商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)市場營銷.pdf

1、由于公司客戶具有戶均存款余額高、貸款余額大、中間業(yè)務(wù)收入豐富、單戶成本收益高的特點(diǎn)，使其在商業(yè)銀行的經(jīng)營中占據(jù)著舉足輕重的地位。隨著股份制銀行和區(qū)域性商業(yè)銀行的成長壯大，以及2006年我國金融市場對外全面開放，公司業(yè)務(wù)的競爭將更加激烈，如何在公司業(yè)務(wù)營銷中取得勝利，直接影響到商業(yè)銀行的生存和發(fā)展。本文通過對國外商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)市場營銷理論進(jìn)行歸納總結(jié)，在分析我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)市場營銷實(shí)際狀況的基礎(chǔ)上，按照商業(yè)銀行循環(huán)營銷過程的順序，

2、從營銷環(huán)境、市場細(xì)分、營銷組織、營銷策略等方面，對國內(nèi)商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)市場營銷進(jìn)行了探討。 在營銷環(huán)境方面，通過數(shù)據(jù)分析，得出我國商業(yè)銀行是以四大國有商業(yè)銀行為主體的寡頭壟斷格局的結(jié)論，市場的領(lǐng)導(dǎo)者是工行，市場挑戰(zhàn)者是農(nóng)行、中行、建行，其他商業(yè)銀行是市場追隨者。也分析了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和銀行業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域不平衡和嚴(yán)格的金融監(jiān)管對公司業(yè)務(wù)營銷的影響。 客戶場細(xì)分方面，分析了按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類與我國實(shí)際不符之處，

3、提出了以企業(yè)的經(jīng)營活動范圍細(xì)分客戶的標(biāo)準(zhǔn)，將公司客戶分為跨國公司客戶、全國性大型企業(yè)客戶、省級大型企業(yè)客戶、中小企業(yè)客戶四種類型。通過比較各商業(yè)銀行的優(yōu)劣之處，指出了各行的目標(biāo)市場。 在營銷組織方面，為了實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的理念，并加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范，對現(xiàn)在具有以產(chǎn)品為中心的特征的內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了改造，設(shè)計(jì)了前、中、后臺的公司業(yè)務(wù)線，構(gòu)建了業(yè)務(wù)營銷平臺、風(fēng)險(xiǎn)管理與業(yè)務(wù)營運(yùn)平臺、支持保障平臺這三個(gè)平臺，并提出了內(nèi)部利益轉(zhuǎn)移機(jī)制、以

4、利潤為導(dǎo)向的考核體系的保障機(jī)制。 在營銷策略方面，通過分析和論證，得出如下結(jié)論：信貸產(chǎn)品、現(xiàn)金管理、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品是各行產(chǎn)品的發(fā)展方向；高額定價(jià)策略、市場滲透定價(jià)策略、滿意定價(jià)策略、行為調(diào)整定價(jià)策略是各行的主要定價(jià)策略；銷售渠道應(yīng)歸口到公司業(yè)務(wù)部門管理，通過客戶經(jīng)理、柜臺、自助設(shè)備三類渠道來滿足客戶的不同層次的需求；通過抓好員工的配備、員工的有形展示、銀行的內(nèi)部營銷、客戶關(guān)系管理，來實(shí)現(xiàn)過程和人員的品質(zhì)提升；通過確定重點(diǎn)客戶、制定