大客戶經(jīng)理述職報告

1、08年工作方案:銷售部在08年的銷售總?cè)蝿?wù)量是550臺，但是我們的努力目標(biāo)任務(wù)是總?cè)蝿?wù)的110%，算下來就是600臺。從1～4月份銷售部共銷售車輛217臺，距離目標(biāo)任務(wù)還有383臺的差距。這樣的數(shù)量我們要在剩下的8個月內(nèi)完成，需要公司的大力支持和鼓勵。所以在08年的全年工作計劃中，我提出以下幾點意見：一、市場的開發(fā)和維護(hù)市場的開發(fā)和維護(hù)包括有本地市場和外地市場。1、本地市場本地由于有兩家上海大眾4S店，同時其他的競爭品牌也在全面的進(jìn)駐中

2、，所以在接下來的時間里，本地的銷售競爭將會更加激烈。這樣對于本公司的銷售人員的綜合素質(zhì)也需要有一個大的提升。在沒有什么特別快的提升方法的前提下，市場走訪和維護(hù)作為一種長期兼有效的方法是我們現(xiàn)階段可以考慮的方案。本市從2002年以來，經(jīng)濟(jì)在快速的發(fā)展，購買私家車的用戶也越來越多。在前期購買上海大眾品牌的車主里，因為各種問題而丟失的也有不少。在本地市場的維護(hù)也是公司做的不足的地方。從市場營銷學(xué)上來講，丟失了一個老顧客就等于損失了十個新顧客。

3、因為開發(fā)一位新的顧客所產(chǎn)生的成本相比開發(fā)老顧客的成本高了5倍以上，因此系統(tǒng)地從縱向或橫向開拓現(xiàn)在客戶的服務(wù)需求也就是提高利潤的有效手段。所以在本地市場的走訪計劃中，每周將安排2名銷售顧問進(jìn)行開發(fā)，同時在服務(wù)部和市場部的支持下進(jìn)行市場回訪維護(hù)。主要工作目標(biāo)是：1、走訪一些在本公司購買過車的單位，詢問使用情況。如有問題的話，盡量當(dāng)場給予解答（服務(wù)部），同時詢問是否有再購車的意向。2、去一些單位或公司進(jìn)行開發(fā)，與負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系和溝通，以便于下

4、次的維護(hù)。以上的兩點只是銷售顧問在日常走訪中的工作目標(biāo)，在工作的考核方面，銷售顧問每周至少走訪5家單位或公司。在每天的走訪結(jié)束后，需要遞交書面的走訪報告給關(guān)鍵客戶專員，由關(guān)鍵客戶專員進(jìn)行審核并抽查。如抽查中有虛假信息，則該銷售顧問罰款100元。當(dāng)周的走訪工作如未完成，少1家處罰10元，低于3家的處罰100元。如有希望在當(dāng)月成交的用戶，則由銷售經(jīng)理或關(guān)鍵客戶專員直接過問并給予幫助，可以陪同銷售顧問進(jìn)行再次回訪和跟進(jìn)。每月關(guān)鍵客戶專員根據(jù)當(dāng)

5、月銷售顧問的整體走訪報告總結(jié)后整理本月市場分析報告，并以書面形式交至總經(jīng)理和銷售經(jīng)理處，以便領(lǐng)導(dǎo)在總結(jié)當(dāng)月工作中做出下月的工作安排。2、外地市場2006年銷售部在外地市場的銷售量為74輛，2007年銷售量為86輛，占全年的總銷量15.2%，這些數(shù)據(jù)充分證明了外地市場在銷售業(yè)績上有了很大的進(jìn)步，同時在保證銷售部全年任務(wù)上起到了很大的推進(jìn)作用。在2008年的外地市場計劃上，銷售部的目標(biāo)是全年銷售100輛，其中包括外地經(jīng)銷商批發(fā)車輛和二級網(wǎng)點

6、零售車輛。目標(biāo)數(shù)量是很明確的，想要達(dá)成這個目標(biāo)，則需要對市場的把握和維護(hù)更加的細(xì)心和關(guān)心。由于外地市場的走訪與本地市場走訪有根本上的不同，而且在人員上也并不是每位銷售顧問都可以進(jìn)行的，所以在銷售部里現(xiàn)只有何亮與劉光飛可以進(jìn)行工作的開展。所以在外地市場的走訪計劃中，主要是針對何亮和劉光飛的。具體安排是：每月由走訪人員提出書面的申請報告，交給總經(jīng)理審閱，經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可進(jìn)行走訪，走訪時間最長不得超過5天。在走訪過程中，每天必須通過電子郵

7、件的方式向銷售經(jīng)理或關(guān)鍵客戶專員提交當(dāng)日走訪報告。走訪結(jié)束后，總結(jié)走訪過程并提交書面報告交至總經(jīng)理處，經(jīng)總經(jīng)理簽字審批后方可報銷費用。然后在當(dāng)周營銷例會上進(jìn)行口頭陳述。由于2008年的全年任務(wù)較重，現(xiàn)階段的公司政策對外地市場也有一定的優(yōu)惠，所以在外地市場的維護(hù)上也需要有系統(tǒng)的操作流程。具體方案如下：每月月初由總經(jīng)理制定的對外營銷方案有外地開發(fā)人員給手下掌握的每家經(jīng)銷商進(jìn)行價格通知。如有當(dāng)月可能成交顧客，則事先向總經(jīng)理進(jìn)行價格申請，得到同