信息時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷流程重組

1、__一●●●鮒nanceandAccountmg信息時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷流程重組口戴恩林信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用，尤其是電子商務(wù)的迅速崛起，大大改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的購買行為，顧客從信息的被動(dòng)接受者變?yōu)樾畔⒌闹鲃?dòng)搜尋者j以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念將逐步轉(zhuǎn)向?yàn)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向。營(yíng)銷目標(biāo)也將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高顧客忠誠(chéng)度為適應(yīng)以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念，筆者認(rèn)為，企業(yè)的營(yíng)銷流程必須進(jìn)行重組。一、4Cs取代4Ps已成趨勢(shì)4Ps是指以

2、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，其適用的先決條件是：巨大的市場(chǎng)、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。它是20世紀(jì)60年代初由美國(guó)密西根大學(xué)的杰羅姆麥卡錫教授提出的。當(dāng)時(shí)西方工業(yè)社會(huì)發(fā)達(dá)，主流的管理理論仍持大眾化哲學(xué)和基于勞動(dòng)分工、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和大量無差別消費(fèi)者等觀點(diǎn)，加上北美日用消費(fèi)品的巨大市場(chǎng)、高度競(jìng)爭(zhēng)的分銷系統(tǒng)以及大量商業(yè)化程度很高的媒介使4Ps理論對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)產(chǎn)生了巨大的影響，獲得了巨大的成功，并

3、迅速成為全球性的營(yíng)銷理論。隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著變化：曾經(jīng)占主導(dǎo)地位的大眾市場(chǎng)開始呈現(xiàn)越來越明顯的細(xì)分化趨勢(shì)；許多消費(fèi)者更加精明，不愿繼續(xù)被無差別地對(duì)待；越來越多的市場(chǎng)成熟起來，競(jìng)爭(zhēng)加劇并向全球化發(fā)展；顧客追求差別化，而科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，可以通過與以前完全不同的方式滿足顧客的需求，因而市場(chǎng)供給的標(biāo)準(zhǔn)化程度降低了。4Ps理論所反映的營(yíng)銷觀念是生產(chǎn)導(dǎo)向而不是顧客導(dǎo)向。因此，4Ps逐步失去其在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的主導(dǎo)地位。4Cs是指

4、以顧客需求、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、使顧客便利及與顧客溝通為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。20世紀(jì)90年代，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，顧客及顧客忠誠(chéng)變得越來越重要，顧客成為最重要的資源：消費(fèi)者行為的個(gè)性化和多元化也El益突出。以顧客為導(dǎo)向的4Cs市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略便應(yīng)運(yùn)而生。4Ps與4Cs有著明顯的區(qū)別。4Ps的思考基礎(chǔ)是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)、為中心的，企業(yè)站在自己的立場(chǎng)上來考慮向市場(chǎng)上的顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)。4Ps下的營(yíng)銷流程是：產(chǎn)品與市場(chǎng)S顧客而4Cs的思考基礎(chǔ)

5、是以顧客為出發(fā)點(diǎn)、為中心的，企業(yè)直接在顧客的立場(chǎng)上來為顧客考慮。，4Cs下的營(yíng)銷流程為：顧客S產(chǎn)品信息時(shí)代，傳統(tǒng)的4Ps逐漸被4Cs所挑戰(zhàn)用“需求”取代“產(chǎn)品”、“成本”取代“價(jià)格”、“便利”取代“渠道”以及“溝通”取代“促銷”已成趨勢(shì)。二、拋棄傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)概念。建立以顧客需求為中心的營(yíng)銷流程傳統(tǒng)的產(chǎn)品工作流程，是按研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期決策等依次進(jìn)行的。在每個(gè)步驟之中又可以細(xì)分為若干子步

6、驟，如新產(chǎn)品開發(fā)中就包括產(chǎn)品創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、發(fā)辰和測(cè)試概念、商業(yè)分析及產(chǎn)品開發(fā)等。由此可見，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略流程中涉及顧客的地方只是市場(chǎng)研究，對(duì)顧客的了解實(shí)在太少即使在部分有實(shí)力的企業(yè)，能夠成立一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研部門專門從事市場(chǎng)調(diào)查工作，也存在著企業(yè)內(nèi)部固有的部門分工限制，使市場(chǎng)調(diào)研部門無法干預(yù)其他部門按市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果行事。即使市場(chǎng)分析是正確的，企業(yè)內(nèi)其他部門也按市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果為指導(dǎo)，根據(jù)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略工作流程模式按部就班。但往往是產(chǎn)品開發(fā)尚未

7、完成。外部的市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生變化，致使原來的產(chǎn)品決策要么被束之高閣，要么需重新開始。等到歷時(shí)頗久的產(chǎn)品終于上市，顧客的需求早已發(fā)生變化，或者競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手早已捷足先登，從而喪失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使原來準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析結(jié)果也變得不準(zhǔn)確。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)對(duì)于外部環(huán)境的反應(yīng)速度比正確的產(chǎn)品概念要重要得多。進(jìn)入信息時(shí)代，存在于企業(yè)營(yíng)銷工作中的以上問題利用現(xiàn)代信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等就可以有效解決。企業(yè)本身已經(jīng)置身于市場(chǎng)中，企業(yè)可以通過有效收集和分析顧客的特殊

8、需求信息，直接安排生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，新的營(yíng)銷流程將使企業(yè)不再是制造產(chǎn)品的公司。而是為顧客提供滿意服務(wù)的公司。如美國(guó)著名的I七vis服裝公司，就是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為顧客量身定做需要的牛仔褲，顧客通過該公司的網(wǎng)站向該公司直接提供自己詳細(xì)的尺寸、所要的款式和喜歡的顏色等，公司就可為其單獨(dú)定做，使顧客的個(gè)性化需求得以滿足。三、拋棄傳統(tǒng)的定價(jià)方式。建立為顧客創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷流程傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中，價(jià)格受到極大的重視認(rèn)為價(jià)格是產(chǎn)生收入的因素，而其它因素表

9、現(xiàn)為成本和費(fèi)用，價(jià)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)20020245萬方數(shù)據(jù)FinanceAccounting信息時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷流程重組口戴恩林等依次進(jìn)行的。在每個(gè)步驟之中又可以細(xì)分為若干子步驟，如新產(chǎn)品開發(fā)中就包括產(chǎn)品創(chuàng)意、創(chuàng)意篩選、發(fā)展和測(cè)試概念、商業(yè)分析J.t產(chǎn)品開發(fā)等。由此可見，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略流程中涉及顧客的地方只是市場(chǎng)研究，對(duì)顧客的了解實(shí)在大少戶即使在部分有實(shí)力的企業(yè)，能夠成立一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查工作，也存在著企業(yè)內(nèi)部國(guó)有的部門分工限制

10、，使市場(chǎng)調(diào)研部門無法千預(yù)其他部門按市場(chǎng)調(diào)研信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展以前完全不同的方式滿足顧客的需的結(jié)果行事。即使市場(chǎng)分析是正確的，和廣泛應(yīng)用，尤其是電子商務(wù)的迅速求，因而市場(chǎng)供給的標(biāo)準(zhǔn)化程度降低企業(yè)內(nèi)其他部門也按市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果崛起，大大改變了消費(fèi)者傳統(tǒng)的購買了。4Ps理論所反映的營(yíng)銷觀念是生產(chǎn)為指導(dǎo)，根據(jù)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略工作流行為，顧客從信息的被動(dòng)接受者變?yōu)閷?dǎo)向而不是顧客導(dǎo)向。因此，4Ps逐步程模式按部就班，但往往是產(chǎn)品開發(fā)信息的主動(dòng)

11、搜尋者。以產(chǎn)品為導(dǎo)向的失去其在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的主導(dǎo)地尚未完成，外部的市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生變營(yíng)銷理念將逐步轉(zhuǎn)向?yàn)橐灶櫩蜑閷?dǎo)位?；率乖瓉淼漠a(chǎn)品決策要么被束之向。營(yíng)銷目標(biāo)也將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高顧客忠誠(chéng)度。為適應(yīng)以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念，筆者認(rèn)為，企業(yè)的營(yíng)銷流程必須進(jìn)行重組。一、4Cs取代4Ps已成趨勢(shì)4Ps是指以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，其適用的允決條件是:巨大的市場(chǎng)、無差別的顧客和某種程

12、度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。它是20世紀(jì)60年代初由美國(guó)密西根大學(xué)的杰羅i姆麥卡錫教授提出的n當(dāng)時(shí)西方工業(yè)社會(huì)發(fā)4Cs是指以顧客需求、為顧客創(chuàng)造高閡，要么常重新開始。等到歷時(shí)頗久價(jià)值、使顧客便利及與顧客溝通為核的產(chǎn)品終于上市，顧客的需求早已發(fā)心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。20世紀(jì)90年生變化，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已捷足先登，代，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，顧客J.t顧客從而喪失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使原來準(zhǔn)確的忠誠(chéng)交得越來越重要，顧客成為最重市場(chǎng)分析結(jié)果也變得不準(zhǔn)確。在這樣要的

13、資源:消費(fèi)者行為的個(gè)性化和多的~瓏下，企業(yè)對(duì)于外部軍事瓏的反應(yīng)元化也日益突出。以顧客為導(dǎo)向的4Cs速度比正確的產(chǎn)品概念要重要得多。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略便應(yīng)運(yùn)而生。進(jìn)入信息時(shí)代，存在于企業(yè)營(yíng)銷4Ps與4Cs有著明顯的區(qū)別。4民的工作中的以上問題利用現(xiàn)代信息技思考基礎(chǔ)是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)、為中心術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等就可以有效解決。企的，企業(yè)站在自己的立場(chǎng)上來考慮向業(yè)本身已經(jīng)置身于市場(chǎng)中，企業(yè)可以市場(chǎng)上的顧客銷售產(chǎn)品和服務(wù)。4Ps下通過有效收集和分析顧客

14、的特殊需求的營(yíng)銷流程是:產(chǎn)品:市場(chǎng):顧客信息.直接安排生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，達(dá)，主流的管理理論仍持大眾化哲學(xué)而4Cs的思考基礎(chǔ)是以顧客為出新的營(yíng)銷流程將使企業(yè)不再是制造產(chǎn)和基于勞動(dòng)分工、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和大量發(fā)點(diǎn)、為中心的，企業(yè)直接在顧客的立品的公司，而是為顧客提供滿意服務(wù)元差別消費(fèi)者等觀點(diǎn)，加上北美日用場(chǎng)上來為顧客考慮。4Cs下的營(yíng)銷流程的公司3如美國(guó)著名的Levis服裝公司，消費(fèi)品的巨大市場(chǎng)、高度競(jìng)爭(zhēng)的分銷為:顧客:產(chǎn)品就是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為顧

15、客量身定做需系統(tǒng)以及大量商業(yè)化程度很高的媒信息時(shí)代，傳統(tǒng)的4Ps逐漸被4Cs委的牛仔褲，顧客通過該公司的網(wǎng)站介，使4Ps理論對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)產(chǎn)生了所挑戰(zhàn).用“需求“取代“產(chǎn)品“、“成本“向該公司直接提供自己詳細(xì)的尺寸、巨大的影響，獲得了巨大的成功，并迅取代“價(jià)格“、“使利“取代“渠道“以及所要的款式和喜歡的顏色等，公司就這成為全f本性的營(yíng)銷理論。隨著世界“溝通“取代“促銷“已成趨勢(shì)?？蔀槠鋯为?dú)定墳，使顧客的個(gè)性化需經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生

16、了顯著變化:曾經(jīng)占主導(dǎo)地位的大眾市場(chǎng)開始呈現(xiàn)越來越明顯的細(xì)分化趨勢(shì)許多消費(fèi)者更加精明，不愿繼續(xù)被無差別地對(duì)待越來越多的市場(chǎng)成熟起來，競(jìng)爭(zhēng)加劇并向全球化發(fā)展顧客追求差別化，而科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，可以通過與二、拋棄傳統(tǒng)的產(chǎn)晶開發(fā)概念.建立以顧客需求為中心的營(yíng)銷流程傳統(tǒng)的產(chǎn)品工作流程，是按研究市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期決策求得以滿足。三、拋棄傳統(tǒng)的定價(jià)方式，建立為顧害創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷流程傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中，價(jià)格受

17、到極大的重視.認(rèn)為價(jià)格是產(chǎn)生收入的因素，而其它因素表現(xiàn)為成本和費(fèi)用，價(jià)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)2∞2.0245FinanIrndAccountin譬lnanCeand格也是營(yíng)銷組合中最靈敏的因素。傳統(tǒng)價(jià)格制定策略的工作流程分為六步：第一，公司確立營(yíng)銷的目標(biāo)5第二，分析不同價(jià)格水平上的市場(chǎng)容量；第三，分析在不同產(chǎn)量水平上成本以及隨著經(jīng)驗(yàn)積累的相應(yīng)變化；第四，考察市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格等，作為自己價(jià)格定位的參考；第五，確定定價(jià)方法；第六，確定最終價(jià)格?？梢?/p>

18、看出。傳統(tǒng)價(jià)格策略的出發(fā)點(diǎn)是建立在對(duì)某一價(jià)格下市場(chǎng)容量的估計(jì)的基礎(chǔ)之上。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)變得開放、透明，每個(gè)交易方都能在充分掌握市場(chǎng)信息的情況下做出決定。相應(yīng)地顧客也將以其所獲得的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值來確定其愿意支付的價(jià)格。因此，信息時(shí)代的企業(yè)，其唯一應(yīng)變的辦法就是：應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)，尋找不斷削減成本的空間，同時(shí)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。從產(chǎn)品本身來看，信息技術(shù)是成本降低的主要力量，如：印刷出版的《大英百科全書》有24卷，內(nèi)有數(shù)百

19、萬字，成千上萬張插圖，售價(jià)成百上千美元，但制成光盤后，不過是3張光盤而已，而且是采用多媒體方式貯存信息，檢索更加方便且更具有實(shí)用價(jià)值，而售價(jià)不到100美元；從信息交流的方式看，顧客不僅掌握了絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，而且網(wǎng)站能夠24小時(shí)不問斷地向全世界有需要的顧客提供大量信息，而不帶來額外的費(fèi)用；從供應(yīng)鏈來看，要求每一個(gè)環(huán)節(jié)都起到增值作用，否則就不應(yīng)存在。用現(xiàn)代信息技術(shù)改造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程能夠向顧客提供更高的顧客讓度價(jià)值，這是信息社會(huì)發(fā)展的必然

20、趨勢(shì)。四、拋棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道思考方式，建立使顧客便利的營(yíng)銷流程傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的思考方式是基于專業(yè)化分工理論，希望能在供應(yīng)商與分銷商之間達(dá)成優(yōu)勢(shì)共享。但由于中間商往往掌握了大量的信息，擁有更大的談判力量，而零售商貨架空間卻46財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)200202越來越稀缺。零售商有能力要求供應(yīng)商提供更多的促銷費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，從而大大削弱了制造商的獲利能力。而且零售商也有可能開發(fā)出自有品牌商品，如果供應(yīng)商的品牌不具有絕對(duì)的影響力的話，將很容易被逐出貨架。這

21、樣企業(yè)大量的資源被消耗于爭(zhēng)奪有限營(yíng)銷渠道之中，這種活動(dòng)對(duì)于最終用戶來講，是沒有什么增值意義的。現(xiàn)代信息技術(shù)改變了營(yíng)銷渠道的理念，要求企業(yè)從顧客便利的角度出發(fā)來改造營(yíng)銷渠道流程，開展?fàn)I銷活動(dòng)，同時(shí)也要求企業(yè)不僅關(guān)注從產(chǎn)品到顧客的過程，還要關(guān)注從供應(yīng)商到企業(yè)再到顧客的全過程，并考慮如何方便顧客，為顧客提供增值服務(wù)。例如，銀行開通網(wǎng)上業(yè)務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供網(wǎng)上信息服務(wù)和網(wǎng)上金融交易服務(wù)，顧客在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)均可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行業(yè)務(wù)交易、

22、信息查詢及其他服務(wù)。在將來電子貨幣、電子結(jié)算成為通行的交易手段之后，過去銀行投巨資建立起來的眾多的銀行網(wǎng)點(diǎn)，不但不能發(fā)揮其應(yīng)有的效用，還將成為銀行沉重的負(fù)擔(dān)。五、拋棄傳統(tǒng)的單向傳播方式。建立與顧客雙向互動(dòng)溝通的營(yíng)銷流程傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通主要是通過廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)、人員推銷等方法把企業(yè)的產(chǎn)品信息及產(chǎn)品傳送給目標(biāo)市場(chǎng)顧客。傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通面臨的主要問題是：一方面，外部顧客是否真的能從鋪天蓋地的廣告等促銷信息中注意到本企業(yè)的信息其中又有多少能真

23、的由此改變了對(duì)本企業(yè)及本企業(yè)的觀念另一方面，傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通完全忽視了內(nèi)部信息溝通的需要，致使部門之間的信息封鎖，時(shí)常導(dǎo)致工作出現(xiàn)盲目和不協(xié)調(diào)，從而嚴(yán)重影響整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的效率，對(duì)顧客的需求也難以做到及時(shí)快速地反應(yīng)。運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，使得與顧客進(jìn)行個(gè)性化雙向互動(dòng)溝通不僅可行，而且經(jīng)濟(jì)。以亞馬遜書店為例亞馬遜書店建立了龐大的顧客資料庫，根據(jù)顧客的訪問記錄、購書記錄和需求記錄，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有針對(duì)性地向其提供可能感興趣的信息，顧客如果高興的話可以

24、進(jìn)一步去看一段書評(píng)、書摘、了解作者的資料等，甚至還可以了解已經(jīng)看過此書讀者的評(píng)語，以作為購書決策的參考。與此同時(shí)，企業(yè)又及時(shí)把顧客的反應(yīng)信息收集到顧客數(shù)據(jù)庫中，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)與顧客的實(shí)時(shí)對(duì)話。這一切對(duì)于亞馬遜書店來講，在未增加額外費(fèi)用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了與顧客的雙向互動(dòng)溝通，把顧客融入了企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，贏得了長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客，并實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)。(作者單位：廈門涉外經(jīng)濟(jì)管理培訓(xùn)中心)責(zé)任編輯劉黎靜鍵洳把“責(zé)任人，，作“債務(wù)人，，記

25、賬不妥口崔建才在實(shí)際工作中，一些企事業(yè)單位在會(huì)計(jì)核算時(shí)常把債權(quán)事項(xiàng)發(fā)生時(shí)的第一責(zé)任人作為單位的債務(wù)人記賬，然后再由該責(zé)任人負(fù)責(zé)向“實(shí)際債務(wù)人”清收。這種做法在會(huì)計(jì)核算中存在許多弊端，實(shí)不可取。首先，把“責(zé)任人”當(dāng)作“債務(wù)人”核算，容易產(chǎn)生單位資金的體外循環(huán)。其次，把“責(zé)任人”當(dāng)作“債務(wù)人”核算，容易造成責(zé)任人員以“權(quán)”謀“私”。比如坐支挪用已收回的債款，向債務(wù)單位收取好處費(fèi)等等。第三，把“責(zé)任人”當(dāng)作“債務(wù)人”核算，記賬憑證的核算對(duì)象與

26、原始憑證內(nèi)容不一致，容易造成證證不符。第四，把“責(zé)任人”當(dāng)作“債務(wù)人”核算，混淆了法律上的債務(wù)主體，掩蓋了實(shí)質(zhì)性債權(quán)債務(wù)關(guān)系。(作者單位：江蘇省東臺(tái)市財(cái)政局)萬方數(shù)據(jù)FinanceAccounting格也是營(yíng)銷組合中最靈敏的因素。越來越稀缺。零售商有能力妥求供應(yīng)市場(chǎng)顧客。傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通面臨的主傳統(tǒng)價(jià)格制定策略的工作流程分商提供更多的促銷費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等，從要問題是.方面，外部顧客是否真的為六步:第一，公司確立營(yíng)銷的目標(biāo)而大大削弱了制造商的

27、獲利能力。而能從鋪天蓋地的廣告等促銷信息中注第二，分析不同價(jià)格水乎上的市場(chǎng)容且零售商也有可能開發(fā)出自有品牌商意到本企業(yè)的信息其中又有多少能量第三，分析在不同產(chǎn)量水平上成本品，如果供應(yīng)商的品牌不具有絕對(duì)的真的由此改變了對(duì)本企業(yè)及本企業(yè)的以及隨著經(jīng)驗(yàn)積累的相應(yīng)變化第四，影響力的話，將很容易被逐出貨架。這觀念另一方面，傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通完全考察市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格等，作為自樣企業(yè)大量的資源被消耗于爭(zhēng)奪有限忽視了內(nèi)部信息溝通的需妥，致使部己價(jià)格之位

28、的參考第五，確定定價(jià)方營(yíng)銷渠道之中，這種活動(dòng)對(duì)于最終用門之間的信息封鎖，時(shí)常導(dǎo)效工作出法第六，確定最終價(jià)格。戶來講，是沒有什么增值意義的?，F(xiàn)盲目和不協(xié)調(diào)，從而嚴(yán)重影響整個(gè)可以看出，傳統(tǒng)價(jià)格策略的出發(fā)現(xiàn)代信息技術(shù)改變了營(yíng)銷渠道的企業(yè)運(yùn)作的效率，對(duì)顧客的需求也難點(diǎn)是建立在對(duì)某價(jià)格下市場(chǎng)容量的理念，要求企業(yè)從顧客便利的角度出以做到及時(shí)快速地反應(yīng)。估計(jì)的基礎(chǔ)之上。發(fā)來改造營(yíng)銷渠道流程，開展?fàn)I銷活運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，使得與顧客隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展

29、，市場(chǎng)動(dòng)，同時(shí)也要求企業(yè)不僅關(guān)注從產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化雙向互動(dòng)溝通不僅可行，變得開放、透明，每個(gè)交易方都能在充到顧客的過程，還要關(guān)注從供應(yīng)商到而且經(jīng)濟(jì)。以亞馬遜書店為例，亞馬遜分掌握市場(chǎng)信息的情況下做出決定。企業(yè)再到顧客的全過程，并考慮如何書店建立了龐大的顧客資料庫，根據(jù)相應(yīng)地，顧客也將以其所獲得的個(gè)性方便顧客，為顧客提供增值服務(wù)。例顧客的訪問記錄、購書記錄和需求記化的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值來確定其愿意如，銀行開通網(wǎng)上業(yè)務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)錄，通過互聯(lián)

30、網(wǎng)絡(luò)有針對(duì)性地向其提支付的價(jià)格。因此，信息時(shí)代的企業(yè)，提供網(wǎng)上信息服務(wù)和網(wǎng)上金融交易服供可能感興趣的信息，顧客如果高興其唯應(yīng)變的辦法就是:應(yīng)用現(xiàn)代仿務(wù)，顧客在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)均可以的話可以進(jìn)步去看一段書評(píng)、書捕、息技術(shù)，尋找不斷削減成本的空間，同通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行業(yè)務(wù)交易、信息查了解作者的資料等，甚至還可以了解時(shí)為顧客創(chuàng)造價(jià)值。從產(chǎn)品本身來看，詢及其他服務(wù)。在將來電子貨幣、電子已經(jīng)看過此書讀者的許語，以作為購信息技術(shù)是成本降低的主要力量

31、，如:結(jié)算成為通行的交易手段之后，過去書決策的參考。與此同時(shí)，企業(yè)又及時(shí)印刷出版的《大英百科全書有24卷，銀行投巨資建立起來的眾多的銀行網(wǎng)把顧客的反應(yīng)信息收集到顧客數(shù)據(jù)庫內(nèi)有數(shù)百萬字，成千上萬張插圖，售價(jià)點(diǎn)，不但不能發(fā)梓其應(yīng)有的效用，還將中，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)與顧客的實(shí)時(shí)對(duì)話。這一切對(duì)于亞馬遜書店來講，在未增加額外費(fèi)用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了與顧客的雙向互動(dòng)溝通，才巴顧客融入了企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，贏得了長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客，并實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)。成

32、百上千美元，但制成光盤后，不過是成為銀行沉重的負(fù)擔(dān)。3張光盤而已，而且是采用多媒體方式五、拋棄傳統(tǒng)的單向傳播方貯存信息，檢索更加方便且更具有實(shí)式，建立與顧客雙向互動(dòng)溝通的營(yíng)用價(jià)值，而售價(jià)不到1∞美元從信息銷流程交流的方式看，顧客不僅掌握了絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，而且網(wǎng)站能夠24小時(shí)不間傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通主妥是通過廣(作者單位:廈門涉外經(jīng)濟(jì)管理培訓(xùn)中心)責(zé)任編輯劉黎靜斷地向全世界有需要的顧客提供大量舍、銷售促進(jìn)、公關(guān)、人員榕銷等方法信息，而不帶來額外的

33、費(fèi)用從供應(yīng)鏈把企業(yè)的產(chǎn)品信息及產(chǎn)品傳送給目標(biāo)來看，要求每一個(gè)環(huán)節(jié)都起到增值作用，否則就不應(yīng)存在。用現(xiàn)代信息技術(shù)改造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程能夠向顧客提供更高的顧客讓度價(jià)值，這是信息社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。四、拋棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷攘遭思考方式，建立使顧客便利的營(yíng)銷流程傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的思考方式是基于專業(yè)化分工理論，希望能在供應(yīng)商與分銷商之間達(dá)成優(yōu)勢(shì)共享。但由于中間商往往掌握了大量的信息，擁有更大的談判力量，而零售商貨架空間卻46財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)2∞2.02建議把

34、“責(zé)任人“作“債務(wù)人“記賬不妥口崔建才在實(shí)際工作中，一些企事業(yè)單位在會(huì)計(jì)核算時(shí)常把債權(quán)事項(xiàng)發(fā)生時(shí)的第一責(zé)任人作為單位的債務(wù)人記賬，然后再由該責(zé)任人負(fù)責(zé)向“實(shí)際債務(wù)人“清收。這種做法在會(huì)計(jì)核算中存在許多弊端，實(shí)不可取。首先，把“責(zé)任人“當(dāng)作“債務(wù)人“核算，容易產(chǎn)生單位資金的體外循環(huán)。其次，把“責(zé)任人“當(dāng)作“債務(wù)人“核算，容易造成責(zé)任人員以“權(quán)“謀“私“。比如坐立挪用已收回的債款，向債務(wù)單位收取好處費(fèi)等等。第三，把“責(zé)任人“當(dāng)作“債務(wù)人“核