我國壽險營銷制度研究.pdf

1、1992年我國人壽保險業(yè)的對外開放，標志著以個人代理人營銷制度為主的壽險營銷制度的真正起步，也宣告了我國壽險蓬勃發(fā)展的開始，至今已有了十多年的歷史。期間，我國壽險業(yè)經(jīng)歷了大步的發(fā)展，也出現(xiàn)了不少問題，尤其是今年，壽險保費首次滑坡，發(fā)展“瓶頸”問題日益暴露。因此作者認為需要對我國的壽險營銷制度進行再次的研究，以尋找完善該制度的對策，從而使壽險業(yè)得到進一步的發(fā)展。 壽險營銷活動包括：壽險市場的調(diào)查和預測、營銷環(huán)境分析、投保人的行為研

2、究；新險種的開發(fā)、費率的厘定；壽險營銷渠道的選擇；保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。壽險營銷制度廣義上是有關上述壽險營銷各個方面的制度。狹義上主要是指營銷方式和渠道選擇、安排和組合。 本文從成本－收益理論、委托代理理論、博弈論的角度對壽險營銷制度進行一般經(jīng)濟學分析。繼而介紹我國壽險營銷制度的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及特征，包括個人營銷制度、兼業(yè)代理制、專業(yè)代理制、經(jīng)紀人制度、直銷營銷制度。接著分析了我國主要的壽險營銷制度即個人營銷制

3、度及兼業(yè)代理制存在的主要問題及其原因。認為個人營銷制度存在的問題有以下幾點：代理人聲譽機制的弱化；營銷員誤導消費引發(fā)保險誠信危機，但對其法律責任追究乏力；營銷員隊伍不穩(wěn)，整體素質不高，高級保險人才匱乏；業(yè)務質量不高，保單持續(xù)率下降。而形成這些問題的根本原因是現(xiàn)行保險營銷員管理體制不合理。本文從保險公司和保險兼業(yè)代理機構方面分析了兼業(yè)代理制存在的問題。這些問題形成的原因是保險公司依法經(jīng)營觀念不強，內(nèi)控制度不嚴；保險公司沒有切實承擔起對自身

4、兼業(yè)代理業(yè)務的管控職責；保險兼業(yè)代理機構從業(yè)人員素質不高；保險兼業(yè)代理違規(guī)成本比較低。鑒于銀行保險的快速發(fā)展及地位的重要性，本文具體分析了兼業(yè)代理中銀行保險存在的問題及原因。 最后提出我國壽險營銷制度的完善和創(chuàng)新策略。(1)壽險營銷模式的選擇方面，依據(jù)產(chǎn)品特性及成本收益理論選擇正確的營銷渠道并進行渠道整合。(2)壽險營銷制度的取向選擇方面，我國壽險營銷制度應以代理制為主，個人營銷制度仍將是其最重要的組成部分，但針對暴露的問題，個