INNO公司大客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、在過去的營(yíng)銷觀念里，企業(yè)通常把產(chǎn)品作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，而忽視了客戶關(guān)系的重要性。當(dāng)前，雖然很多企業(yè)開始注重對(duì)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，但是仍沒有把它上升到一個(gè)應(yīng)有的高度。在這種營(yíng)銷觀念影響下，企業(yè)往往只會(huì)片面地去追求市場(chǎng)占有率，不重視客戶的深度開發(fā)和維護(hù)。這樣做會(huì)使企業(yè)面臨更多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并在營(yíng)銷成本上不斷增加，結(jié)果就是使企業(yè)在發(fā)展的道路上遇到了難以逾越的瓶頸。
　　 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問題的嚴(yán)重性，他們開

2、始從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中心，從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)變到關(guān)系營(yíng)銷。而大客戶營(yíng)銷正是迎合了這種發(fā)展的需要，是關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)識(shí)到，為了保持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，維系和發(fā)展大客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度來提高客戶占有率是企業(yè)必須而且是首要需要完成的工作。
　　 企業(yè)在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)，尤其針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上的客戶，由于具有購(gòu)買決策復(fù)雜、影響因素多樣等特點(diǎn)，大客戶營(yíng)銷的方法和手段對(duì)企業(yè)獲取最終成功變得日益重要。
　　

3、本文以作者所在公司為例，采用案例分析的方法，通過對(duì)INNO公司與大客戶營(yíng)銷實(shí)施過程中的具體分析，來說明要想贏得大客戶，需要實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略并為客戶提供超出滿意的服務(wù)，希望對(duì)行業(yè)中同類企業(yè)提供借鑒意義。
　　 本篇論文共分五章：第一章介紹了本篇論文的選題背景并闡明了研究的目的。第二章主要介紹了大客戶營(yíng)銷的相關(guān)理論知識(shí)，分析了大客戶和客戶占有率的重要性，如何識(shí)別、定位大客戶和采取相應(yīng)戰(zhàn)略，以及大客戶營(yíng)銷實(shí)施過程中的相關(guān)問題。第