物料屬性決定采購側(cè)重點

1、物料屬性決定采購側(cè)重點曾經(jīng)在接受一次老外面試的時候，被問到：“我們的產(chǎn)品目前在中國的銷售遇到瓶頸：客戶反映我們的質(zhì)量確實不錯，但價格太高，幾乎比同行貴50%。你如何處理這個問題？”這個問題對銷售可能是有點難度，可對于曾干過采購的我，卻不算什么。我反問了一句：“我們的產(chǎn)品（無縫鋼管）在客戶最終產(chǎn)品中所占的成本是怎樣的？”老外：“很小的比例?！蔽掖穑骸霸谶@里，價格不是價格問題，是成本問題。這個成本是客戶最終產(chǎn)品的維護成本。從物料屬性上，客戶

2、的這個采購屬于質(zhì)量采購，而不是成本采購。即對質(zhì)量的考量遠大于對價格的考量。原因是如果最終產(chǎn)品出廠后，由于無縫鋼管出現(xiàn)質(zhì)量問題（或壽命問題）返工或維修造成的損失將遠遠大于那50%差價形成的金額。所以，可以告訴客戶，我們雖然貴，可還是給他們降低了成本?！币簿褪钦f，以無縫鋼管作為其最終產(chǎn)品的質(zhì)量短板將得不償失。關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。采購管理就是在價格、質(zhì)量、時間、服務(wù)幾個要素間尋求最佳組合。不同物料由于

3、其使用屬性的不同，采購的對以上四要素的側(cè)重點必然不同。以我曾經(jīng)服務(wù)過的啤酒廠為例，麥芽、大米之類的原材料采購，不要說價格差一點點對成本影響巨大，就是運輸方式不同，也會造成幾百萬的運輸費用差別。同時，麥芽、大米的新鮮度也會對啤酒的質(zhì)量產(chǎn)生影響?？陀^上要求盡量低價、低庫存、訂貨周期（LeadTime）準確。題外話，剛看到某著名管理咨詢公司給某企業(yè)做采購咨詢，重要成果是縮短了采購周期。個人認為，除非是非常規(guī)采購，否則縮短采購周期沒有太大意義。

4、反而是從下單到到貨時間leadtime準確更為重要。因為只要到貨時間準確，就可以保持較低庫存，甚至零庫存，從而降低成本。對于生產(chǎn)輔料、試劑、備件等采購，質(zhì)量和最短的時間到貨往往成為重要因素。價格成為次要的。譬如：一次連續(xù)下暴雨，廠里眼看就要淹水了。生產(chǎn)部門要求我們采購部緊急采購潛水泵，要求當(dāng)天到貨。我們以前沒有買過潛水泵，于是通知了一個閥門代理商。代理商很敬業(yè)，自己沒有貨，就到處去找，找到后派車送，但不幸車也泡水熄火了。于是又派人扛出來

5、，另外找車送過來。我的上司事后又去詢價，感到對方的價格超過了30%（總價只二、三百元），于是把對方老板叫來興師問罪。我感到非常不解，于是旁邊打圓場。這里采購的重點要素就是服務(wù)，價格是其次的。因為如果貨沒有及時送到，廠里淹水了，造成的損失就不是百八十元的問題。在這里，讓供應(yīng)商保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱情尤為重要。在實際采購過程中，有的采購員即負責(zé)成本導(dǎo)向的采購，也負責(zé)質(zhì)量導(dǎo)向或服務(wù)導(dǎo)向的采購。一旦他的管理者分不清楚物料屬性對采購側(cè)重點的影響，在對采