村鎮(zhèn)銀行儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流

1、儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流XXXX村鎮(zhèn)銀行各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：大家下午好！今天我匯報(bào)的主要內(nèi)容歸納為兩點(diǎn)：一是找準(zhǔn)兩個(gè)定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位）；二是做好五個(gè)到位（教育培訓(xùn)到位、指標(biāo)分解到位、營(yíng)銷宣傳到位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)到位、雙向激勵(lì)到位）。一、找準(zhǔn)兩個(gè)定位（一）市場(chǎng)定位——細(xì)分客戶群體村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展初期的劣勢(shì)，大家眾所周知。村鎮(zhèn)銀行扎根縣域，要想得到持續(xù)性發(fā)展，必須找準(zhǔn)客戶群體。我們發(fā)現(xiàn)：年齡40歲以上客戶占比接近80％、存款10萬(wàn)以下的客戶數(shù)量

2、占比90%，30萬(wàn)以下的客戶存款總額占比80％。由此可以看出，中老年小額存款客戶是我行儲(chǔ)蓄存款的主力軍。該群體收入相對(duì)較為固定，有一定的積累，趨利和從眾心理較強(qiáng)，投資風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較低，儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)主要是應(yīng)對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的資金需求，儲(chǔ)蓄存款是其投資的主要渠道。這類群體的客戶需求排序我們認(rèn)為是：存款價(jià)格（優(yōu)于他行的利率）、存款的安全性（銀行機(jī)構(gòu)是否可靠）以及是否受到尊重（服務(wù)質(zhì)量）。在隨后幾年的工作實(shí)踐中，典

3、型引路法”、“營(yíng)銷案例分析法”、“營(yíng)銷心得體會(huì)分享”等形式，普及“250定律：不得罪每一個(gè)客戶”、“名片滿天飛：向每一個(gè)人營(yíng)銷”、“建立存款客戶檔案”等“喬.吉拉德式”營(yíng)銷技巧；我們還結(jié)合自身實(shí)際，自行編印了《存量客戶盤(pán)活寶典》、《贏在大堂》、《外拓獲客》等學(xué)習(xí)資料，提升全員的營(yíng)銷能力，打牢儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷的基礎(chǔ)。2.指標(biāo)分解到位——合理分解，分層落實(shí)指標(biāo)分解的合理性有利于指標(biāo)的達(dá)成率。我們根據(jù)上級(jí)下達(dá)的工作計(jì)劃，每年及時(shí)出臺(tái)《落實(shí)年度經(jīng)營(yíng)

4、目標(biāo)工作方案》，合理分解全年儲(chǔ)蓄存款指標(biāo)到網(wǎng)點(diǎn)、到部門(mén)、到人，并采取每月按網(wǎng)點(diǎn)、按部門(mén)、按個(gè)人進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)績(jī)排名、明確獎(jiǎng)懲的方式，形成“人人肩上有壓力，個(gè)個(gè)心中有動(dòng)力，整體推進(jìn)有合力”的良好工作格局。3.營(yíng)銷宣傳到位——豐富營(yíng)銷方式，增強(qiáng)獲客能力（1）堅(jiān)持開(kāi)展“節(jié)日式”營(yíng)銷。從2016年開(kāi)始，我們堅(jiān)持“逢節(jié)必營(yíng)銷”的工作傳統(tǒng)，每年年初制定《節(jié)假日營(yíng)銷計(jì)劃》，要求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)輪流設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，要求運(yùn)營(yíng)管理部做好督導(dǎo)、配合和和評(píng)估工作。活動(dòng)期間，