平衡車項(xiàng)目市場操作方案

1、昊志平衡車項(xiàng)目市場操作方案,李心元2015、07、03,01,項(xiàng)目解讀,目 錄,02,戰(zhàn)略規(guī)劃,03,落地執(zhí)行,1、平衡車行業(yè)現(xiàn)狀2、未來走向3、消費(fèi)人群分析4、消費(fèi)者溝通5、昊志初步構(gòu)想解構(gòu),第 一 章,,,,,,,1、行業(yè)現(xiàn)狀分析,淘寶銷量較好的幾款產(chǎn)品,,平衡車的市場競爭已經(jīng)非常激烈,http://www.znphc.com/factory/,電動(dòng)平衡車從2000年至2013年主要以個(gè)人景區(qū)旅游、高爾夫球場、度假山莊或

2、旅行社租賃服務(wù)為主。從2013年下半年迅速生活化和平民化，價(jià)格也從以前的數(shù)千元逐漸至今天的幾百元。,這篇文章對電動(dòng)平衡車現(xiàn)狀寫的很實(shí)在,思考,我們現(xiàn)在和廠家拿貨600-660元/臺的價(jià)格在未來的落地推廣中有沒有競爭力？如何定價(jià)？銷售環(huán)節(jié)利潤如何分配？市場定價(jià)定多少？那什么方法支撐我們的定價(jià)？如何平衡執(zhí)行者的動(dòng)力？定價(jià)彈性空間控制在多大？這個(gè)定價(jià)能夠持續(xù)多久的競爭力？我們認(rèn)為我們最大的競爭力的是對現(xiàn)有行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格顛覆？事實(shí)是這樣

3、的嗎？,2、未來走向猜想,電動(dòng)平衡車作為一個(gè)理論上符合未來消費(fèi)趨勢的新興產(chǎn)品，勢必受投資者青睞。同樣，作為一個(gè)技術(shù)門檻低、行業(yè)投資無壁壘、利潤可觀的產(chǎn)品，大量的跟風(fēng)投資，很快使這個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過剩。行業(yè)整體利潤急劇下滑是不可避免的事情，尤其在互聯(lián)網(wǎng)信息透明的時(shí)代，更是加速行業(yè)產(chǎn)品利潤下降速度。就目前行業(yè)現(xiàn)狀來說，品牌營運(yùn)商和代理商賺錢的還很少。主要問題在于銷量小、競爭激烈、價(jià)格下降快、利潤薄、庫存大、資金周轉(zhuǎn)慢和利用率小。,過去,現(xiàn)在,

4、一個(gè)行業(yè)會經(jīng)歷，導(dǎo)入期、成長期、穩(wěn)定期、成熟期。在行業(yè)導(dǎo)入期一般會有以下特點(diǎn)：知名度低、市場容量小、利潤大（因?yàn)樾畔⒉煌该鳎?、成長慢、供小于求。,一個(gè)行業(yè)也會經(jīng)歷，導(dǎo)入期、成長期、穩(wěn)定器、成熟期。但在行業(yè)導(dǎo)入期短期就會產(chǎn)生供大于求的現(xiàn)象。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的誕生，加速了信息的傳遞，一旦有行業(yè)利潤空間可觀，會迅速得到資本的親睞?，F(xiàn)在造就了很多行業(yè)發(fā)展初期就供大于求的行業(yè)。如：低速電動(dòng)四輪車（14年山東銷量20萬臺左右，產(chǎn)能卻達(dá)到近500萬臺，且

5、僅山東市場就有幾百家制造商）、太陽能、智能家居等。雖然行業(yè)年復(fù)合增長率在50%以上，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行業(yè)，可行業(yè)年投資復(fù)合增長率更是高達(dá)N100%以上。電動(dòng)平衡車經(jīng)過了2014年的小爆發(fā)，2015年更是眾多資本涌入這個(gè)行業(yè)。昊志團(tuán)隊(duì)就是其中的一份子，昊志如何在未來的競爭中勝出?,,,昊志現(xiàn)在想到的是商業(yè)模式創(chuàng)新，這點(diǎn)很好。2013年之前是重點(diǎn)客戶銷售，特點(diǎn)是高價(jià)；2013-2014年是淘寶、代理模式銷售，渠道親民化和價(jià)格平民化。201

6、5產(chǎn)能過剩，清庫存，低價(jià)格將會是2015年的行業(yè)特點(diǎn)。,昊志未來的營銷之路如何走？,面對行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格下降、利潤下降、市場供過于求、缺乏行業(yè)品牌知名度的現(xiàn)狀，昊志要做的不只是簡單的低價(jià)就能夠迅速贏得市場（因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)底不過廠家，首先底不過給我們代工的廠家），不認(rèn)清這點(diǎn)會讓昊志走入歧途。昊志當(dāng)下想到的校園渠道和會員制營銷的銷售模式創(chuàng)新也不只是我們前面討論的那么簡單就可以讓昊志贏得未來的銷售競爭。昊志需要明確行業(yè)第一輪銷量爆發(fā)的真正因素和

7、影響行業(yè)未能夠更近一步的原因。昊志平衡車作為一個(gè)貼牌產(chǎn)品，雖然具有輕量化運(yùn)作市場的優(yōu)勢，但同樣在產(chǎn)品品質(zhì)和迭代創(chuàng)新上也是本質(zhì)性的劣勢。如何把握優(yōu)勢，規(guī)避劣勢，揚(yáng)長避短，集中有限資源，迅速提升銷量，為企業(yè)創(chuàng)造利潤，是一個(gè)系統(tǒng)化的思考。,昊志要想贏得未來的商業(yè)競爭必須圍繞核心消費(fèi)者打造屬于自己的行業(yè)壁壘。1、商業(yè)模式創(chuàng)新（顛覆過去和現(xiàn)在、但也容易被復(fù)制）2、搶占核心消費(fèi)人群心智（學(xué)生--玩）3、O2O+會員分銷渠道建立，構(gòu)建近距離體

8、驗(yàn)+朋友推薦的商業(yè)模式4、圍繞核心人群構(gòu)建消費(fèi)意見領(lǐng)袖（協(xié)會、社團(tuán)、俱樂部、愛好群）5、互動(dòng)活動(dòng)圈層化+區(qū)域化6、執(zhí)行力+速度+復(fù)制未來7、自主研發(fā)創(chuàng)新迭代8、產(chǎn)品橫向多元化9、全國會員活動(dòng)10、更多線上線下宣傳,◆上班族：拒絕等公交、擠地鐵、開車不環(huán)保，有了被白領(lǐng)們譽(yù)為"上班神器"的樂騎士智能平衡車，上班不再遲到，還是路上的炫酷新風(fēng)景！◆青少年學(xué)生族："有了樂騎士，媽媽再也不用擔(dān)心我上學(xué)

9、遲到了！"小巧輕便靈活，隨提隨用隨放，安全省力還省心。獨(dú)輪操控，益智健腦、促進(jìn)身體平衡協(xié)調(diào)靈活性。◆運(yùn)動(dòng)族：休閑娛樂、運(yùn)動(dòng)健身，愛上運(yùn)動(dòng)的快感，愛上自由自在的放飛身心。公園漫步、野外踏青、運(yùn)動(dòng)場上健身，愜意時(shí)光從腳下開始?！袈糜巫澹阂子诜胖茫阌跀y帶，既可盡情觀賞沿途風(fēng)景，又會減少途中帶來的疲憊，是時(shí)尚一族的欽點(diǎn)裝備?！籼厍谧澹荷虉?、會場、機(jī)場等場所服務(wù)保安等特勤人員的福音，從此不必再勞累雙腿奔波，樂騎士智能車大大提升工

10、作效率、減輕勞動(dòng)負(fù)擔(dān)?！敉婕易澹邯?dú)輪車運(yùn)動(dòng)融驚、險(xiǎn)、奇、巧、美于一體，有很強(qiáng)的技巧性和表演性，與眾不同，玩的就是心跳與個(gè)性?！魬敉庾澹撼擎?zhèn)戶外運(yùn)動(dòng)與特殊行業(yè)作業(yè)者，攜帶方便，使用便捷，短途代步，常規(guī)使用、救急使用兩不誤。◆老幼族：需要強(qiáng)身健體的老人與益智健腦的孩童，選擇樂騎士獨(dú)輪車養(yǎng)生保健鍛煉多位一體。廣場不再只有最炫民族風(fēng)，還有最炫樂騎士智能平衡車！,3、消費(fèi)人群分析,昊志作為一個(gè)行業(yè)新人，資源有限，經(jīng)驗(yàn)為零，搞明白那類消費(fèi)者是

11、昊志最容易突破的第一消費(fèi)人群尤為重要。左邊這些客戶是昊志當(dāng)下可以把握的客戶嗎？如何才能把握這些客戶？哪類客戶是最容易把握的？那類客戶投入產(chǎn)出效益最大化？還有沒有其他需求客戶？(如：e代駕司機(jī)有無需求？)經(jīng)過前期和鄒總和于總共同分析，初步定為學(xué)生（尤其是大學(xué)生）是我們的第一桶攻堅(jiān)客戶。,思考,電動(dòng)平衡車最大屬性是,玩√,電動(dòng)平衡車第一消費(fèi)人群是,學(xué)生,大學(xué)生,,重點(diǎn),,中學(xué)生,次重點(diǎn),,小學(xué)生,,潛在點(diǎn),電動(dòng)平衡車第二消費(fèi)人群是,

12、,考慮到昊志公司剛成立，目前首要任務(wù)是產(chǎn)生一定的銷量，第一步達(dá)到盈虧平衡，第二步先讓企業(yè)盈利，用利潤推動(dòng)企業(yè)進(jìn)一步成長，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)。所以，當(dāng)下首要任務(wù)是整合公司現(xiàn)有資源，聚焦第一目標(biāo)客戶--大學(xué)生，促成銷售。,？,代步×,平衡車,,戶外運(yùn)動(dòng)集體運(yùn)動(dòng)綠色健康,室內(nèi)運(yùn)動(dòng)個(gè)體為主運(yùn)動(dòng)亞健康運(yùn)動(dòng),無邊界運(yùn)動(dòng)個(gè)體運(yùn)動(dòng)亞健康,身體直立平衡戶外清晰自然拉風(fēng)、酷、炫回頭率高團(tuán)隊(duì)成員更親近輕松代步攜帶方便,功能

13、強(qiáng)大學(xué)習(xí)、上網(wǎng)必備宅生活必備網(wǎng)游、電視控必備,溝通必備聊天必備移動(dòng)生活必備功能越來越強(qiáng)大,,,手機(jī),,電腦,,,,學(xué)生必備工具分析,把電動(dòng)平衡車打造成新生必備電子產(chǎn)品三件套之一,影響學(xué)生購買因素分析,昊志要想贏得學(xué)生這塊市場蛋糕就要圍繞學(xué)生進(jìn)行深度多維營銷,,,,,,,,,,,,4、消費(fèi)者溝通,,,,,,,,,精準(zhǔn)需求對位,培養(yǎng)意見領(lǐng)袖,極致體驗(yàn),熟人推銷,近距離體驗(yàn),合理利潤誘導(dǎo),價(jià)值點(diǎn)重塑,如何做好學(xué)生營銷,社區(qū)團(tuán)體互動(dòng)

14、,校園附近設(shè)立體驗(yàn)店,發(fā)展學(xué)生主為的會員體系,品牌策劃/精準(zhǔn)廣告語,消費(fèi)到底為什么掏腰包,“小米”發(fā)燒友,多層次多內(nèi)容多樣式多頻次,好玩、體驗(yàn)感覺好,會員分工和利益體系,區(qū)別網(wǎng)商，無法先體驗(yàn)后購買,零距離攔截核心客戶，增加售賣機(jī)會,發(fā)展線下租賃體驗(yàn)，零成本挖掘消費(fèi)者,試想：志昊電動(dòng)平衡車在每一個(gè)學(xué)校附近有一個(gè)線下代售點(diǎn)，這個(gè)線下代售點(diǎn)不止是銷售產(chǎn)品，而且開展限時(shí)租賃業(yè)務(wù)。以每半小時(shí)5-10元的價(jià)格出租給學(xué)生玩，可以滿足很多學(xué)生試

15、玩的心理。這樣做有幾個(gè)好處：1、更大范圍的教育和培養(yǎng)更多的潛在消費(fèi)者。（未來可能購買平衡車的人會更多）2、消費(fèi)者近距離宣傳（有實(shí)體店銷售比微商說服力要大很多倍，尤其是沒有知名度的品牌）3、消費(fèi)者可以先體驗(yàn)后購買（微商和電商無法做到，違背了一個(gè)好玩屬性電子產(chǎn)品的營銷本質(zhì)，這也是淘寶微商賣家發(fā)展的局限性和手機(jī)品牌為什么要最后又建立很多實(shí)體體驗(yàn)店的原因）4、租賃業(yè)務(wù)可以讓店家不止賣產(chǎn)品賺錢，還可以靠租賃業(yè)務(wù)賺錢，使店家更愿意成為昊志會

16、員。5、無實(shí)體店鋪會員價(jià)格參照標(biāo)桿。,截止目前鄒總的構(gòu)想是每個(gè)縣市區(qū)發(fā)展一家樣板店+會員制+微商銷售+團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)。這樣的模式相對市場上其他的同類競品銷售已有很大進(jìn)步，但四大工作模塊銜接上不夠緊密，且最大的問題是不能給與消費(fèi)者很好的體驗(yàn)（先試后買），這就極大的降低了推銷成功率。這里有幾點(diǎn)問題會影響未來銷售推廣效率。1、會員是先購買產(chǎn)品再成會員，第一批會員的建立難度較大（因?yàn)槲覀冏龅氖堑蛢r(jià)格銷售策略，這就決定了我們不能像傳統(tǒng)的直銷公司設(shè)定

17、很多層級的會員利益分配，給會員塑造一個(gè)無限美好愿景，況且電子產(chǎn)品的快速迭代特性也決定了其不適合做長久會員利益分配模式）；2、樣板店設(shè)立構(gòu)想現(xiàn)在是能夠銷售100臺產(chǎn)品公司扶持成立樣板店（這個(gè)還是上一個(gè)問題，門檻較高，且先后順序差別較大，不利于快速拓展）；3、每縣一家也太過理論和局限性較大（可以考慮用創(chuàng)業(yè)扶持無息貸款思路，公司協(xié)助其創(chuàng)業(yè)貸款和公司幫助其還利息甚至本息，打造一家?guī)头鰟?chuàng)業(yè)的公司既符合國家政策又有利于公司快速導(dǎo)入市場和加快區(qū)域

18、品牌建設(shè)）；4、前期圍繞學(xué)生為主體消費(fèi)人群，搶占校園渠道應(yīng)該是重點(diǎn)工作，且應(yīng)該是多網(wǎng)點(diǎn)、高密度覆蓋才是制勝重點(diǎn)，建議先做到一校一點(diǎn)，未來一縣一樣板（房屋租金可以多元化產(chǎn)品分?jǐn)?，短期只有平衡車成本回收難度較大，這就導(dǎo)致在設(shè)定利潤分配原則需要給樣板店預(yù)留較大利潤空間，這有悖于我們薄利多銷的價(jià)格革命本質(zhì)）；5、未來團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)，如果樣板店模式控制區(qū)域會員，將來想要與所有會員都能夠有緊密的互動(dòng)（為了更多產(chǎn)品導(dǎo)入和會員推薦）需要公司成立龐大的互動(dòng)

19、團(tuán)隊(duì)，否則做不到縣縣高頻多次多點(diǎn)營銷，這就讓線下拉動(dòng)容易變成空話（有效的辦法是，輕量化會員模式，區(qū)域樣板店更多的職能是組織區(qū)域會員自動(dòng)自發(fā)做推廣活動(dòng)，當(dāng)然將來要與業(yè)績或費(fèi)用要掛鉤）。6、會員層級要單一、有晉升和退出原則、會員要分類。7、一直沒有考慮物流的事情，如果公司未來能夠設(shè)立省級物流調(diào)撥中心會更好的做到可以體驗(yàn)（到貨速度快）。8、售后服務(wù)的事情也一直沒有討論過，未來銷量變大后，肯定會存在部分產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，或老產(chǎn)品維修問題，

20、未來這一塊是交給工廠還是縣級樣板店，維修費(fèi)和往返運(yùn)費(fèi)誰負(fù)責(zé)，也需要盡快明確。,5、昊志初步構(gòu)想解構(gòu),1、商業(yè)模式2、利潤模式3、團(tuán)隊(duì)管理架構(gòu)4、頂層戰(zhàn)略,第 二 章,,,,,,,,1、商業(yè)模式,公司,線上,線下,會員,縣級樣板店,校園會員店廣場會員店,其他(滑輪俱樂部、協(xié)會等)會員店,,,,,,,,,線下1+N實(shí)體店鋪線下展示、體驗(yàn)、宣傳,會員管理系統(tǒng)和商城系統(tǒng),頻繁多創(chuàng)意會員互動(dòng)活動(dòng),,,,電子商務(wù)思維,直銷思維,移動(dòng)互

21、聯(lián)思維,深度分銷+移動(dòng)互聯(lián)思維,連鎖思維,線上交易，線下互動(dòng),微商思維,線上互動(dòng)、培訓(xùn)、宣傳,目標(biāo)1：把志昊電子科技打造成為一家集創(chuàng)業(yè)幫扶+電子新奇產(chǎn)品集采+會員流量銷售一體化的三維公司,雙層多屬性會員+野蠻生長,欲明白志昊所有商業(yè)設(shè)想必須明白以下內(nèi)容：1、圍繞消費(fèi)者需求、購買場景、決策動(dòng)力為前提；2、與市場泛同行競爭者找到自己獨(dú)特的優(yōu)勢——集采、高性價(jià)比、會員強(qiáng)互動(dòng)；3、必須構(gòu)建自己的商業(yè)壁壘——強(qiáng)大的會員生長系統(tǒng)和管理

22、系統(tǒng)；4、循序漸進(jìn)式的發(fā)展；5、明確清楚所屬產(chǎn)品的局限性；6、圍繞核心消費(fèi)人群選擇采購產(chǎn)品；7、電動(dòng)平衡車構(gòu)建的第一批有效客戶是學(xué)生，也是志昊電子科技未來兩年聚攏的最核心會員，所有短期內(nèi)采購和儲備產(chǎn)品均需圍繞學(xué)生需求為第一考量要素；8、電子產(chǎn)品受制于產(chǎn)品迭代快和年輕消費(fèi)者對忠誠度低的特點(diǎn)與我們會員體系需要不斷的創(chuàng)造利益粘度需求決定了我們要在商品結(jié)構(gòu)上必須做到銷售一代儲存兩代考察一代；9、志昊電子有限公司不做研發(fā)，不做生產(chǎn)，決

23、定了我們的競爭力不是創(chuàng)造產(chǎn)品，我們的核心競爭力是利用商業(yè)模式創(chuàng)新和未來構(gòu)建起來的龐大會員系統(tǒng)能夠比一般小型創(chuàng)業(yè)科技公司做不到的強(qiáng)大銷售力，強(qiáng)大的銷售力是志昊電子有限公司商業(yè)生存的法門；10、與泛同行競爭者比較必須要有自己獨(dú)有的競爭優(yōu)勢；11、商業(yè)設(shè)想版塊斜街緊密有序。,志昊電子商城能夠維系會員的本質(zhì)就是能夠?yàn)闀T提供更高性價(jià)比的大眾化需求電子產(chǎn)品（這也是志昊電子科技有限公司的使命）所以，我們不做淘寶、不做京東，當(dāng)然現(xiàn)階段來說我們也

24、做不了，未來我們也不會做。,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,電動(dòng)平衡車,第一批會員主體-學(xué)生,其它電子產(chǎn)品,豐富會員群體,,,,,,輕量化高性價(jià)比電子產(chǎn)品商城,,定為參考,唯品會,,相同點(diǎn)：高性價(jià)比特賣商品供應(yīng)平臺,不同點(diǎn)：1、專注電子產(chǎn)品；2、會員發(fā)展管理系統(tǒng)有本質(zhì)區(qū)別，會員粘性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于唯品會；3、不止商品銷售平臺，更是創(chuàng)業(yè)平臺,整合電子產(chǎn)品,,,,技術(shù)整合,創(chuàng)意整合,生產(chǎn)整合,,方法,,買斷 收購控股 合作,市場需求的矛

25、盾點(diǎn)在于：電子產(chǎn)品快速迭代很多小型創(chuàng)業(yè)公司還沒靠產(chǎn)品賺到錢產(chǎn)品本身就被迭代了。我們的價(jià)值就是幫助（電子）創(chuàng)新與消費(fèi)者快速對接。,單靠電子平衡車是沒法做到讓會員與平臺長期互動(dòng)的（會員缺少高頻購買需求動(dòng)力），這就要求我們必須圍繞會員更多需求尋找更多的好玩又實(shí)用的電子產(chǎn)品來保證會員與志昊平臺的強(qiáng)黏性,,,人才掠奪,會員創(chuàng)業(yè),上市融資,資本投資,并購整合,,,,會員是根基,產(chǎn)品是載體,,,跨越轉(zhuǎn)型,,,,,資本經(jīng)

26、濟(jì),商業(yè)模式經(jīng)濟(jì),產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),,一家專門做電子產(chǎn)品的特賣網(wǎng)站,志昊商城定位,打造生態(tài)型商業(yè)體系,,,志昊商城,志昊管理團(tuán)隊(duì),會員生長線,志昊投資,,,,,,,,,,,第一階段,第二階段,,,樣板店扶持,裝修補(bǔ)貼樣機(jī)贈(zèng)送小微貸款,學(xué)生會員,會員豐富,網(wǎng)上展示和交易,商城平臺,創(chuàng)投平臺,全球集采,圍繞會員潛在需求集采,優(yōu)先會員創(chuàng)客整合高端人才服務(wù)會員整合資本服務(wù)和會員創(chuàng)建會員創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí)平臺,資本投資,反哺會員,,第三階段,打造可復(fù)制

27、擴(kuò)張模式優(yōu)化模式搭建管理體系拓展第一桶會員構(gòu)建會員互動(dòng)方案,成立買手團(tuán)隊(duì)包裝宣傳平臺平臺品牌建設(shè)為資本整合儲備人財(cái)物,管理重點(diǎn)線,平臺演變線,志昊投資線,人才整合搭建學(xué)習(xí)平臺孵化創(chuàng)客人才資本投資,考慮到公司項(xiàng)目短期內(nèi)屬于輕量化運(yùn)作，對資本要求并不太高，如果后續(xù)跟進(jìn)對手太強(qiáng)或泛行業(yè)競爭對手造成潛在競爭壓力較大時(shí)，需要資本融資以推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，屆時(shí)這個(gè)圖形還應(yīng)有一條融資線。,,起點(diǎn),,新起點(diǎn),,志昊商城平臺直觀價(jià)值考量要素

28、,,,會員量,單個(gè)會員平均貢獻(xiàn)利潤,×,=,,商城毛利率,關(guān)鍵點(diǎn),,,活躍購買會員數(shù)活躍會員推廣數(shù),會員單次購買量會員年銷售總量,不能形成重復(fù)讓會員重復(fù)消費(fèi)的商城就沒有最大化挖掘會員價(jià)值不能讓會員自動(dòng)生長的營銷模式是沒有動(dòng)力的會員模式不能建立會員粘度，不能滿足會員最新需求是商城壽命終結(jié)的開始,牢記：,志昊電子產(chǎn)品商城會員粘性保持要素,第一、產(chǎn)品對我有吸引力,第二、推薦會員對我有利,第三、迭代產(chǎn)品要多快好省,好玩—能帶

29、來樂趣的產(chǎn)品是會員拓展最好敲門磚（人人都愛打游戲）我喜歡—消費(fèi)者體驗(yàn)好攀比—某同學(xué)有一個(gè)，我也要有（蘋果手機(jī)已成為年輕男女街機(jī)）必備—打造學(xué)生電子產(chǎn)品三件套（手機(jī)、平板、平衡車）實(shí)惠—志昊商城的本質(zhì)屬性和對外宣傳口號,1、推薦會員返利2、新產(chǎn)品會員購買可以享受折扣3、絕對的性價(jià)比，比天貓、淘寶、京東還要便宜4、不止是買賣產(chǎn)品，更是創(chuàng)業(yè)實(shí)踐學(xué)習(xí)平臺,電子產(chǎn)品升級換代速度太快年輕消費(fèi)者品牌忠誠度態(tài)度低電子產(chǎn)品屬于一次性消費(fèi)

30、，個(gè)體會員很少重復(fù)購買同一產(chǎn)品為更好維系會員，必須不斷更新產(chǎn)品來維系會員堅(jiān)持圍繞客戶需求尋找質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品豐富的電子產(chǎn)品滿足更多更廣的消費(fèi)需求,產(chǎn)品聯(lián)接,志昊電子產(chǎn)品商城會員粘性保持要素,第一、豐富的娛樂參與性,第二、學(xué)習(xí)平臺,第三、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,會員集體（郊游、聚餐、K歌、相親會等）活動(dòng)娛樂挑戰(zhàn)賽階段推廣PK競賽最美女會員、最炫車技會員、最有愛心公益會員事跡評比等互動(dòng)活動(dòng),1、微信培訓(xùn)課程（會員推廣技巧、活動(dòng)方案培訓(xùn)、成功事

31、跡演說等）2、活動(dòng)組織能力鍛煉、演講培訓(xùn)技巧提升、培訓(xùn)課件撰寫指導(dǎo)3、開店指導(dǎo)、店鋪經(jīng)營技巧4、會員創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)申請（為想要開志昊區(qū)域樣板店的會員提供現(xiàn)實(shí)學(xué)習(xí)場景或?qū)嵉嘏嘤?xùn)指導(dǎo)）,1、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中心、（國家和志昊）創(chuàng)業(yè)小微貸款申請流程（解決會員創(chuàng)業(yè)錢的問題）2、創(chuàng)業(yè)人才輸送中心（會員興趣同盟聯(lián)姻）3、會員商業(yè)創(chuàng)意商業(yè)指導(dǎo)4、會員創(chuàng)意產(chǎn)品銷售平臺5、對會員投資區(qū)域樣板店給與最大化支持,情感聯(lián)接,基于公司核心會員年青人為主，有學(xué)習(xí)

32、和創(chuàng)業(yè)夢想需求,成為會員娛樂領(lǐng)導(dǎo)者,成為會員學(xué)習(xí)實(shí)踐平臺,成為會員創(chuàng)業(yè)平臺第一站,未來打造成分站、分塊眾包,志昊為什么要做小微貸創(chuàng)業(yè)幫扶系統(tǒng),一、建立會員粘度需求二、志昊迅速擴(kuò)張需求三、志昊長遠(yuǎn)投資戰(zhàn)略需求四、年青人是未來的主體，送年青人一程，未來回報(bào)會非常豐富五、志昊人才梯隊(duì)培養(yǎng)需求六、公司區(qū)別于泛同行一個(gè)差異點(diǎn)七、公司股東獨(dú)有優(yōu)勢志昊未來全國每個(gè)縣市區(qū)都有一家或多家樣板店，這樣的樣板店最好的管理方式就是合伙人制，由會

33、員管理，公司作為一個(gè)集采平臺和會員管理平臺協(xié)助樣板店拓展銷售。這也是未來志昊品牌打造的基石和志昊集采談判的最大籌碼。未來如果志昊能夠打造一個(gè)強(qiáng)大的會員系統(tǒng)，并能夠與這些會員保持高效的互動(dòng)，那么志昊在這個(gè)更大的平臺上可以做無限多的事情。,至于如何實(shí)現(xiàn)和銀行對接貸款需求對我個(gè)人而言還需要更多的研究，也相信我們的領(lǐng)導(dǎo)能夠幫助我更好的完成這件工作任務(wù)。昨天和鄒總溝通過這個(gè)思路，鄒總原來早有這個(gè)想法，不但能夠幫助這個(gè)事情落地，而且可以讓整

34、個(gè)會員全部享受貸款福利。,特權(quán)1：享受自己購買產(chǎn)品永久5%返利；特權(quán)2：享受推薦普通會員一年期購物總貨款5%返利，按單按月結(jié)算，一年期內(nèi)普通會員成為高級會員自動(dòng)停止；特權(quán)3：享受推薦初次購買用戶10%的返利；特權(quán)4：享受樣板店和區(qū)域?qū)嶓w店優(yōu)先開店權(quán)利；特權(quán)5：推薦會員成為實(shí)體店會員一次性獎(jiǎng)勵(lì)100元，不限時(shí)間；特權(quán)6：推薦會員成為公司區(qū)域樣板店會員一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元，不限時(shí)間。,特權(quán)1：享受片區(qū)實(shí)體店所有同等特權(quán)；特權(quán)2：享

35、受志昊創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)幫扶和志昊創(chuàng)業(yè)貸款幫扶（貸款申請培訓(xùn)、貸款擔(dān)保、利息代償?shù)龋?；特?quán)3：區(qū)域經(jīng)理每月定期指導(dǎo)；特權(quán)4：區(qū)域線下活動(dòng)推廣發(fā)起權(quán)，組織活動(dòng)拓展的新會員業(yè)績?nèi)珰w樣板店所有；特權(quán)5：店鋪裝修補(bǔ)貼、樣品贈(zèng)送等多重優(yōu)惠。,志昊會員體系分類及利潤分配體系,區(qū)域樣板店會員,片區(qū)實(shí)體店會員,無店鋪貢獻(xiàn)會員,普通會員,初次購買用戶,,,,,,,特權(quán),升級,全部商品購買價(jià)均為志昊商城零售價(jià),用戶購買商城任意產(chǎn)品一件即可,普通會員價(jià)購買不低于

36、2件公司商城產(chǎn)品，并用于二次銷售,一次購買商城3件及以上任意產(chǎn)品或首次消費(fèi)金額超過5000元,半年自己購買或推薦會員購買總計(jì)5件產(chǎn)品以上或金額達(dá)到10000萬元以上,自己有店鋪陳列展示并銷售公司商城3個(gè)SKU單品或以上,享受志昊商城所有產(chǎn)品最高9.5折，更多折扣以實(shí)際實(shí)時(shí)價(jià)格為準(zhǔn),特權(quán)1：享受無店鋪貢獻(xiàn)會員所有等同特權(quán)；特權(quán)2：月達(dá)銷量達(dá)到10000元以上可以享受公司2%的陳列補(bǔ)貼；特權(quán)3：可以開展租賃計(jì)時(shí)收費(fèi)活動(dòng)；特權(quán)4：享受公

37、司更多宣傳物料補(bǔ)貼（條幅、海報(bào)、店招、刀旗、太陽傘等）；特權(quán)5：公司專業(yè)行銷活動(dòng)組不定期組織線下推廣活動(dòng)，幫助拓展會員和促進(jìn)銷售；,所有會員特權(quán)：均可憑自己的會員編號查看自己的購買業(yè)績和推薦會員的直接購買業(yè)績,銷量達(dá)到50件產(chǎn)品以上實(shí)體店會員或無店鋪貢獻(xiàn)會員可申請區(qū)樣板店會員,,,高級會員,為什么志昊的會員體系是二級并有退出系統(tǒng),,第一、志昊電子商城的核心競爭力決定的。志昊電子商城要向能夠?qū)崿F(xiàn)為會員提供優(yōu)于淘寶京東等電子商城高性價(jià)比產(chǎn)

38、品，就決定了我們從采購、銷售費(fèi)用把控和會員利益分配上能夠設(shè)定的增值毛利必須要足夠低，而且是越來越低才可以保證志昊電子商城存在的基本價(jià)值。第二、公司前期產(chǎn)品采購成本決定的。前期對于大品牌（如、蘋果、三星等廠家）產(chǎn)品在集采談判上我們是不具有優(yōu)勢的，這也是我們第一款產(chǎn)品為什么是志昊電動(dòng)平衡車而不是“特斯拉”電動(dòng)平衡車。（OEM既是未來打造自己品牌需求也是現(xiàn)實(shí)被動(dòng)選擇，如果明天出一個(gè)小米電動(dòng)平衡車，我們肯定不會費(fèi)力的去這樣銷售，價(jià)格即使既是

39、貴點(diǎn)，銷量一樣可以短期內(nèi)打敗行業(yè)同類競品產(chǎn)品）第三、公司為迅速拓展會員，需要給與老會員較大的讓利。過多的讓利又與公司控制產(chǎn)品零售價(jià)格相矛盾。公司所有電子產(chǎn)品在設(shè)定毛利空間都需要嚴(yán)格參照同類產(chǎn)品同等質(zhì)量產(chǎn)品在淘寶、天貓、商場等渠道銷售價(jià)格，原則上我們要在價(jià)格和質(zhì)量上雙優(yōu)競品，質(zhì)量同等零售價(jià)格最低要優(yōu)惠5%，會員價(jià)要優(yōu)惠15%以上；同等價(jià)格時(shí)，質(zhì)量要稍有優(yōu)勢；如果質(zhì)量和價(jià)格都相等的情況下，體驗(yàn)和宣傳一定要優(yōu)于競品。第四、志昊電子商城

40、的只要目的是為會員提供高性價(jià)比和優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的好玩的潮流的電子產(chǎn)品，會員選擇志昊商城購物的第一目的絕不是為了賺錢而是省錢。當(dāng)會員拓展到一定的時(shí)候（商城會員爆點(diǎn)，一般為50萬活躍會員），會員就會自動(dòng)生長（加上志昊二級會員體系模式本身就有自我生長動(dòng)力+口碑），哪個(gè)時(shí)候重點(diǎn)工作就放在品牌宣傳上了。讓會員省錢，比價(jià)格、比口碑、比服務(wù)、比體驗(yàn)是志昊未來商城構(gòu)建的靈魂。,為什么志昊的會員體系直接返利政策點(diǎn)數(shù)只有10%，而很多直銷體系的返利體系高達(dá)7

41、0%,第一、志昊商城的定位是為所有會員提供一個(gè)能夠購買質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的高性價(jià)比電子產(chǎn)品商城。高性價(jià)比決定了我們的產(chǎn)品加價(jià)率必須保持足夠低。第二、會員選擇志昊喜歡志昊是第一是因?yàn)橹娟荒軌驗(yàn)槠涮峁┵|(zhì)優(yōu)價(jià)廉并的電子產(chǎn)品，第二才是順帶賺點(diǎn)錢。第三、志昊不只是一個(gè)購物平臺，更是一個(gè)歡樂平臺、交友平臺、學(xué)習(xí)平臺、鍛煉平臺和創(chuàng)業(yè)啟蒙平臺。第四、志昊會員不只是消費(fèi)者，更是參與者。第五、志昊不只是電子產(chǎn)品價(jià)格的顛覆者，更是高品質(zhì)電子產(chǎn)品生活的連接著，我

42、們讓創(chuàng)新需愛好者更快更高效的連接。第六、我們拒絕銷售任何一款從成本價(jià)至零售價(jià)加價(jià)率高于100%的產(chǎn)品。第七、志昊的目標(biāo)是為會員提供成本價(jià)+15%（最優(yōu)銷售環(huán)節(jié)最低費(fèi)用率）為零售價(jià)的高性價(jià)比電子產(chǎn)品。第八、志昊努力整合資源，早日做到更多羊毛出在豬生上讓狗買單，為消費(fèi)者提供更多免費(fèi)產(chǎn)品和超低價(jià)產(chǎn)品。第九、志昊致力于做一個(gè)電子產(chǎn)品價(jià)格革命顛覆者。,志昊憑什么可以做低價(jià)電子產(chǎn)品商城,1、一方面，電子產(chǎn)品迭代速度快，研發(fā)成本高，這就導(dǎo)致很

43、多電子產(chǎn)品銷售價(jià)格比生產(chǎn)成本高很多，廠家希望利用巨大的利潤差迅速實(shí)現(xiàn)成本回收和創(chuàng)造高額利潤，但對絕大多數(shù)研發(fā)或生產(chǎn)型的廠家來說，產(chǎn)品推廣卻非常；另一方面，對消費(fèi)者而言，高額的銷售價(jià)格讓很多想要購買的顧客望而卻步。這個(gè)巨大的市場供需矛盾造就了電子產(chǎn)品獨(dú)有的市場機(jī)會。2、部分高創(chuàng)新性的電子產(chǎn)品走小眾高端線路，對多數(shù)低收入愛好者和需求者不能短期內(nèi)覆蓋。3、現(xiàn)有的電子產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)兩極化，一種是堅(jiān)持品質(zhì)、塑造品牌走高價(jià)質(zhì)優(yōu)線路，另一種是山

44、寨低價(jià)傾銷。4、電子產(chǎn)品走經(jīng)分銷模式多數(shù)以收取經(jīng)銷商加盟費(fèi)用為主，想法設(shè)法把貨賣給經(jīng)銷商卻沒有方法也沒有動(dòng)力幫助經(jīng)銷商把貨銷售給終端用戶，造成經(jīng)銷商看著產(chǎn)品挺美，但進(jìn)回來銷售就另一回事了，產(chǎn)品滯銷經(jīng)銷商庫房的產(chǎn)品占很高比例。5、因?yàn)殡娮赢a(chǎn)品迭代特別快，截止目前還沒有一家以電子產(chǎn)品為主體的網(wǎng)絡(luò)商城成功，甚至沒有人專門去嘗試。6、任何一種過往的獨(dú)立成功商業(yè)模式都無法讓高性價(jià)比電子產(chǎn)品特賣商城保證成功。7、小米的高性價(jià)比營銷成功為電子

45、產(chǎn)品特賣商城提供了現(xiàn)實(shí)案例信心，和很多可參考的方法。8、立足消費(fèi)者特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、自身優(yōu)勢、競爭態(tài)勢對過往成功營銷方法應(yīng)用系統(tǒng)化思維深度解構(gòu)和重新組合才能創(chuàng)造出獨(dú)特的高性價(jià)比特賣電子產(chǎn)品商城模式。要想保證這個(gè)模式首先在理論層面上能夠?qū)崿F(xiàn)，需要對商業(yè)模式所涉及的人財(cái)物進(jìn)行720°多次多角度復(fù)盤推演，還要考慮到現(xiàn)在和未來可能的方向、最優(yōu)策略及盈利模式、財(cái)務(wù)支撐體系管理體系架構(gòu)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。我相信全中國能夠?qū)⒅T多因素思路清

46、晰的想明白的人并不多，而且這些人一定不是教授也不少是咨詢師，有可能的是戰(zhàn)略規(guī)劃師，但也是非常少的人（人才各有所長，但能夠?qū)⒁粋€(gè)目前只有一些不成熟的想法系統(tǒng)化的展現(xiàn)給他人，并讓部分人能夠清晰的讓別人明白你要做什么、怎么做、如何盈利、未來空間有多大、成功幾率有多大并不是一件容易的事情）。,行業(yè)有需求矛盾，機(jī)會空間大,生產(chǎn)廠家抱殘守缺,缺少參照成功模式,系統(tǒng)化創(chuàng)新難度太復(fù)雜，但我們想明白,,,,,整個(gè)商業(yè)模型是一個(gè)多維的系統(tǒng)化思考，用單維線性

47、去展示本身就是對整個(gè)商業(yè)模式的一次全盤化系統(tǒng)思考推演，模式展現(xiàn)有一些跳躍性的混亂，為了更清楚的展示，所以應(yīng)用了大量圖形說明和思考補(bǔ)充說明展示內(nèi)在的邏輯性。,志昊會員商城產(chǎn)品性價(jià)比對比模型,志昊產(chǎn)品商城介紹,產(chǎn)品性能參數(shù)介紹,同類產(chǎn)品性能參數(shù)對比,優(yōu)劣星級對比,志昊服務(wù),競品服務(wù),服務(wù)對比,志昊增值價(jià)值,競品增值價(jià)值,對比,志昊會員活動(dòng),競品消費(fèi)者活動(dòng),參與性對比,志昊價(jià)格,競品價(jià)格,價(jià)差,質(zhì)價(jià)雙優(yōu),先試后買,賺錢、學(xué)些、創(chuàng)業(yè),豐富的線

48、下線上歡樂互動(dòng)活動(dòng),最低便宜5%,2、盈利模式,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,,,,資本經(jīng)濟(jì),商業(yè)模式經(jīng)濟(jì),產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),利潤來源主要靠會員購買產(chǎn)品賺取產(chǎn)品差價(jià)賺錢,故：1、產(chǎn)品前期零售定價(jià)應(yīng)在采購價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)率約100%。2、選擇能夠滿足第一條且商城價(jià)仍比京東、淘寶同類競品有優(yōu)勢的產(chǎn)品。3、盡快擴(kuò)大會員數(shù)，提升采購談判力，降低采購價(jià)格。4、靠產(chǎn)品賺錢，商城發(fā)展局限性太大。,志昊商城體系已階段性完善單品毛利下降，多品項(xiàng)分?jǐn)?/p>

49、營銷費(fèi)用。單個(gè)會員購買貢獻(xiàn)率上升。會員人數(shù)成倍增加，單品項(xiàng)價(jià)格采銷可控性更強(qiáng)。,故：與產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)階段最大的區(qū)別在于:1、隨著公司會員人數(shù)的增多公司采購談判能力大為提升，銷售整合能力也極大的提升。2、部分原會員成為公司老會員，購買產(chǎn)品不再給高級會員提利益購買分成。,公司進(jìn)入資本發(fā)展階段，盈利不再以售賣產(chǎn)品為重點(diǎn)會員數(shù)已經(jīng)具相當(dāng)規(guī)模且備自我生長動(dòng)力志昊知名度進(jìn)一步提升,故：與產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)階段最大的區(qū)別在于:1、股東依靠銷售產(chǎn)品賺

50、取銷量額毛利率比例進(jìn)一步下降，但利潤額卻隨著成交量的成本增長增大。2、對下游高級會員的掌控能力越發(fā)強(qiáng)大。3、公司多元橫向擴(kuò)張豐富，公司資產(chǎn)增值進(jìn)入新加速度。,階段最低產(chǎn)品最低定價(jià)指導(dǎo)線。隨著品項(xiàng)的增多，肯定會出現(xiàn)高毛利利潤產(chǎn)品、低毛利跑量產(chǎn)品,,,會員數(shù),,銷量,,利潤率,,競爭力,,利潤總額,,,,,,,,,,志昊商城利潤驅(qū)動(dòng)原理,,最大化讓利給會員，有利于迅速拓展會員數(shù)量,,,,,,年會員數(shù),單個(gè)會員年平均貢獻(xiàn)量,,品項(xiàng)豐富和會

51、員粘性建立一定會增強(qiáng)個(gè)體會員年均貢獻(xiàn)率,,會員數(shù)會隨著時(shí)間的推進(jìn)成倍增加,中間圖為志昊商城正向動(dòng)力驅(qū)動(dòng)理解模型商城年銷量總和=年會員數(shù)*單個(gè)會員年平均貢獻(xiàn)量深刻理解這兩點(diǎn)有利于企業(yè)部分問題決策,錯(cuò)誤思考：企業(yè)發(fā)展期又想要高利潤又想拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)還想增加銷售額，最后的結(jié)果往往一個(gè)都沒得到。,3、營銷團(tuán)隊(duì)管理架構(gòu),,,暫時(shí)這樣先定，未來隨著市場的推進(jìn)，后續(xù)再逐漸完善調(diào)整,,框內(nèi)的人員是公司產(chǎn)品上市前短期內(nèi)需要配備的人員銷售團(tuán)隊(duì)和市場

52、策劃我一個(gè)人都可以做，但前期需要籌備的工作內(nèi)容太多，我一個(gè)人精力跟不上，需要招募助手，以便于盡快讓銷售團(tuán)隊(duì)落地工作。所以，我建議在公司前期計(jì)劃招聘人員8人中，需要大家能夠有各種特長，如：文案、微信推廣、活動(dòng)策劃、廣告設(shè)計(jì)、活動(dòng)組織、網(wǎng)上等多種才能的人加入團(tuán)隊(duì)，大家可以前期客串一下銷售推廣隊(duì)的工作，待摸索出套路后，后期可以再行招募部分人員以替換他們的推廣工作職能。,目標(biāo)2：我們組織一個(gè)特種營銷部隊(duì),管理團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu),暫時(shí)這樣先定，未來隨

53、著市場的推進(jìn)，后續(xù)再逐漸完善調(diào)整各崗位具體職能暫略，過些天以詳細(xì)的WORD文本形式討論定稿，這次主要是溝通清楚志昊未來主要發(fā)展戰(zhàn)略及近期工作如何落地。,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,電動(dòng)平衡車,第一批會員主體-學(xué)生,其它電子產(chǎn)品,豐富會員群體,,,,,整合電子產(chǎn)品,,,,技術(shù)整合,創(chuàng)意整合,生產(chǎn)整合,,方法,,買斷 收購控股 合作,,,人才掠奪,會員創(chuàng)業(yè),上市融資,資本投資,并購整合,,跨越

54、轉(zhuǎn)型,,,,,資本經(jīng)濟(jì),商業(yè)模式經(jīng)濟(jì),產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),一家專門做電子產(chǎn)品的特賣網(wǎng)站,打造生態(tài)型商業(yè)體系,,4、頂層戰(zhàn)略,目標(biāo),,,消費(fèi)者記憶點(diǎn)：第一記憶點(diǎn)：會員想到買電子產(chǎn)品就會想到志昊電子商城其它： 特價(jià)電子=志昊電子商城=電子商城興趣俱樂部=志昊電子商城=興趣俱樂部會員創(chuàng)業(yè)俱樂部=志昊電子商城=會員創(chuàng)業(yè)俱樂部,目標(biāo)3：把志昊打造成一個(gè)會員生態(tài)系統(tǒng)，志昊在其中扮演多種角色，志昊帶給會員不止是產(chǎn)品更是生活態(tài)度,

55、志昊的原始會員是學(xué)生，學(xué)生在走向成人的過程中面臨著許許多多的成長煩惱、選擇困惑或陷阱，志昊要做的是在其人生成長的道路上能夠幫助其帶來快樂的同時(shí)更能讓其更好的適應(yīng)當(dāng)代社會。學(xué)生對未來的迷茫和缺少當(dāng)下腳踏實(shí)地的鍛煉都是志昊可以把握的機(jī)會，志昊未來構(gòu)建的是一個(gè)幫助學(xué)生快樂的學(xué)習(xí)成長環(huán)境?；ヂ?lián)網(wǎng)游戲創(chuàng)造一種虛擬的生活志昊會員活動(dòng)創(chuàng)造一種現(xiàn)實(shí)的快樂生活,,,,,機(jī)頭－－形象型產(chǎn)品，也是最強(qiáng)的產(chǎn)品，它象征著企業(yè)的形象和實(shí)力。,機(jī)翼－－利潤型

56、產(chǎn)品，企業(yè)銷量最有力、利潤最大，是企業(yè)銷售利潤的主要來源。,炸彈－－攻擊型產(chǎn)品，主要用于針對競爭對手或渠道采取競爭對抗，強(qiáng)力占據(jù)市場。,機(jī)尾－－補(bǔ)缺型產(chǎn)品，補(bǔ)充產(chǎn)品線或者是尚未形成市場的產(chǎn)品。,機(jī)身－－占量型產(chǎn)品，企業(yè)銷量最大的產(chǎn)品主要為企業(yè)分?jǐn)偝杀?，提供現(xiàn)金流。,,現(xiàn)階段平衡車是公司的機(jī)身部分,志昊商城產(chǎn)品線規(guī)劃策略,志昊商城作為一個(gè)自由品牌貼牌加工商城不同于現(xiàn)在市場同類商城，未來為發(fā)展壯大商城，必然會引進(jìn)更多的產(chǎn)品。或自有貼牌產(chǎn)品，

57、或其它產(chǎn)品進(jìn)駐商城銷售，這些產(chǎn)品未來對商城的整體貢獻(xiàn)分工必定各有不同。,,,濟(jì)南板塊市場,樣板市場,志昊樣板塊市場的形成過程,區(qū)域拓展聯(lián)動(dòng)市場線下拓展思維一樣，志昊推廣組圍繞片區(qū)聯(lián)動(dòng)做區(qū)域營銷推廣活動(dòng)為主。一個(gè)學(xué)校帶動(dòng)一個(gè)片區(qū)，三個(gè)片區(qū)帶動(dòng)一個(gè)縣城，三個(gè)縣城帶動(dòng)一個(gè)地級市，三個(gè)地級市帶動(dòng)一個(gè)省，三個(gè)省帶動(dòng)一個(gè)大區(qū)，三個(gè)大區(qū)帶動(dòng)全國市場——志昊線下推廣333工程。盡管會員微商營銷是一個(gè)無邊界的營銷模式，但我們線下推廣活動(dòng)受制于公司人手

58、有限，必然還是會挑重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)精耕。,,,,,,,,,,,,,產(chǎn) 品,拉力：,推力：,,,接觸點(diǎn)傳播,深度推廣,板塊策略兩種力量,,,合力,一切的夢想源于微不足道的開始，志昊的偉大夢想更需要走好第一步。只有實(shí)現(xiàn)從0 1，才有可能實(shí)現(xiàn)1 ∞。所以，整個(gè)方案除了對未來的規(guī)劃，更多的篇幅是立足當(dāng)下怎么做、做什么、為什么、如何做，圍繞階段目標(biāo)，計(jì)劃工作和所需的人。目標(biāo)（做什么）、策略（怎么做）、人才（誰來做）是完成任務(wù)的核心。我希望志

59、昊的目標(biāo)能夠遠(yuǎn)大，為了完成這么目標(biāo)，我們需要領(lǐng)導(dǎo)者有足夠?qū)拸V的視野和胸懷，需要吸納更多更好的人才才能夠讓我們的夢想變成現(xiàn)實(shí)。所以，我接下來每月我的核心工作時(shí)間大抵包含這些：一、每月至少抽2天時(shí)間陪同鄒總一起學(xué)習(xí)形式包括：學(xué)習(xí)培訓(xùn)、參觀優(yōu)秀企業(yè)、與優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人交談、企業(yè)家活動(dòng)、看電影、看比賽、參與線下推廣活動(dòng)、復(fù)制員工生活、公益活動(dòng)等為什么要這么做？一方面，因?yàn)猷u總過往成功的經(jīng)歷和我們未來要做的事情在思維角度上有很大差異

60、，這會影響鄒總對有些事情的判斷；另一方面，我和鄒總能夠更多的共同做一些工作利益之外的事情，有利于我們彼此了解和培養(yǎng)共識，從而有利于促進(jìn)公司發(fā)展。這點(diǎn)非常必要，希望鄒總能夠慎重考慮二、每月至少有一周的時(shí)間參與至一線員工和會員活動(dòng)中這樣的好處在于能夠更容易發(fā)現(xiàn)可以改進(jìn)工作中的問題，也能對員工反饋的問題更好的把控。三、至少四分之一的時(shí)間用于選拔和招募志昊所需要的人才公司發(fā)展需要更多的能人加入才能做成別人做不成的事情，靠我一

61、個(gè)人是無法帶領(lǐng)一幫資質(zhì)平庸和能力欠缺的人完成一個(gè)偉大的事情。所以，我要找更多優(yōu)秀的人加入公司，尤其是找到比我更適合幫助公司的人。四、剩下的時(shí)間用于處理公司日常事務(wù)和思考公司下一步戰(zhàn)略決策,,,1、近期工作安排2、階段工作目標(biāo)3、核心工作費(fèi)用預(yù)算4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)思路,第 三 章,,,,,,,1、近期工作,2、階段工作目標(biāo),目標(biāo)4：截止2015年12月31日，實(shí)現(xiàn)銷售額過千萬，會員過萬。,3、核心工作費(fèi)用,初步預(yù)算截止2015年12月

62、31日費(fèi)用總計(jì)：192.2306萬元，銷量最低1000萬，費(fèi)用占比19.2%。人員費(fèi)用76萬，費(fèi)用占比7.6%。與前期預(yù)算人員費(fèi)用8%，大致相符。算上會員費(fèi)用10%，推廣費(fèi)用8%，稅收費(fèi)用5%，合計(jì)42.2%。,目標(biāo)5：目標(biāo)截止年底前實(shí)現(xiàn)投資回本并有盈余。,4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)思路,1、多元化團(tuán)隊(duì)建設(shè) 組織架構(gòu)前面已有設(shè)想架構(gòu)圖，公司人才應(yīng)具備各類特長和職能。前期至少要組建一個(gè)銷售表演隊(duì)、1個(gè)市場部（活動(dòng)策劃、網(wǎng)站廣宣美工設(shè)計(jì)、文案寫作）、

63、1個(gè)會員管理部、銷售助理1名（兼職內(nèi)勤、行政文員）。 銷售人員結(jié)構(gòu)暫時(shí)以80后帶90后為主，未來以90后為公司主體。目前純粹的90后擔(dān)當(dāng)公司主體相對較難。2、人員管理和薪酬 不同部門人員隨經(jīng)驗(yàn)不同，待遇差別較大。目前屬于公司初創(chuàng)，很多工作需要一人多職，在濟(jì)南找到這樣能的人并能夠充分調(diào)動(dòng)積極性，需要至少4K起。具體人員薪資待遇及考核細(xì)則在7月25日前全部制定成稿。3、未來團(tuán)隊(duì)成員擴(kuò)張主要方式 主要以內(nèi)部挖潛和畢業(yè)會員招

64、募為主，輔以特殊人才獵頭招聘。,考慮到昊志未來要建立龐大的會員體系以及線上線下互動(dòng)體系，為了能夠更好的管理這些會員和減少公司內(nèi)部組織體系太過臃腫的潛在風(fēng)險(xiǎn)，所以最好的管理方式是總部組織層級制+部門平行制，會員體系采用小組單元制（類似合伙人制，管理上稍有區(qū)別）。,整個(gè)方案的出發(fā)點(diǎn)以理清公司發(fā)展脈絡(luò)為主線寫的一個(gè)講解課件，原本打算用2個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間給鄒總和大家講解這個(gè)項(xiàng)目思路。方案重點(diǎn)分為三部分：一、以志昊電動(dòng)平衡車為企業(yè)起點(diǎn)尋找一條

65、可執(zhí)行有延伸空間的發(fā)展路徑，重點(diǎn)需要理解公司第一桶客戶（大學(xué)生）需求和消費(fèi)行為特點(diǎn)；二、構(gòu)建公司商業(yè)模式，短期和長期，由產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商業(yè)模式經(jīng)濟(jì)、資本經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型脈絡(luò)，重點(diǎn)立足當(dāng)下分析產(chǎn)品如何經(jīng)濟(jì)構(gòu)建；三、2015年底前公司核心工作進(jìn)度及目標(biāo)。方案內(nèi)容涉及知識面較廣，知識的跳躍性也較大，或許會對大家全面理解造成一些難度。鑒于大家過往經(jīng)歷不同和對未來的判斷不同，希望大家能夠按照自己的經(jīng)驗(yàn)和思維邏輯對方案進(jìn)行多角度的思考和推演，盡可能的讓方案