【商業(yè)地產(chǎn)-ppt】萬科系項目執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)化流程-34個文件-精

1、萬科系項目執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)化流程和要求分享世聯(lián)佛山萬科金御華府項目組2007年9月12日標(biāo)準(zhǔn)化模板——資料標(biāo)準(zhǔn)化流程——營銷標(biāo)準(zhǔn)化品牌——形象標(biāo)準(zhǔn)化資料標(biāo)準(zhǔn)化——日常對接事宜ⅰ營銷計劃工作推廣執(zhí)行工作事務(wù)管理工作營銷計劃工作策略性報告（大報告）的模板一般由代理公司自行提供，僅作為執(zhí)行工作的參考內(nèi)容，不作為具體的工作對接文件；與萬科集團內(nèi)部對接的執(zhí)行文件（如媒體計劃）一般需要按照萬科的模板進行擬定撰寫，以便于其內(nèi)部人員的熟悉、明確；由于沒有統(tǒng)

2、一版本，項目組執(zhí)行工作容易出現(xiàn)形式多樣化（因人而異），文件雜亂的情況；就內(nèi)容而言，由于積累了多方經(jīng)驗，萬科提供的版本更為清晰，執(zhí)行性更強，同時萬科的工作范本更偏重于落實責(zé)任人事項。營銷計劃內(nèi)容包括：執(zhí)行前期推廣執(zhí)行方案（推廣總控圖）、營銷節(jié)點前的執(zhí)行計劃，各階段媒體計劃等備注：本沉淀以附件形式為表現(xiàn)，請雙擊圖標(biāo)開啟。推廣執(zhí)行工作推廣執(zhí)行工作以與合作公司的日常對接為主，因此及時明確的工作內(nèi)容和信息反饋是擬定模板的重要考慮因素；在沒有固定模

3、板的基礎(chǔ)上，反饋信息容易出現(xiàn)細(xì)項不明確、事務(wù)輕重不明確的情況；萬科工作模板對于具體執(zhí)行事務(wù)的分類體現(xiàn)較強。推廣執(zhí)行內(nèi)容包括：前期的規(guī)劃設(shè)計建議、執(zhí)行過程中的工作反饋單、工作任務(wù)明細(xì)單等事務(wù)管理工作作為內(nèi)部歸檔文件，日常事務(wù)的模板統(tǒng)一化同樣重要；萬科的模板文件更偏重于對事物的分項管理，值得借鑒；同樣作為開盤信息的傳遞、歸檔，世聯(lián)以簡潔信息的傳遞為主，萬科更偏向于對整個過程的簡要描述，兩者可進行結(jié)合。平常事務(wù)包括：每周、每月定時銷售情況的匯

4、總，日常會議紀(jì)要，營銷信息歸檔等營銷標(biāo)準(zhǔn)化——銷售節(jié)點、活動流程ⅱ銷售現(xiàn)場工作重大節(jié)點工作銷售現(xiàn)場工作——管理標(biāo)準(zhǔn)化從銷售現(xiàn)場管理文件上看，萬科對其品牌的標(biāo)準(zhǔn)化宣傳程度較高；萬科已有萬客會這一系列較成熟的物業(yè)管理，因此在萬科的所有項目中均有包括入會在內(nèi)的一系列標(biāo)準(zhǔn)模板，為其物業(yè)管理操作提供基礎(chǔ)。銷售現(xiàn)場工作——統(tǒng)一話述標(biāo)準(zhǔn)化其他：疊院02、03、04模型統(tǒng)一話述；景院奇、偶數(shù)層01、02模型統(tǒng)一話述；藝墅T1、T2、T3模型統(tǒng)一話述；銷

5、售管理還重點體現(xiàn)在對銷售代表統(tǒng)一話述的標(biāo)準(zhǔn)管理上，范圍涉及全部的產(chǎn)品介紹，現(xiàn)場都需要統(tǒng)一話述來準(zhǔn)確傳達該階段的營銷意圖；所有統(tǒng)一話述也都是建立在體現(xiàn)萬科品牌的基礎(chǔ)上的。重大節(jié)點工作——流程標(biāo)準(zhǔn)化對于重大營銷節(jié)點的制定（如開盤），一般會嚴(yán)格按照萬科集團固有的模板和形式進行制定，重點體現(xiàn)在人員的對接和物料的跟進上；營銷節(jié)點所需的公示方式和公示內(nèi)容也會經(jīng)由萬科制定，以集團的要求為主；作為萬科集團內(nèi)部，所有“拿給客戶或客戶看到的文件”均要走審批

6、過程才能出稿，這也是同時為萬科的品牌形象進行把關(guān)；與傳統(tǒng)的世聯(lián)價格表相比，萬科集團的價格表更為簡練一些，可參考借鑒。重大節(jié)點工作——關(guān)于萬科對價格表的財務(wù)評審版本將定價體系的全部因子規(guī)整成為一個表格，萬科的]價格表評審版本顯得更為清晰，項目組推薦可嘗試使用，最大的好處是審核方法和流程更簡單。戶型明晰表是萬科設(shè)計部提供給代理公司的權(quán)威文件，也是制定價格表的關(guān)鍵文件。形象標(biāo)準(zhǔn)化——品牌宣傳?，F(xiàn)場展示工作營銷展示工作現(xiàn)場文件展示工作根據(jù)集團需

7、要和政策變動，萬科旗下分公司均嚴(yán)格按照集團要求進行，其中包括對新制度的傳達實施，現(xiàn)場展示與銷售說辭的嚴(yán)格要求；萬科金御華府前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議（置業(yè)指南6）；前期物業(yè)管理服務(wù)合同（置業(yè)指南7）；住宅使用說明書（置業(yè)指南8）；住宅質(zhì)量保證（置業(yè)指南9）；特別聲明（置業(yè)指南12）；營銷展示工作根據(jù)萬科品牌服務(wù)要求，在銷售流程過程中，為嚴(yán)格控制客戶服務(wù)質(zhì)量，萬科在流程中會相應(yīng)制定包括服務(wù)反饋單在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)模板。THEEND結(jié)束語：世聯(lián)與萬科的合

8、作將持續(xù)進行，相信雙方的交流會更加密切，各自的流程和標(biāo)準(zhǔn)化實際上是在逐漸的融合；佛山萬科金御華府項目將立足項目，建立持續(xù)的流程檢討和補充機制?？焖俪砷L需要與高手多交流，多過招，多檢討。項目組平臺貢獻團隊：李佳、張偉良、吳正輝、馬波。代理事業(yè)部《售樓經(jīng)》（第一部）代理事業(yè)部銷售管理部2008.3.19前言2008年3月13日，銷售管理部組織舉辦了一次主題為“樓市敏感期，如何成交”的銷售代表沙龍。我們在整理沙龍紀(jì)要時發(fā)現(xiàn)，在銷售代表們分享的

9、諸多銷售心得中，許多“絕招”其實真得很簡單，只要你照著行動，堅持去做，做高手其實并不難。因此，銷售管理部決定幫大家捅破這一層窗戶紙，逐步通過各種方式，收集秘笈，匯集成冊，取名世聯(lián)代理事業(yè)部《售樓經(jīng)》，供大家修煉之用。一、“纏”住客戶，展現(xiàn)誠意1、軟磨硬泡、你絕不能放棄。只要把客戶留在售樓處，一切皆有可能。2、在你的臉上堆滿笑容和誠意，因為你是新人，你充滿激情。二、韌性是關(guān)鍵即使被罵哭，也要擦干眼淚繼續(xù)跟，不放棄，只要客戶能買樓。三、放大

10、產(chǎn)品賣點從介紹模型開始的整個接待過程，不斷重復(fù)產(chǎn)品最關(guān)鍵的賣點，直到客戶為賣點買單。四、如何體現(xiàn)專業(yè)充分了解市場動態(tài)，不論一手、二手樓的信息，均在你心中。五、表現(xiàn)自信讓自己有氣勢，因為氣勢是自信的表現(xiàn)。注：提高你的嗓門，堅定你的語氣，加快你的步伐。六、自導(dǎo)自演制造緊張氛圍1、把所有人的成交當(dāng)成自已的法寶，不斷告訴客戶銷控信息。2、在電話里讓客戶感覺現(xiàn)場很忙。七、做足功課，勤準(zhǔn)備想到客戶會想到的問題，更要想到客戶想不到的問題，準(zhǔn)備好一切應(yīng)

11、對方法。八、客戶維系，貴在堅持你持續(xù)跟進客戶一年可以，但你能一直跟進客戶四年讓他成交嗎？九、選擇適合的方式1、不是所有的客戶你都能“通殺”。明晰自己的銷售風(fēng)格，找準(zhǔn)自己的突破口，發(fā)揮優(yōu)勢，做到極致。2、對自己不熟悉的客戶群，在團隊中找到partner，11進行合作，不放掉一個客戶。十、聯(lián)動很重要和世聯(lián)行的兄弟姐妹們多聯(lián)動，下一個“4800萬”可能就是你。秘笈解讀想更清楚地理解以上每一招，請仔細(xì)閱讀20080313深圳公司銷售代表沙龍紀(jì)要