會銷模式的生命線——大單銷售

1、會銷模式的生命線會銷模式的生命線——大單銷售大單銷售會銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運作，使目標(biāo)消費者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來講，會銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價格把產(chǎn)品賣出去，而是通過一對一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價格”賣出去，讓消費者接受大單的“價格”。能否讓目標(biāo)消費者自動自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。價格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價值

2、的貨幣表現(xiàn)形式，其實消費者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機(jī)場賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問題。價格其實就是消費者對某產(chǎn)品價值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費者的問題緊迫性或者說是對某產(chǎn)品價值的需求強(qiáng)度大于價格時，消費者就會購買，反之則不然。由此可知，我們?nèi)缦腠樌陌选皟r格”賣出去，就要做到強(qiáng)化需求；提升價值感等兩個方面。更多保健品會議營銷、體驗營銷、旅游營銷、健康管理等文章

3、資訊請瀏更多保健品會議營銷、體驗營銷、旅游營銷、健康管理等文章資訊請瀏覽《會銷人網(wǎng)會銷人網(wǎng)》一、強(qiáng)化需求：在會銷模式中，有一個核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位。通過以消費者為中心，以詢問、服務(wù)、體驗為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是會銷的基本流程，也是這一模式在開拓市場的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣要想強(qiáng)化需求，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問，需要經(jīng)歷一個“發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大問題、明確

4、問題”的過程。世界五百強(qiáng)企業(yè)對于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問，有一種成熟的SPIN提問模式。背景問題（SituationQuestions）這類問題主要是詢問事實或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會銷拜訪的初始階段使用，詢問目標(biāo)消費者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費者的距離。難點問題（ProblemQuestion）每一個問題都是針對難點、困難、痛苦來問，而

5、且每一個問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費者的痛苦就是營銷人員的機(jī)會，即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，購買我們的產(chǎn)品。暗示問題（Implication）詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果