煤炭營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的重組與優(yōu)化

1、煤礦現(xiàn)代化2010年第5期總第98期煤炭營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的重組與優(yōu)化周欣(兗礦集團(tuán)公司黨校，山東鄒城273500)摘要本文介紹了兗州煤業(yè)實(shí)施集團(tuán)化統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化的理論依據(jù)和必要性，重點(diǎn)闡述了兗州煤業(yè)營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一化管理的具缽內(nèi)容、做法，對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行了評(píng)價(jià)。關(guān)鍵詞集團(tuán)化；流程；重組中圖分類(lèi)號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1009—0797(2010)05—0003—02兗州煤業(yè)股份有限公司是1997南兗礦集團(tuán)有限公司獨(dú)家發(fā)起設(shè)

2、立的一家境內(nèi)外上市公司，是我國(guó)煤炭行業(yè)第一個(gè)同時(shí)在中國(guó)境內(nèi)外發(fā)行股票，并實(shí)現(xiàn)紐約、香港一E海三地成功上市企業(yè)，主要從事煤炭開(kāi)采、洗選加工、銷(xiāo)售和煤炭鐵路運(yùn)輸。2004年起，兗州煤業(yè)運(yùn)用精益管理思想，改革原有的局礦兩級(jí)分散銷(xiāo)售模式，積極探索和實(shí)踐以“統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一發(fā)運(yùn)”，簡(jiǎn)稱(chēng)“五統(tǒng)一”為核心集團(tuán)化統(tǒng)～營(yíng)銷(xiāo)管理，著力培育礦井生產(chǎn)成本中心和銷(xiāo)售部門(mén)利潤(rùn)中心建設(shè)，提升發(fā)展的質(zhì)量和內(nèi)涵，取得了統(tǒng)籌控制煤炭資源、提高市

3、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的良好成效1通過(guò)重組優(yōu)化。推行集團(tuán)化統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理的理論依據(jù)和必要性按照精益思想和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，實(shí)施生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)集中專(zhuān)業(yè)化管理，有利于發(fā)揮規(guī)?；⒓s化優(yōu)勢(shì)，比礦井各自分散進(jìn)行產(chǎn)銷(xiāo)管理更有利于減少成本，節(jié)約費(fèi)用，可以最大限度提高經(jīng)營(yíng)成果。11改革原有分散銷(xiāo)售模式是實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的需要實(shí)施“五統(tǒng)一”前，充州煤業(yè)一直沿用局礦兩級(jí)分散銷(xiāo)售模式，公司層面設(shè)煤質(zhì)運(yùn)銷(xiāo)部，負(fù)責(zé)鐵路運(yùn)輸、運(yùn)河和海港煤炭的銷(xiāo)售管理

4、，并制定公司各煤炭產(chǎn)品最低限價(jià)，礦井層面設(shè)有運(yùn)銷(xiāo)科或銷(xiāo)售公司等專(zhuān)門(mén)運(yùn)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)汽運(yùn)地銷(xiāo)及部分火車(chē)直達(dá)銷(xiāo)售，在最低限價(jià)基礎(chǔ)_卜，享有部分浮動(dòng)定價(jià)權(quán)。這種管理在市場(chǎng)化的過(guò)程中存在明顯的管理弊端，特別是市場(chǎng)有利時(shí)各礦爭(zhēng)計(jì)劃、爭(zhēng)運(yùn)力、爭(zhēng)銷(xiāo)量，市場(chǎng)不利時(shí)各自為戰(zhàn)，公司整體益和礦井局部利益難以完全協(xié)調(diào)致，不利于公副整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售策略的實(shí)施。12改革原有分散銷(xiāo)售模式是解決內(nèi)部管理問(wèn)題的需要各自為政的分散銷(xiāo)售模式給公司內(nèi)部管理帶來(lái)了一系列突出問(wèn)題

5、：產(chǎn)銷(xiāo)不分，礦井既是生產(chǎn)主體又是營(yíng)銷(xiāo)主體；增加成本，各礦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)人財(cái)物重復(fù)投入嚴(yán)重；監(jiān)督缺失，難以對(duì)多個(gè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行有效監(jiān)督和制衡，易導(dǎo)致礦井經(jīng)營(yíng)成本數(shù)據(jù)失真及權(quán)力腐敗等嚴(yán)重問(wèn)題。實(shí)施“五統(tǒng)一”目的在于深化現(xiàn)代企業(yè)制度改革，通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)分離推進(jìn)專(zhuān)業(yè)化管理，明確成本中心和利潤(rùn)中心，使礦井專(zhuān)注安全生產(chǎn)成為企業(yè)的成本中心，統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)成為企業(yè)的利潤(rùn)中心，從而徹底解決原有產(chǎn)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題。13改革原有分散銷(xiāo)售模式是企業(yè)做強(qiáng)做大不斷發(fā)展的必然

6、選擇分散營(yíng)銷(xiāo)已不適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)，必須采取規(guī)?；?、集中化的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)優(yōu)化資源配置、統(tǒng)一銷(xiāo)售管理、提高經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，企業(yè)的對(duì)外開(kāi)發(fā)和資源擴(kuò)張也要求建立統(tǒng)一、高效的營(yíng)銷(xiāo)體系。2實(shí)施重組優(yōu)化，推行集團(tuán)化統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐21優(yōu)選方案。全面規(guī)劃集團(tuán)化統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)2004年成立專(zhuān)門(mén)的籌備機(jī)構(gòu)，對(duì)煤炭統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)的諸多方面進(jìn)行了調(diào)查研究，進(jìn)行了方案論證和選優(yōu)。為理順管理體系，制定了“統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一發(fā)運(yùn)”的原則和相應(yīng)的職能

7、、機(jī)構(gòu)、編制方案，所有銷(xiāo)售職能統(tǒng)一劃歸煤質(zhì)運(yùn)銷(xiāo)部，各礦履行生產(chǎn)成本中心職能，負(fù)責(zé)煤炭生產(chǎn)、質(zhì)量控制、煤炭?jī)?chǔ)裝運(yùn)和地礦關(guān)系協(xié)調(diào)，礦井統(tǒng)一設(shè)立煤質(zhì)發(fā)運(yùn)科，履行煤質(zhì)和發(fā)運(yùn)管理。通過(guò)“五統(tǒng)一”方式，有效地控制產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)、俘各個(gè)環(huán)節(jié)，形成公司礦井一盤(pán)棋，實(shí)現(xiàn)公司商品煤資源、流向和價(jià)格等營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化配置。企業(yè)控制的煤炭資源量占全省占用煤炭資源量的85％以上，產(chǎn)量占全省總產(chǎn)量的75％以上，單個(gè)礦井的生產(chǎn)規(guī)模不低于每年15萬(wàn)t。為了進(jìn)一步鼓勵(lì)實(shí)施資源

8、整合，河南省還H臺(tái)r幾項(xiàng)優(yōu)惠政策，對(duì)于那些不符合河南省《關(guān)于加強(qiáng)煤礦安傘生產(chǎn)的若干規(guī)定》文件要求或未參加兼并重組的小煤礦，必須退煤炭開(kāi)采領(lǐng)域，并享受四項(xiàng)退出政策：全額返還安全風(fēng)險(xiǎn)抵押金；退還剩余煤炭可采儲(chǔ)量采礦權(quán)價(jià)款；優(yōu)先安置職__r；爭(zhēng)取罔家補(bǔ)償?？傊?，河南煤炭產(chǎn)業(yè)兼并重組已經(jīng)取得了引人注目的成就，如煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日臻完善，基本形成了以煤為本，多元發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局，且煤礦安全生產(chǎn)狀況顯著好轉(zhuǎn)，產(chǎn)量和生產(chǎn)能力大幅提升，河南煤炭下業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

9、和社會(huì)效益都紅飛速增長(zhǎng)。參考文獻(xiàn)【1】陳西銘，亞寧寧煤炭重組中國(guó)商人2005，(2)：49—51【2]科斯生產(chǎn)的制度結(jié)構(gòu)IM】上海：上海三聯(lián)書(shū)店，1994f3】丁冰，張連城，臧紅現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)說(shuō)[MJ北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社1995【4]馮之俊國(guó)家創(chuàng)新系統(tǒng)的理論與政勻乏[M】北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社1999[5]熊彼特經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論【M1上海：商務(wù)印書(shū)館，199016】張嫂環(huán)境規(guī)制對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的影響lJ】中國(guó)人口資源與環(huán)境，2004，(4)：12

10、6—130(收稿日期：2010—9—14)3煤礦現(xiàn)代化2010耳第5期總第98期22有序?qū)嵤Ｈ嫱七M(jìn)集團(tuán)化統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)由煤質(zhì)運(yùn)銷(xiāo)部代表公司集中行使銷(xiāo)售職能，各礦不再?gòu)氖旅禾夸N(xiāo)售工作。為全面規(guī)范管理，先后制定出臺(tái)了統(tǒng)一銷(xiāo)售管理、合同管理價(jià)格管理、客戶關(guān)系管理、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售、標(biāo)準(zhǔn)化煤場(chǎng)等30多項(xiàng)制度辦法。為保證產(chǎn)運(yùn)銷(xiāo)管理順暢，建立起以周調(diào)度會(huì)、月度工作例會(huì)、季度分析會(huì)為依托的信息交流制度。為使有限資源創(chuàng)造出最大經(jīng)濟(jì)效益，建立效

11、益優(yōu)先的計(jì)劃平衡機(jī)制，把效益評(píng)價(jià)作為決定各流向資源配置的最高標(biāo)準(zhǔn)。23創(chuàng)新機(jī)制，深化實(shí)施集團(tuán)化統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行運(yùn)銷(xiāo)統(tǒng)一管理的目的是追求規(guī)模集約效益，健全配套管理機(jī)制十分重要。在客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，創(chuàng)新客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)管理體系，2005年起建立地銷(xiāo)煤戰(zhàn)略用、重點(diǎn)用戶的動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制，逐步擴(kuò)展到鐵運(yùn)、海港、運(yùn)河各個(gè)銷(xiāo)售流向，到2007年已建立起完善的用戶評(píng)價(jià)和分級(jí)管理體系，通過(guò)實(shí)施戰(zhàn)略、重點(diǎn)用戶“定礦點(diǎn)、定品種、定數(shù)量、定時(shí)間”的“四定”發(fā)運(yùn)策略，戰(zhàn)略

12、、重點(diǎn)用戶銷(xiāo)量達(dá)到總量的50％。在完善價(jià)格管理方面，先后制定實(shí)施了統(tǒng)一定價(jià)、屆時(shí)價(jià)、競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售等營(yíng)銷(xiāo)策略，突出主銷(xiāo)品種鐵價(jià)政策的剛性作用和輔銷(xiāo)品種靈活競(jìng)價(jià)，競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售推行了一種開(kāi)放程度高、充分體現(xiàn)市場(chǎng)供求關(guān)系的價(jià)格機(jī)制。3實(shí)施集團(tuán)化統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)管理的突出成效31構(gòu)建了集團(tuán)化集中統(tǒng)一的煤炭營(yíng)銷(xiāo)體系“五統(tǒng)一”實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)分離，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化建設(shè)邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐，從根本上解決了生產(chǎn)礦井既產(chǎn)又銷(xiāo)、產(chǎn)銷(xiāo)不分的問(wèn)題，促進(jìn)公司現(xiàn)代企業(yè)制度改革。各礦從繁忙的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

13、中解脫出來(lái)，集中精力抓好成本中心建設(shè)，全力搞好生產(chǎn)和安全作煤質(zhì)運(yùn)銷(xiāo)部圍繞公司利潤(rùn)最大化整合營(yíng)銷(xiāo)資源，統(tǒng)籌公司煤炭資源，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)工作整體運(yùn)作能力，全力組織洗選最合理的品種、銷(xiāo)至最合理的流向、制定最合理的價(jià)格、取得最佳效益，煤炭產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸方式、銷(xiāo)售流向、用戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。32公司管理水平和經(jīng)濟(jì)效益大幅度提高。“五統(tǒng)一”實(shí)現(xiàn)了兗礦煤炭規(guī)?；?、集約化營(yíng)銷(xiāo)，有力促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理更加規(guī)范，流程更加受控，運(yùn)行更加有序，實(shí)現(xiàn)了

14、主銷(xiāo)品種由動(dòng)力煤、混煤向精煤轉(zhuǎn)變，銷(xiāo)售領(lǐng)域由電力向冶金化工領(lǐng)域轉(zhuǎn)變，產(chǎn)銷(xiāo)管理由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，根本性?xún)?yōu)化了用戶結(jié)構(gòu)，拓寬了主銷(xiāo)渠道，提高了運(yùn)銷(xiāo)管理效能效率，增長(zhǎng)了經(jīng)濟(jì)效益。在2005年成熟運(yùn)用以來(lái)，至2009年，在5年的時(shí)間里，僅煤炭品種結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸方式、銷(xiāo)售流向的統(tǒng)一優(yōu)化就取得增收節(jié)支15億元的突出成效。33公司品牌形象得到維護(hù)和提升實(shí)施“五統(tǒng)一”前，各礦基本都存在以本礦名字命名產(chǎn)品品牌，如“南屯煤”、“興隆煤”、“東灘煤

15、”等，突出宣傳各自產(chǎn)品特點(diǎn)，部分礦井還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了產(chǎn)品形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，統(tǒng)一的“兗礦煤”品牌在用戶中、尤其在地銷(xiāo)煤用戶中，影響力有限。“五統(tǒng)一”的實(shí)施使安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的矛盾有效解決，從根本上整合了營(yíng)銷(xiāo)文化和品牌建設(shè)，“兗礦煤”品牌形象不斷提升，經(jīng)過(guò)卓越有效運(yùn)作，成為全國(guó)煤炭行業(yè)唯一連獲全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)、中國(guó)質(zhì)量鼎、亞太國(guó)際質(zhì)量獎(jiǎng)三大獎(jiǎng)項(xiàng)，以1000多億元市值，躋身為中國(guó)最具投資價(jià)值的上市公司之一，鍛造中國(guó)煤炭精品藍(lán)籌股。20

16、06年經(jīng)中國(guó)品牌資產(chǎn)評(píng)價(jià)中心評(píng)估，“公司”品牌價(jià)值達(dá)到8O53億元，排名中國(guó)品牌500強(qiáng)第68位。(收稿日期：2010—4—28)‘上2008年存能源方而的枵咨占群批府凸格咨4我國(guó)煤炭資源開(kāi)發(fā)利用能力綜合評(píng)價(jià)而美國(guó)年在能源方面的投資占展聯(lián)邦政府總投資’’””?！?。的1％，而其中可再生能源1456％，核能3405％：表3各指標(biāo)得分由此可見(jiàn)，我國(guó)對(duì)新能源的投資力度是相當(dāng)大的，該項(xiàng)指標(biāo)可評(píng)為1，即DI6=l。4根據(jù)以上分析結(jié)果，可以得到我國(guó)煤

17、炭資源可持續(xù)開(kāi)發(fā)利用能力各評(píng)價(jià)指標(biāo)的得分情況如表3所示。從表3可以看出，我國(guó)煤炭資源可持續(xù)開(kāi)發(fā)利用能力的綜合評(píng)價(jià)得分A=06235，說(shuō)明當(dāng)前我國(guó)煤炭資源的開(kāi)發(fā)利用處于可持續(xù)發(fā)展能力較差的狀態(tài)。參考文獻(xiàn)『1]繆協(xié)興，錢(qián)鳴高中國(guó)煤炭資源綠色開(kāi)采研究現(xiàn)狀與展望『J]采礦與安全工程學(xué)報(bào)，2009，26(1)：l一4【2]張紹強(qiáng)，張運(yùn)章我國(guó)煤炭資源生產(chǎn)與環(huán)境概況fJ1環(huán)境保護(hù)，2007(1)：53—57【3]許惠龍，程愛(ài)國(guó)，宗金峰，高文中國(guó)煤炭資