǒng)地考慮企業(yè)業(yè)績驅動因素、多方面地平衡指標評價因素的一種業(yè)績評價指標體系。平衡計分卡在國外得到了廣泛的應用，目前，平衡計分卡理論在國內各領域的實踐中也正在不斷的完善。 但是，目前平衡計分卡的應用，僅僅局限于被作為組織戰(zhàn)略實現(xiàn)工具和組織內部績效考核工具，BSC尚未被應用到企業(yè)外部客戶考核方面，尤其是汽車行業(yè)，尚未有企業(yè)在經(jīng)銷商績效考核中導入BSC。因此，研究平衡計分卡在我國汽車行業(yè)的經(jīng)銷商績效管理中的應用有著