我國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制研究.pdf

1、本文旨在通過(guò)對(duì)當(dāng)前商業(yè)銀行客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制的研究，分析其存在的問(wèn)題，提出解決的方案。 隨著客戶經(jīng)理制在國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行的逐步確立，客戶經(jīng)理群體在商業(yè)銀行的發(fā)展過(guò)程中日益體現(xiàn)出了十分重要的作用，如何管理好這個(gè)團(tuán)體，采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制來(lái)促使客戶經(jīng)理按照符合銀行利益的方向努力工作，同時(shí)防止客戶經(jīng)理在工作過(guò)程中有不符合銀行利益的行為，成為一個(gè)需要認(rèn)真研究的問(wèn)題。 本文通過(guò)對(duì)一系列激勵(lì)理論、委托-代理理論、客戶價(jià)值理論的研究，又用香

2、港商業(yè)銀行的相關(guān)制度與國(guó)內(nèi)其它商業(yè)銀行的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了比較。筆者認(rèn)為國(guó)有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制主要存三個(gè)方面的問(wèn)題。首先，激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)主要注重當(dāng)前任務(wù)指標(biāo)的完成，或者說(shuō)注重于短期的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，對(duì)于從銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，如何增加客戶價(jià)值的問(wèn)題缺乏應(yīng)有的激勵(lì)；其次，激勵(lì)機(jī)制的指標(biāo)體系只包含了一些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，而對(duì)于關(guān)系到銀行形象的服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)沒(méi)有列出，不利于激勵(lì)客戶經(jīng)理不斷地提高服務(wù)質(zhì)量；第三，當(dāng)前客戶經(jīng)理的組織形式容易導(dǎo)致客戶經(jīng)理與銀行之間形

3、成信息不對(duì)稱的局面，從而增加銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。 文中作者針對(duì)客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題，提出了解決的方案，主要包括以下幾點(diǎn)：(1)確定客戶經(jīng)理激勵(lì)的目標(biāo)應(yīng)該著眼于提升客戶的整體價(jià)值，而不僅僅是當(dāng)前的客戶價(jià)值，因?yàn)殂y行作為持續(xù)經(jīng)營(yíng)的主體就決定了它必須注重于長(zhǎng)期利益的最大化。在制訂客戶經(jīng)理的激勵(lì)目標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)把客戶整體價(jià)值的增長(zhǎng)作為考核目標(biāo)；(2)在客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)體系中應(yīng)當(dāng)加入服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量是增加客戶整體價(jià)值的重

4、要手段，也是銀行應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)客戶經(jīng)理努力實(shí)施的行為；(3)通過(guò)改變客戶經(jīng)理的組織形式，減少客戶經(jīng)理與銀行之間的信息不對(duì)稱，并且通過(guò)改善客戶經(jīng)理的利益結(jié)構(gòu)，使之與銀行的利益相一致，以降低信息不對(duì)稱給銀行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。評(píng)價(jià)改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制措施的方案實(shí)施的效果，通過(guò)比較實(shí)施前后銀行客戶數(shù)量的增長(zhǎng)情況、整體客戶價(jià)值增長(zhǎng)情況以及客戶整體價(jià)值向當(dāng)前價(jià)值的轉(zhuǎn)化程度可以評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理考核指標(biāo)體系改變后的效果；通過(guò)比較不同利益結(jié)構(gòu)的客戶經(jīng)理對(duì)于貸款后期管理的積極性可

5、以評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理利益結(jié)構(gòu)改變后的效果。 作者在對(duì)光大銀行客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了分析以后，又提出了改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)配套措施。最終得出的結(jié)論是，當(dāng)前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)當(dāng)從改變激勵(lì)目標(biāo)入手，使得客戶經(jīng)理的激勵(lì)目標(biāo)符合銀行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，把客戶經(jīng)理追求當(dāng)前的客戶價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻舻恼w價(jià)值。并且應(yīng)當(dāng)改進(jìn)客戶經(jīng)理的組織形式，盡量緩解客戶經(jīng)理人員與銀行之間形成的信息不對(duì)稱的矛盾，另一方面調(diào)整客戶經(jīng)理的利益結(jié)構(gòu)，使之與銀行的利