國際商務(wù)談判的批評話語分析.pdf

1、商務(wù)談判是國際貿(mào)易中不可缺少的部分，在貿(mào)易中有著至關(guān)重要的作用。如果想在國際貿(mào)易中獲益或得以發(fā)展，就必須參與各種談判并具備一定的談判技巧。當(dāng)今有許多學(xué)者從事商務(wù)談判研究，但多數(shù)都集中在談判本身或進(jìn)行一些微觀方面的研究，例如：商務(wù)談判語言特色、語用策略、文化差異和翻譯技巧等。然而，本文試圖用批評話語分析理論對商務(wù)談判進(jìn)行宏觀研究。 批評話語分析理論已經(jīng)有三十多年的盛名，它的目的就是揭示自然化語篇的秘密，并證明語法和語義的構(gòu)成形式與

2、思想意識和社會權(quán)勢有著緊密關(guān)系。這一理論對跨學(xué)科的文本研究起了指導(dǎo)性的作用：它把語言看成是社會實(shí)踐的方式，且較完整地詮釋了語篇、社會、意識和權(quán)勢之間的關(guān)系。長期以來，該理論主要應(yīng)用于政治和媒體語篇的分析卻從未觸及商務(wù)談判領(lǐng)域。而本文擬在批評話語分析的理論框架下，對商務(wù)談判中的書面語和口語分別進(jìn)行較詳實(shí)的分析，指出在商務(wù)談判中，如何通過談判時的話語分析，果斷地判斷出談判者的商業(yè)意圖和社會背景，以改變談判策略并達(dá)到在談判中獲益的目的。作者通

3、過研究認(rèn)為批評話語分析作為一種分析理論不僅適用于政治和媒體語篇分析同樣適用于商務(wù)談判話語分析。 由于國際商務(wù)談判主要是用英語進(jìn)行，所以本文收集的都是真實(shí)的英文談判案例，這些材料主要是從書中和網(wǎng)上摘錄的。通過研究和詳細(xì)的分析，本文得出以下結(jié)論：商務(wù)談判是一種特殊的機(jī)構(gòu)語篇，其特點(diǎn)是談判者努力營造和諧的談判氛圍并維持友好關(guān)系以達(dá)到獲益的目的，因此談判者在談判中注意語言的表達(dá)而且多使用禮貌用語，從而掩蓋談判中的權(quán)勢和地位的差別。因此，