東軟集團華南大客戶部銷售團隊管理方案設(shè)計.pdf

1、論文運用現(xiàn)代銷售管理的基本原理，專題研究東軟集團華南大客戶部銷售人員招聘、選拔、培訓(xùn)、薪酬、激勵、日常行為管理以及客戶管理和績效考核的優(yōu)化方案，并制定了實施此方案的具體計劃。
　　東軟集團是中國最著名的軟件企業(yè)之一，主營業(yè)務(wù):行業(yè)解決方案、產(chǎn)品工程解決方案及相關(guān)軟件產(chǎn)品、平臺及服務(wù)等。按照集團公司戰(zhàn)略要求，公司在2006年開始陸續(xù)建立了北京大客戶部、華東大客戶部、東北大客戶部及華南大客戶部。但是從華南大客戶部成立以來，銷售指標完不

2、成、銷售人員考核不公正等很多問題的出現(xiàn)，給華南大客戶部帶來了新的銷售管理的挑戰(zhàn)，使原來的銷售管理方案急需優(yōu)化。
　　為了解決以上問題，論文以管理問題為導(dǎo)向，研究制定了一套符合現(xiàn)代銷售管理所需要的方案。本文對銷售人員的招聘甄選、面試管理、入職培訓(xùn)、薪酬結(jié)構(gòu)、日常管理、客戶管理和績效考核的原理及方法進行了深入研究。
　　論文的研究成果力爭對東軟集團華南大客戶部的管理團隊的工作有明確的指導(dǎo)意義，并期望對東軟集團其他大客戶組織的建設(shè)