《銷售談判技巧》ppt課件

1、4/3/2024,HR Training,1,銷售談判技巧Sales Negotiation Skills,4/3/2024,HR Training,2,課程目標(biāo),掌握談判的基本原則熟練運用談判的風(fēng)格談判的三大階段中的不同層面面對面的技巧談判后的追蹤,4/3/2024,HR Training,3,是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程 ，是“施”與“受”兼而有之的一種互動關(guān)系是 條件的交換。談判發(fā)生的三個條件： A.

2、雙方存在沖突，雙方互有需求 B. 雙方承認靠自己之力,無法解決僵局 C. 透過談判解決問題,談比不談要好,談判的定義,4/3/2024,HR Training,4,處理沖突-可供選擇的方式,說服-最廉價的方法，但是他們樂于接受嗎？拖延-但是問題會消失嗎？徹底投降-任何人都能容易妥協(xié)?。。畏矫嫘袆?這會對長期關(guān)系造成什么影響？解決問題-雙方都必須察覺出同樣的問題。仲裁-失去了對事情的控制。談判-但是這通常也是要付出一

3、定代價的。,4/3/2024,HR Training,5,談判的三大階段,談判前的準備談判中的進行談判后的跟蹤,4/3/2024,HR Training,6,談判前我們要明白,采購是被化錢請來要求銷售作讓步的不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的銷售人員的談判力量比想像的要大的多如果我們用心，一定會雙贏,4/3/2024,HR Training,7,談判流程,4/3/2024,HR Training,8,整體目標(biāo),宏觀建立（解除

4、）長期合作關(guān)系一次性交易基于特定事件的談判到具體某個談判目標(biāo)＝想解決的問題因為大問題是由小問題組成的，所以每個大目標(biāo)都可以分解成多個小的目標(biāo)也可分解成不同階段的目標(biāo),4/3/2024,HR Training,9,談判目標(biāo),希望打算必須,必須打算 希望,議 價 場,6折保本,8折成交,原價售出,5折,7折,8.5折,4/3/2024,HR Training,10,確立談判原則,確立原則可以從整體

5、上控制對方的思路例如：商場的經(jīng)營重心應(yīng)放在從商品銷售中獲利，而廠家所給予的商業(yè)支持只是對利潤的補充。通過確立原則來管理對方的期望值例如：伊利公司對所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條件，不會為某一家另設(shè)別的條款可以利用原則保護自己劣勢的方面例如：決定是否經(jīng)銷某一個商品時，要從整體上考慮，不應(yīng)只看該商品的毛利高不高，您說對嗎？,4/3/2024,HR Training,11,黃金準則,原則，論點或立場 是不能被討論的，所以請不要在這點上

6、浪費時間。,4/3/2024,HR Training,12,原則可以控制對方思路,兩種思維方式開放式和封閉式兩種提問方式小王，現(xiàn)在是幾點鐘？章經(jīng)理，在未來和伊利公司的合作，您是如何考慮的？ 誘導(dǎo)對方同意在你設(shè)立的原則下進行談判，這就好像是在對方的思路上套上了一個框框，從而使你在談判中擁有思維優(yōu)勢,4/3/2024,HR Training,13,需求分析,我們知道：雙方互有需求，談判才會發(fā)生滿足雙方需求，談判才會雙贏

7、所以：滿足雙方需求是談判的重點明確自己的需求預(yù)估對方的需求 預(yù)估與實際會有差距，所以在談判前了解對方很重要，這樣才能減少差距,4/3/2024,HR Training,14,4/3/2024,HR Training,15,辨別真實需求,表面的需求并不代表內(nèi)心真實的渴望，所以透過表面看本質(zhì)是辨別真實需求的根本例如：天百商場的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給予天百的信用天數(shù)，從目前的30天延長到45天，否則將拒絕支付剩余的30萬貨款。

8、王經(jīng)理到底想要什么？談判中通常只有一個最終需求，而且該需求會體現(xiàn)在很多具體的交易點上，透過交易點判斷真實需求，進而提出有針對性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路例如：柜臺位置的談判,4/3/2024,HR Training,16,評估風(fēng)險,風(fēng)險＝?jīng)]有達成交易對于雙方損失評估短期和長期的風(fēng)險賣方 短期: 銷量下降，預(yù)估錯誤，獎金減少長期: 客戶與競爭對手建立合作關(guān)系，失去市場的 機會買方短期: 沒有得到合

9、適供貨長期: 失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費用，給競爭對 手機會,4/3/2024,HR Training,17,設(shè)立交易點,4/3/2024,HR Training,18,設(shè)立交易點,交易點的設(shè)立應(yīng)考慮你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢分析事實及數(shù)據(jù)，為設(shè)計提案作好準備,4/3/2024,HR Training,19,設(shè)計提案,提案是由不同交易點的值組成，應(yīng)滿足雙方的需求提案是自助餐，不是食譜開高你的期望值

10、，請記?。耗阋脑蕉嗟玫降脑蕉嘣谡勁兄惺紫忍岢鎏岚傅囊环綋碛袃?yōu)勢,4/3/2024,HR Training,20,設(shè)計提案,要設(shè)計你的讓步曲線，因為要討價還價讓步的差價要從大到小，同時保持彈性請牢記：你準備的每一個讓步都要有目的，即要從對方手中的到回報,4/3/2024,HR Training,21,讓步的模式 - 透露著你的訊息,4/3/2024,HR Training,22,問題,原則，交易點，提案三者是怎樣的關(guān)系？,如果用一

11、片受到保護的森林作比喻，原則是圍繞森林保護其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，交易點就是一棵棵的樹木，提案就是由很多樹木組成的森林。,4/3/2024,HR Training,23,黃金準則,在進行談判時，核心工作工作內(nèi)容就是： 先建森林，在見樹木,4/3/2024,HR Training,24,成員分工,組成談判小組，進行充分的溝通分工：主談?wù)?，記錄者，分析者，建議者分析對手日常行為風(fēng)格，預(yù)估對手可能的談判風(fēng)格，從而確立自己的談判風(fēng)

12、格,4/3/2024,HR Training,25,4/3/2024,HR Training,26,談判的風(fēng)格,4/3/2024,HR Training,27,競爭型 缺點未受過正規(guī)訓(xùn)練者的最常見的風(fēng)格對議價的認知是“勝利 – 失敗”攻擊性的和令人不舒服的對方是“敵人”，易犯“得理不饒人”的錯誤 優(yōu)點能堅持原則，適合在弱勢但有理的局面下工作,,四種方式之分析（1）,4/3/2024,HR Training,28,四種

13、方式之分析（2）,包容型 缺點在談判中不敢堅持自己的觀點，總認為自己理虧在 先或有求于人覺得自己的勢力（實力）不如對方，自信心弱談判中的顧慮太多，是奉獻“愛”的楷模 優(yōu)點是良好的傾聽者，特別適合于強者對弱者的談判,4/3/2024,HR Training,29,合作型 勝利/勝利(雙贏) 果斷的，但也是建設(shè)性的 一種務(wù)實和經(jīng)驗老到的風(fēng)格 “告訴我問題出在哪兒，然后我看一下能夠做些什么?！?四種方式之分析（

14、3）,4/3/2024,HR Training,30,四種方式之分析（4）,回避型缺點采取此種風(fēng)格不利于解決問題回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表現(xiàn)會使談判陷入僵局或耗費時間，也可能使得來的優(yōu)勢喪失優(yōu)點如果明確告訴對方這個問題為什么（暫時）不能談（即使是假的理由），則是“避實就虛”的好戰(zhàn)術(shù),4/3/2024,HR Training,31,請牢記,競爭性的態(tài)度滋生競爭性的態(tài)度合作性的態(tài)度滋生合作性的態(tài)度,4/3/2

15、024,HR Training,32,問題,了解行為風(fēng)格與談判風(fēng)格，對我們的談判有什么幫助？,在不同的對手前使用不同的風(fēng)格在談判的不同階段，面對不同問題時使 用不同的風(fēng)格掌握了這些風(fēng)格，你可以成為談判高手,4/3/2024,HR Training,33,其他準備工作,場地：不同的場地布置起到的作用是不同 的沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅面對面，L式側(cè)面談，促膝談心辦公室，商務(wù)茶館，酒店飯桌， 場地對談判風(fēng)

16、格有著非常大的影響,4/3/2024,HR Training,34,演練,通過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查各步驟是否要修改評估談判的氣氛利用談判計劃表好的演練＝成功的談判,4/3/2024,HR Training,35,實施,創(chuàng)造開場氣氛,需求探索,傾聽對方提案,表明態(tài)度，闡述原則,討論，達成共同原則,介紹提案,分析雙方差異點，提出新提案,討價還價,成交,,,,,,聽很重要,真實需求,次要需求,建設(shè)森林，控制對方思路，保護自己的弱處,,注意

17、對方信號，分析其談判風(fēng)格,,充分利用休會、改天在談等技巧,,堅持讓步曲線，克服異議,,關(guān)門技巧,,4/3/2024,HR Training,36,談判中的不同層面,創(chuàng)造開場氣氛探尋需求表明態(tài)度，闡述原則討論，達成共同原則介紹提案，傾聽對方提案分析雙方差異點，提出新的提案討價還價成交的技巧,4/3/2024,HR Training,37,創(chuàng)造開場氣氛,不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛正式的開場比較嚴肅，明確告訴雙方是不同利

18、益的代表，會增加談判的難度王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情輕松活潑的開場容易拉近雙方的距離，情緒輕松，比較容易做出妥協(xié)或讓步老王，告訴你個好消息，節(jié)日有促銷支持， 銷量一定增長,4/3/2024,HR Training,38,創(chuàng)造開場氣氛,處于優(yōu)勢時，建議使用正式的開場給對方心理壓力，做出更大的讓步處于劣勢時，建議采取輕松活潑的開場減輕自己壓力，以輕松的心情面對挑戰(zhàn),4/3/2024,HR Training,

19、39,創(chuàng)造開場氣氛,如何創(chuàng)造輕松的氣氛小禮品，贊美，拍馬屁稱謂的變化章經(jīng)理，章老兄，老章，“唉，……”平常的積累經(jīng)常溝通，共同的愛好記住他的生日共同擁有的秘密,4/3/2024,HR Training,40,探索真實需求,不要預(yù)設(shè)立場，不要假設(shè)多發(fā)問，多聽，了解對方狀況用開放式問題進行提問能不能告訴我，您為什么選擇和伊利公司合作？這些理由中，你認為哪一個最重要？清楚的表達你的要求我認為我們面臨的共同問題是：如何

20、降低管理成本切忌推銷式的談判這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯誤,4/3/2024,HR Training,41,探索真實需求,例如：在與丹尼斯百貨談新的年度合同時，商場李經(jīng)理提出：因為伊利公司的銷售比去年有所減少，所以今年的扣率要從去年的25%提高到27%請回答以下李經(jīng)理的問題，目的是找出他到底要什么？— 李：“去年伊利銷售是246萬，比2000年下降 12萬，所以今年的扣率是27% ”,4/3/2024,HR Train

21、ing,42,探索真實需求,李經(jīng)理的真實目的是：因為他的老板給他有利潤指標(biāo)的考核壓力，伊利的銷量下降帶來利潤降低，所以要提高扣率以保證利潤。,4/3/2024,HR Training,43,表明態(tài)度闡述原則,目的劃定框框，控制對方思路，保護自己的弱處如何表達：語氣堅定，清楚表達，不要顧及對方的感受,4/3/2024,HR Training,44,把它視為是一種機會……更富建設(shè)性定期進行總結(jié)交換信息提出重要的問題。閉嘴。

22、傾聽！所提出的“正確”和“錯誤”類型的問題,討論，達成共同原則,4/3/2024,HR Training,45,絕對的合格的 不！ 也許 從不！在未來 不可能！ 可能 傾聽，探詢，觀察，確認，擴充 獎勵信號，不要懲罰他們！ 用信號來交換信號 在一個提議之前，先發(fā)出一個信號,注意對方信號,4/3/2024,H

23、R Training,46,注意對方信號,身體語言所透露的信息雙手抱在一起眼睛游離，不專注身體放松，向后靠在椅背上身體姿勢突然改變眼睛瞳孔放大頻繁改變姿勢長時間不改變姿勢,4/3/2024,HR Training,47,注意對方信號,對方首先提出對分差價表明他還可以讓步對方提出在今天結(jié)束談判表明有時間壓力，建議使用競爭的風(fēng)格,4/3/2024,HR Training,48,- 強化第一次提議的優(yōu)勢 - 切合

24、實際地開始，循序漸進 - 所有的問題都放在臺面上 - 建議，解釋，總結(jié) - 引導(dǎo)回應(yīng) - 之后作嘗試性的進展 - 不要只是陳述抱怨-提出補救方法,介紹提案,4/3/2024,HR Training,49,介紹提案,除了Yes 和No 之外，還有別的選擇利用條件式的提議如果.....假設(shè).....在談判過程中，經(jīng)常進行歸納整理表現(xiàn)出自信,4/3/2024,HR Training,50,?當(dāng)

25、收到一個提議時， 絕不要打斷對方?。?！ 質(zhì)疑，澄清，總結(jié)，找出差異點 回應(yīng) - “不”代表軟弱 - 回應(yīng)的速度 - 喜歡/不喜歡 - 第二次提議，或是 - 反擊的提議 根據(jù)你的能力，給予他們所想要的,傾聽對方提案,4/3/2024,HR Training,51,分析差異，提出新提案,把可以變化的交易點，重新洗牌鑒別禁忌點和興趣點向他們講述方案找出問題—重新提出方案鑒別

26、需求—重新提出方案對提案進行有創(chuàng)意的思考沖它們的角度，對讓步進行評估,4/3/2024,HR Training,52,4/3/2024,HR Training,53,討價還價,如果在一條線上拔河/拉劇戰(zhàn),4/3/2024,HR Training,54,討價還價,先把條件都攤在桌面上引導(dǎo)對方也這幺做確使每一個讓步都有回報將所有的議題緊扣，作整體的談判絕對不要接受第一次提出的方案避免買賣雙方產(chǎn)生后悔的感覺,4/3/2024,H

27、R Training,55,如果你…… 那么我就 …… - 為了獲取而給予 - 根據(jù)需求定出價格 - 先提條件，后出價 - 作出申明！ - 吸引他們的注意力 - 讓你思考一下權(quán)衡利弊的問題,討價還價,4/3/2024,HR Training,56,次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待 幅度要由大到小 速度要恰到好處— 太慢－－降低談判誠意— 太快－－造成期待,,讓步基本技巧,4/

28、3/2024,HR Training,57,戰(zhàn)術(shù)－基本原則,戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分適當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)才是最好的戰(zhàn)術(shù)限制: 一般人只用3到4種戰(zhàn)術(shù)威脅: 每個人會被2到3種戰(zhàn)術(shù)擊中弱點透過了解可以化解戰(zhàn)術(shù)對於你的影響你需要學(xué)會使用足夠的戰(zhàn)術(shù)來對付不同的情況你自己決定那些戰(zhàn)術(shù)是適合你的,4/3/2024,HR Training,58,戰(zhàn)術(shù)的種類,合作性的戰(zhàn)術(shù)競爭性的戰(zhàn)術(shù)達成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù),4/3/2024,HR Training,59,面對

29、面的戰(zhàn)術(shù),合作的戰(zhàn)術(shù)認同與確認以事實來回應(yīng)以合作來回應(yīng)多問以增加了解,競爭的戰(zhàn)術(shù)不要很快的接受不理睬裝蒜除非對方停止，否則堅決繼續(xù)談判點破對方的戰(zhàn)術(shù)出走以牙還牙暫停利用幽默,4/3/2024,HR Training,60,如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?,四個主要的戰(zhàn)術(shù)問題戰(zhàn)術(shù)對于目標(biāo),著力點,交換條件有些什么影響?時間和期限有多少?有那些人會參加談判?談判的地點?,4/3/2024,HR Training,61

30、,客戶常用的戰(zhàn)術(shù),開低價如果。。。就有可能痛苦的肢體語言抱怨測試抱怨與事實的差距競爭品牌,4/3/2024,HR Training,62,客戶常用的戰(zhàn)術(shù),時間壓力黑臉白臉— 記得兩個都是壞家伙把競爭對手帶到面前利用拍馬屁或打馬屁地理的優(yōu)勢,4/3/2024,HR Training,63,反制對方的戰(zhàn)術(shù),這是我的底限，要不要隨你!送我兩根蔥吧!如果我這麼樣，你會如何?根據(jù)我們小組的決定，只能出這個價!我對你的

31、產(chǎn)品很滿意，但我只能產(chǎn)這個價!黑臉白臉,4/3/2024,HR Training,64,面對面的技巧,開高－提出理由管理對方的期望值滿意＝期望符合實際狀況展示你的自信表現(xiàn)出果斷的作風(fēng)，給于小的讓步保持正面的態(tài)度保持情緒中立，防御對方的攻擊策略,4/3/2024,HR Training,65,面對面的技巧,詢問出對方整個的購物單拿到對方的整體提案后，建議改天再談，仔細研究其中的交易點，設(shè)計自己的反擊方案針對這種戰(zhàn)術(shù)，你可

32、以開高價碼或設(shè)置假的需求辨別對方的認知程度確認對方是否辨別出你方案中假的需求,4/3/2024,HR Training,66,面對面的技巧,說明為什么可以或不可以的原因利用原則，故意鎖死某一方面，保護自己利用成本較低的讓步提出交換條件提出共同解決問題的方案,4/3/2024,HR Training,67,達成協(xié)議的技巧,賣小狗-帶回家試試— 這是1000元的支票，請你考慮一下.負擔(dān)風(fēng)險和分享利潤把問題合起來談把問題分

33、開來談提出說服性的證據(jù)雙方對分差距/差價,4/3/2024,HR Training,68,結(jié)束的時機由于雙方都無法確知對方的底線在哪里，所以只要協(xié)議在你可以接受的范圍內(nèi)就是結(jié)束的時機結(jié)束時態(tài)度要堅定結(jié)束的議案要滿足對方的需求,,,結(jié)束之時機,4/3/2024,HR Training,69,讓步式結(jié)束在對方的要求當(dāng)中，對某一主要項目讓步對雙方某一項主要分歧讓步在不重要的地方讓步引入一項新的讓步,對方原來未要求,但對他們很

34、有吸引力的一項讓步總結(jié)式讓步總結(jié)雙方已經(jīng)達成的協(xié)議，特別是對方從你這里得到的讓步，如果對方同意接受你的讓步，他將得到什么好處,結(jié)束的方式,4/3/2024,HR Training,70,休會式結(jié)束 讓對方有時間考慮你提出的條件，思考如果不接 受所造成的后果。威脅式結(jié)束 最后通碟選擇式結(jié)束 提出幾種方案讓對方選擇,結(jié)束的方式,4/3/2024,HR Training,71,談判后

35、的追蹤,發(fā)現(xiàn)錯誤時，再談判讓你的客戶好看，不要欺人太甚以長期的眼光看談判的事情把合適的人帶進談判中建立你的談判隊伍回顧合約，為下一次的談判做準備培養(yǎng)你的客戶，為將來的談判做準備,4/3/2024,HR Training,72,談判后的跟蹤,,,,,,談判后的分析,談判協(xié)議的執(zhí)行,,,,,值得發(fā)揚之處,有待改進之處,,誰是執(zhí)行人,執(zhí)行標(biāo)準是否細化,如果沒有遵守協(xié)議，該如何做,協(xié)議執(zhí)行情況反饋給對方,,,,,4/3/2024,H

36、R Training,73,談判老手的建議,不要娶你的第一個情人保持“站起來就走”的氣勢每讓一步就呼天喊地的叫苦，再要求對方也讓步讓對方出價出低價，但保持彈性,4/3/2024,HR Training,74,談判老手的建議,絕對不要主動提出“讓我們對分差價”有時間壓力的人先輸永遠不要泄漏期限不要用電話談判注意身體語言的突然改變,4/3/2024,HR Training,75,談判老手的建議,先建森林，再見樹木對付提案的

37、有效方法是：提出自己的提案在談判的不同層面談判者要表現(xiàn)不同的風(fēng)格談判大忌：無原則，無計劃，無信心原則和論點是不能被討論的,4/3/2024,HR Training,76,談判的三個秘訣,計劃!計劃!計劃!,4/3/2024,HR Training,77,案例研討方法,仔細閱讀案例介紹 提出問題 澄清案例 以案例為主導(dǎo)，不要太進入角色！ 不要發(fā)明或改變事實 緊扣問題 如必要，體會討論 協(xié)