小米手機營銷策略p理論分析

1、為發(fā)燒而生，為青春喝彩,,,1.企業(yè)簡介,3.四大營銷策略,4.未來發(fā)展方向,為發(fā)燒而生,2.內(nèi)部文化,一、企業(yè)簡介,為發(fā)燒而生 小米公司，北京小米科技有限責(zé)任公司。成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。“為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念，小米手機、小米網(wǎng)、MIUI、米聊是小米公司旗下四大核心業(yè)務(wù)。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)、百萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。2.小米團隊 小米公司共七

2、名創(chuàng)始人，分別是創(chuàng)始人、董事長兼CEO雷軍，聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁林斌，聯(lián)合創(chuàng)始人及副總裁黎萬強、周光平、黃江吉、劉德、洪鋒。小米員工主要由來自微軟、谷歌、金山、MOTO等國內(nèi)外IT公司的資深員工組成。小米人都喜歡創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化。小米拒絕平庸，小米人任何時候都能讓你感受到他們的創(chuàng)意。,3.小米傳奇 一家剛滿兩年的公司，不到一年時間里，小米手機銷量超過350萬臺；米聊同時在線用戶突破100萬；靠一款上市不到一年的手機，月銷售額過1

3、0億人民幣!!!!!,,產(chǎn)品介紹圖,發(fā)展模式圖,二、內(nèi)部文化,小米內(nèi)部文化：我們沒有森嚴的等級，每一位員工都是平等的，每一位同事都是自己的伙伴。小米崇尚創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化。我們討厭冗長的會議和流程，在輕松的伙伴式工作氛圍中發(fā)揮自己的創(chuàng)意。我們相信用戶就是驅(qū)動力，我們堅持“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品理念。,三、四大營銷戰(zhàn)略,1.產(chǎn)品策略2.價格策略3.渠道策略4.促銷策略,1.產(chǎn)品策略：“為發(fā)燒而生”,發(fā)燒友是形容“癡迷”于某件事物的

4、詞語。 按發(fā)燒友的喜好大致分為QQ發(fā)燒友、電影發(fā)燒友、微博發(fā)燒友、電子發(fā)燒友、音響發(fā)燒友、手機發(fā)燒友、電腦發(fā)燒友等。小米手機是小米公司研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級智能機。小米公司從一開始就將市場定位為發(fā)燒友市場，也因此決定了它時尚的銷售渠道—網(wǎng)上直銷,2、價格策略,高性價比一直是小米手機的最大優(yōu)勢。作為全球首款雙核1.5GHz高性能智能機，無論是從硬件還是軟配方面都彰顯著它的優(yōu)越性。但從小米手機正式發(fā)布以來，它的價格定位始終處在中端。這樣的

5、高性價比是小米之所以成功的重要原因之一。,剖析小米手機“價格策略”的連環(huán)計：,滲透定價,心理定價,限時超低價搶購,捆綁定價,3.渠道策略,銷售渠道：采用網(wǎng)絡(luò)直銷的線上銷售渠道。物流：小米的配送業(yè)務(wù)，采用凡客的物流配送體系網(wǎng)站服務(wù)優(yōu)勢：小米公司建立了自己的官方網(wǎng)站，包括幫助中心、服務(wù)支持、小米之家等體系。,4.促銷策略,,品牌宣傳：在新品發(fā)布會之前，小米CEO雷軍與用戶微博互動，并高調(diào)參加各類活動，再通過名人，如凡客、多玩網(wǎng)、優(yōu)勢

6、科技等的CEO、高管做微博宣傳。在小米手機發(fā)布后，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳制造話題，吊足消費者胃口。更為重要的是，小米公司利用網(wǎng)絡(luò)平臺，通過微博、社區(qū)等與米粉進行互動，采納建議，不斷進步，以此提高顧客忠誠度。,品牌宣傳：吉祥物,讓用戶產(chǎn)生共鳴品牌形象：對于一家想象打造客戶忠誠度的公司來說，小米需要給用戶傳遞一個積極的信號。聯(lián)合創(chuàng)始人林斌表示“小米”的名字能讓很多人聯(lián)想到“小米加步槍”，能夠喚起很多愛國人士的民族情結(jié)。另外，小米公司吉祥物米兔，脖系

7、紅領(lǐng)巾和頭戴雷鋒帽的可愛形象能夠激發(fā)很多中國人的民族自豪感。,T恤,通過具有很強識別性的T恤產(chǎn)品的營銷，能夠培養(yǎng)用戶的品牌忠誠度。米2發(fā)布會的時候，小米公司就專門給每個與會人員發(fā)了一件小米專門制作的T恤，整個發(fā)布會現(xiàn)場瞬間變成了橙色的海洋。另外，在小米的官網(wǎng)也在賣各種“MI”主題相關(guān)的T恤，目的就是為了給米粉們一種歸屬感。而且很多T恤印有非?？ㄍǖ膱D像，非常符合年輕一族的愛好和品味。除此之外，小米同時也在賣其他的配件來進一部推廣“米粉

8、文化”。,社交媒體互動,小米同時也在新浪微博上和米粉們積極互動、讓粉絲參與MIUI設(shè)計改進的成分不斷加強、定時會給米粉們發(fā)一些贈品來回饋他們的支持，這些舉措都表明小米公司再為用戶打造有用的產(chǎn)品。,@小米手機 ： 【小米手機老用戶購買專場規(guī)則征集】為回饋長期以來支持的米粉，小米公司將于12月7日推出老用戶開放購買專場。本專場包括#小米手機2#（16G/32G版）、#小米手機1S#（青春版/標(biāo)準(zhǔn)版/電信版），僅限老用戶，屆時有驚喜的。對如

9、何有效防止黃牛，請大家支招多提意見。//@雷軍:我們永遠不會忘記老用戶的支持！如果我們做得不好的地方，歡迎大家批評投訴。,,FROM微博,,,,回饋小米粉絲,（僅限小米旗下論壇100積分以上粉絲）,600臺小米手機工程紀念版 1699元,饑餓營銷：是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。小米手機通過限時限量低價搶購、定時搶購等方式來抓住客戶心理。主要源于他的顧客定位

10、及成本控制。,“饑渴”導(dǎo)致“瘋狂”,繼iphone手機之后，小米成為最難買到的手機，雖然價格不高但卻因為難以買到，小米成為手機發(fā)燒友們的身份標(biāo)識8月23日小米1S開始搶購時，在連霍高速上一輛雪佛蘭不顧危險停下?lián)屬徯∶?,小米銷售情況一覽,2011年8月16日，小米手機在北京798藝術(shù)中心正式發(fā)布2011年9月5日，小米手機開始接受在線預(yù)定2011年10月15日，小米手機開始出貨2011年10月26日，泰國洪災(zāi)對供應(yīng)鏈產(chǎn)生了影響，

11、原定27日開始的第2輪每天2000臺的發(fā)貨，調(diào)整到31日2011年10月29日，小米手機因為電池和封裝方面的原因，小米手機暫停發(fā)貨5天2011年11月1日，小米手機供貨恢復(fù)，從11月3日開始未來1周，預(yù)計每天發(fā)1000臺2011年12月18日，小米手機面向個人用戶開放購買，每人僅限購兩臺并在3小時內(nèi)售完10萬臺2011年12月20日，下午3點，小米聯(lián)通合約機發(fā)布2012年1月4日，小米第二次面向個人用戶開放購買，每人限購一臺，

12、3.5小時內(nèi)售完10萬臺,2012年1月11日，小米第三次面向個人用戶開放購買，預(yù)計出售50萬臺，每人限購一臺，9小時內(nèi)出售30萬臺2012年2月8日，小米手機電信版發(fā)布，暫定價格2199元2012年2月28日，上午10點，小米手機電信版正式開始預(yù)定，15萬臺小米手機電信版，30分鐘預(yù)訂一空2012年3月16日，預(yù)定用戶開始分批進行余額支付 2012年3月17日，小米手機第五次面向個人用戶開放購買，本次銷售的10萬臺，僅用35分

13、鐘，便銷售一空2012年4月6日，小米手機第六次面向個人用戶開放購買，本次銷售10萬臺，6分鐘內(nèi)搶訂完畢2012年8月14日，晚上23點10分左右。雷軍微博宣布小米手機于8月15日上午9點調(diào)價為1299元2012年8月16日，發(fā)布小米1S和小米22012年8月23日，小米手機第七次面向個人用戶開放購買1S，29分鐘銷售20萬臺,,,,,,,,從小米的銷售情況來看：自去年12月小米正常銷售，產(chǎn)品銷售節(jié)奏基本穩(wěn)定2012年較201

14、1年消費者的饑餓感有所升級，搶購速度明顯高于去年年底,其他饑渴營銷手段,（1）高調(diào)的發(fā)布會。2011 年8 月16 日，小米公司創(chuàng)始人雷軍組織籌劃了一場酷似iphone 的小米手機發(fā)布會，這場發(fā)布會在北京召開。小米手機是國內(nèi)第一個如此發(fā)布的手機品牌，這種發(fā)布會的方式必然會使小米手機取得大眾媒體和手機“發(fā)燒友”的極大關(guān)注。,（2）史無前例地率先發(fā)布工程機。在小米手機的標(biāo)準(zhǔn)版發(fā)售之前，小米公司決定先出售工程機，并以秒殺的形式進行銷售。銷

15、售時間為2011 年8 月29 日至8 月31 日三天，規(guī)定每天限量銷售200 臺， 并且要比標(biāo)準(zhǔn)版手機優(yōu)惠300 元。當(dāng)這個消息從小米官網(wǎng)發(fā)出后，搜索如何購買小米手機的新聞瞬間在網(wǎng)絡(luò)快速流傳開來。同時要求只有會員并且其必須在8 月16 日之前在小米論壇達到100 積分以上才有資格參與此次秒殺活動，顯然這次秒殺活動只是針對那些早就已經(jīng)關(guān)注小米手機的“發(fā)燒友”們進行銷售。小米手機這一限制，讓更多的人對小米手機產(chǎn)生了好奇。,品牌宣傳與饑餓營

16、銷,（3）制造炒作的話題。有一個傳聞一直在大眾眼前出現(xiàn)，那就是小米手機是偷來的，可是小米官方并沒有對這一傳聞予以澄清或者辟謠，這便引起了“米粉”的口水戰(zhàn)，使小米再一次在網(wǎng)民的視野中出現(xiàn)并得到熱議，無形中提高了小米的知名度和神秘感。,四、未來發(fā)展方向,1、延長產(chǎn)品線：中端化—高端化2、饑餓營銷—常態(tài)化營銷3、完善售后服務(wù)：在大中型城市開設(shè)售后服務(wù)網(wǎng)點4、由國內(nèi)向國外:隨著國內(nèi)市場占有率的提高及其逐漸趨于穩(wěn)定的形勢，小米在未來應(yīng)