商品陳列培訓(xùn)教材

1、商品陳列,二OO七年三月,豐彩超市,一、商品陳列,1、商品陳列的定義2、商品陳列的道具3、商品陳列的原則4、商品陳列的方法5、商品陳列的要求6、磁石點(diǎn)在超市陳列中的作用7、超市商品配置表的管理,第一節(jié) 商品陳列的定義,商品陳列—— 是指運(yùn)用一定的原則、方法和技巧，采用相對(duì)應(yīng)的陳列工具，將商品展示給顧客，以便刺激顧客購(gòu)買，促進(jìn)商品銷售，提升門店形象。,,第二節(jié) 商品陳列的道具,1、貨架,,,,,,背板

2、,底板,托臂,立柱,層板,是最主要最基本的陳列工具,,護(hù)欄,2、促銷臺(tái),放置在通道中或端頭處,3、棧板（地堆）,放置在通道中或端頭處，一般為木方制作和塑料制作,4、鮮肉柜,5、島 柜,6、立 柜,7、柱子,7、其他,專柜、掛鉤、筐籃等等,第三節(jié) 商品陳列的原則,1、顯而易見(jiàn)的原則賣場(chǎng)內(nèi)所有商品都必須讓顧客看清楚，并讓其作出購(gòu)買與否的判斷。要做到商品陳列使顧客顯而易見(jiàn)，要做到：第一，商品要正面對(duì)顧客，特別是商品的價(jià)格標(biāo)簽要正面面向顧

3、客，POP吊牌制作清楚，擺放準(zhǔn)確；第二，每一種商品不能被其他商品擋住視線；第三，貨架下面不易看清的陳列商品，可以向后傾斜式陳列，方便顧客觀看。,,價(jià)格標(biāo)簽的注意事項(xiàng),1、商品自編條碼貼在商品的右上角，如遇右上角有文字的在商品的右下角；2、貨架上陳列的商品，其價(jià)格標(biāo)簽在商品的左下角；3、罐頭商品的價(jià)格貼在右上角，不能貼在瓶蓋上；4、商檔商品的價(jià)格簽貼在商品右上方的側(cè)面；5、季節(jié)性商品或變價(jià)商品的價(jià)格標(biāo)簽，應(yīng)將原來(lái)的價(jià)格標(biāo)簽撕掉

4、或者是覆蓋，再貼新的價(jià)格的標(biāo)簽；6、皮鞋類商品的自編碼應(yīng)在鞋底部，不能商品的跟外部；7、服裝類商品的磁碼應(yīng)考慮不能損壞衣物本身。,2、容易挑選的原則,陳列的狀況要使顧客容易挑選。 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。 系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。 同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。,3、伸手可取的原則（易拿易放原則）： 在陳列商品時(shí)，與上隔板之間應(yīng)留有3—5厘米的空隙，讓顧客的手容易進(jìn)入，并方便放回原處。（即“二指原

5、則”） 見(jiàn)下圖,,,,4、滿陳列原則（滿架滿放原則） 貨架上的商品必須要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺(jué)，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn)。,5、整齊清潔的原則,做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時(shí)保持貨架的干凈整齊。 　　陳列的商品要清潔、干凈，沒(méi)有破損、污物、灰塵。尤其對(duì)生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加

6、嚴(yán)格。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。 商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對(duì)話。,6 、先進(jìn)先出原則： 當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著商品不斷地被銷售出去，就要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，補(bǔ)充陳列的商品要依照先進(jìn)先出的原則來(lái)進(jìn)行。陳列方法：先

7、把原有的商品取出來(lái)，然后放入補(bǔ)充的新商品，再在該商品前面陳列原有的商品。此方法可在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性，避免商品過(guò)期。,7、保持新鮮感的原則,即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強(qiáng)店堂的新鮮感、變化感。      商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會(huì)大大地提高銷售量。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30%。,8、安全性原則排除非安全

8、性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。 （商品安全/顧客安全）,9 、關(guān)聯(lián)性原則： 把不同類型但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，稱為關(guān)連陳列法，關(guān)連陳列的目的是當(dāng)顧客購(gòu)買商品A后，也順便購(gòu)買陳列在一起的關(guān)連商品B或C。關(guān)連陳列法可使賣場(chǎng)的整體陳列活性化，同時(shí)也大大增加了顧客購(gòu)買商品的件數(shù)，關(guān)連陳列的原則

9、是商品之間必須有很強(qiáng)的關(guān)連性和互補(bǔ)性，要充分體現(xiàn)商品在顧客消費(fèi)使用、食用時(shí)的連帶性,注意 對(duì)關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。,,！,！,,,,,,,假設(shè)A、B是相互關(guān)聯(lián)的商品,A,B,,,A,B,B,A,1,2,3,√,√,,,10、同類商品縱向陳列原則： 同類商品在要垂直陳列（即豎式陳列），避免橫式陳列。其好處是垂直陳列會(huì)

10、使同類商品呈一個(gè)直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會(huì)起到很強(qiáng)的促銷效果；同時(shí)，同類商品垂直陳列會(huì)使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位的銷售利益，從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個(gè)段位上，帶來(lái)銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。,第四節(jié) 商品陳列的方法,1、定型陳列（向上立體陳列）2、變化陳列（特殊陳列）,1、定型陳列法（向上立體陳法，是最基本的陳列方法）： 要點(diǎn)：（1）所陳列的商品要與貨架前方的"面

11、"保持一致。 （2） 商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到） （3） 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的背板。 （4） 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板 保持3至5厘米的距離（“二指原則”）。 （5） 陳列商品間的間距一般為2～3mm。 （6） 在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放POP等宣傳。,2、變化陳列法（即特殊陳列法）： （1）紙箱陳列

12、將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。如果包裝箱外表色彩平淡、標(biāo)識(shí)不清晰，而單個(gè)商品包裝色彩鮮艷，標(biāo)識(shí)顯著，則應(yīng)突出展示商品（用刀具整齊割開(kāi)該包裝的向外陳列面成窗口狀，割開(kāi)面積約為外陳列面的三分之二左右），如果包裝箱外表色彩鮮艷，標(biāo)識(shí)顯著，可不割箱。割開(kāi)的箱子應(yīng)注意割口平整，不損壞包裝內(nèi)商品，且各面橫向、縱向的割口盡量保持在同一條直線上，割開(kāi)窗口內(nèi)的商品統(tǒng)一以正面向外。 適于此種陳列

13、方法的商品： 飲料、酒類（啤酒、葡萄酒）、食用油、 桶裝洗潔精等,,,,,,,,,（2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣。適用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格已 廣為人知的商品。 低價(jià)格、低毛利的商品。 如小包膨化食品、熟食品等。陳列效果： A、價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 B、 即使陳列

14、量較少也易給人留下深刻印象 C、可成為整個(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn) D、陳列位置易變更，商品易撤收。 E、陳列時(shí)間短，操作簡(jiǎn)單。,（3）突出陳列 超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、處理商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法，且不可影響通道。 陳列效果： ▲商品的露出度提高，增加商品出

15、現(xiàn)在顧客視野中的頻率。  ▲突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)。 ▲可實(shí)行單品量販。,（4）翼型陳列 在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 。適于此種陳列方法的商品： ▲與主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 ▲通過(guò)特賣銷售的少量剩余商品。,,（5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝

16、堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。 陳列效果： 易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。 在陳列上節(jié)省時(shí)間。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。,（6）層疊堆積陳列 商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： ▲罐裝等可層疊堆積的筒狀。 ▲箱裝商品。 ▲中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。

17、可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。,（7）掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ▲小、中型輕量商品。 ▲往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。 ▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果 商品易被顧客找到。 比較容易購(gòu)買。 修改陳列方便。,（8）空間陳列 利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 ▲具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷商品。

18、 ▲中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 ▲能夠提高店鋪形象的商品。 陳列效果 突出商品的效果可顯著提高。 可提高店鋪的整體形象。 提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。 易向顧客傳達(dá)信息。,（9）堆碼陳列 將商品整齊堆積起來(lái)的陳列方法?？梢允褂锰貎r(jià)臺(tái)和棧板（地堆）。 堆碼陳列必須是單商品，商品尺寸、大小一致、整齊陳列，突出商品量感，從而給顧客一種刺激的印象。一般是特價(jià)商品、季節(jié)性商品、購(gòu)買率較高商品、附近競(jìng)爭(zhēng)店缺少

19、的商品。,（10）端頭陳列 端頭是指整排貨架的最前端或最后端，即顧客流動(dòng)線轉(zhuǎn)彎處所設(shè)置的貨架。端架通常用來(lái)陳列一些高毛利商品、新品、促銷商品。 從顧客視角上說(shuō)，可從三個(gè)方面看到陳列在這一位置的商品，因此端頭是商品陳列極佳的黃金地段，是賣場(chǎng)中最能吸引顧客的位置。端頭陳列可以單一商品大量陳列或多品種商品組合大量陳列，采用落地托盤陳列法是最佳方法，但不能影響顧客行走挑選商品。,（11）死面陳列 生活中的必需商品，陳列

20、在賣場(chǎng)各個(gè)死面（角），使顧客必須走遍全部賣場(chǎng)。另在賣場(chǎng)內(nèi)所有貨架上也可采用活面與死面跳格陳列相結(jié)合的方法提高全部商品的銷售機(jī)遇等。,（12）斜型陳列 商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。 適用于此種陳列方式的商品 ▲高額商品、推銷商品、暢銷商品。 ▲陳列量小的商品。 ▲達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 陳列效果 商品的注視率提高。 即使商品的陳列量少，也會(huì)提高商品的存在感。,1 豐滿 中國(guó)

21、有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過(guò)商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。,第五節(jié) 商品陳列的要求,2 展示商品的美,聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。,所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。,例1： 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、

22、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無(wú)爛污。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀，無(wú)形中增強(qiáng)信任感。,例2：,某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷時(shí)，銷售人員在柜臺(tái)前沒(méi)有向顧客多說(shuō)什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個(gè)模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售。,眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利

23、用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無(wú)疑對(duì)樹(shù)立良好的商品形象大有裨益。,所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。,某肉食商場(chǎng)的熟肉柜，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過(guò)玻璃看過(guò)去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來(lái)自人工營(yíng)造——在冰柜上

24、方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒(méi)有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?,3 營(yíng)造特有氣氛,商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過(guò)對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或

25、溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛(ài)之感。柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，通過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。,舉例：,通常情況下，商場(chǎng)出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)

26、鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。,,1、每個(gè)堆頭商品陳列高度為1.2m－1.4m，堆碼邊緣距中心點(diǎn)的距離不超過(guò)1米；2、堆碼需要放置在賣場(chǎng)醒目的地方,例如主通道中央、促銷區(qū)。3、每個(gè)堆碼只能放置1-2種單品。（但組合大堆碼除外）4、堆碼商品的價(jià)格簽和POP要醒目，要方便顧客選購(gòu)商品。

27、,一、堆碼的陳列要求：,5、堆碼陳列中，包裝較規(guī)矩的，易于擺放的商品如可樂(lè)、化妝品等應(yīng)做大量的整齊的排列。6、 堆碼陳列中，相對(duì)包裝不規(guī)矩的商品如膨化食品、襪子、內(nèi)衣褲等應(yīng)將這類商品放置于促銷筐中陳列。7、 在同一通道內(nèi)的同種形式的若干個(gè)堆碼，其大小和高度應(yīng)盡量統(tǒng)一。8、堆碼商品不能直接放地，堆碼底部放置一個(gè)或兩個(gè)墊板，堆碼的面積應(yīng)以墊板的面積為基準(zhǔn)，上面擺放的商品面積應(yīng)與墊板的面積基本相對(duì)應(yīng)。,,,9、如果某

28、一商品做堆碼陳列，此商品的包裝有多種顏色（如洗發(fā)水、香皂等）。在陳列時(shí)，應(yīng)注意搭配包裝的顏色。每種顏色都有相應(yīng)規(guī)模的陳列，使排面達(dá)到美觀的效果。10、帶外包裝盒商品在做堆碼時(shí)在堆碼上要有樣機(jī)，使顧客容易了解商品性能，也可減少商品的損耗 。11、堆碼商品應(yīng)二周更換一次。原則上端頭上陳列的商品不再做堆碼。12、鐵圍籠周圍必須懸掛商品。,,,二、端頭的陳列要求：1、端頭不能做一般商品陳列位；2、端頭上最多陳列二種單品（必須垂直陳列

29、）；3、端架頂上不能陳列整件商品，必須商品展示陳列；4、端架陳列的商品應(yīng)每二周更換一次（廠商承租者不超過(guò)一個(gè)月），以給顧客創(chuàng)造新鮮感。,5、陳列于端架上的商品盡量與貨架通道內(nèi)的商品屬性相同，以引導(dǎo)顧客購(gòu)物 ；6、商品體積太小或太大不適合陳列在端架上，例如：小包裝巧克力、口香糖、大家電等。7、端架商品特別是新商品或季節(jié)性商品應(yīng)配合陳列商品加以布置，使賣場(chǎng)氣氛生動(dòng)活潑；,,,三、商品陳列過(guò)程中的常規(guī)要求：1、同類商品要垂直陳列；

30、2、商品與上層層板的距離為3——5CM，即“二指原則”；3、所陳列商品必須正面面向顧客，且相同單品的展示面保持一致；4、商品陳列面位不低于20CM；5、商品外立面必須與層板前沿平齊；,6、貨架上清倉(cāng)賣完的商品要拉臨近商品補(bǔ)全空余排面；商品缺貨時(shí)，保持空位，并標(biāo)出臨時(shí)缺貨標(biāo)簽；7、陳列的商品前不能有遮擋物；8、貨架下層不易看清的商品要傾斜陳列；9、商品價(jià)格標(biāo)簽位于商品的左下角，分多層陳列時(shí)，每層層板上都應(yīng)有標(biāo)簽標(biāo)價(jià)。,第六節(jié)

31、 磁石點(diǎn)在超市陳列中的作用,,,一、“磁石理論”,顧客注意點(diǎn)稱為磁石點(diǎn)。 磁石理論是指在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，達(dá)到增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買率比重的目的。,,第一磁石點(diǎn),第一磁石點(diǎn)陳列的商品應(yīng)該是：A、主力商品；B、購(gòu)買頻率高的商品；C、賣場(chǎng)極力向顧客推薦的商品,第一磁石點(diǎn)的位置：主通道二側(cè),,,必須保證主通道的暢通； 不得陳列過(guò)季、滯銷降價(jià)

32、商品,,第二磁石點(diǎn),第二磁石點(diǎn)陳列的商品應(yīng)該是：A、流行商品；B、色澤鮮艷、引人注目的商品；C、季節(jié)性強(qiáng)的商品,第二磁石點(diǎn)的位置： 主通道入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭 等誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)流動(dòng)的位置。,,第二磁石點(diǎn)需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的方式突出表現(xiàn)。同時(shí)，第二磁石點(diǎn)上的商品應(yīng)根據(jù)需要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整。,,第三磁石點(diǎn),第三磁石點(diǎn)陳列的商品應(yīng)該是：A、特價(jià)商品；B、高利潤(rùn)商品；C、季節(jié)

33、性強(qiáng)的商品D、廠家促銷商品,第三磁石點(diǎn)的位置： 超市中央貨架兩頭的端架位置。,,第四磁石點(diǎn),第四磁石點(diǎn)陳列的商品應(yīng)該是：A、熱門商品；B、有意大量陳列的商品；C、廣告宣傳商品,第四磁石點(diǎn)的位置： 賣場(chǎng)中副通道的二側(cè)。,,在商品配置上以商品的單個(gè)類別來(lái)配置，且在陳列方法和促銷方法上對(duì)顧客刻意表達(dá)。,,第五磁石點(diǎn),第五磁石點(diǎn)陳列的商品應(yīng)該是：A、食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主B、特價(jià)；C、

34、季節(jié)性商品D、購(gòu)買頻率高的日用品,第五磁石點(diǎn)的位置： 收銀臺(tái)臺(tái)前的中間賣場(chǎng)。,,出口處的商品陳列要考慮有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、新商品是相對(duì)毛利率較高的商品。,對(duì)過(guò)季商品、滯銷商品在銷售時(shí)，你認(rèn)為陳列在第幾磁石點(diǎn)最合適？？,第七節(jié) 超市商品配置表的管理,超市賣場(chǎng)內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來(lái)進(jìn)行管理的。商品配置表定義：把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來(lái)。

35、 意思是：把商品陳列在貨架上進(jìn)行十分恰當(dāng)?shù)墓芾?，用繪圖表格規(guī)劃出來(lái),商品配置表的管理功能,有效控制商品品項(xiàng) 商品定位管理 商品陳列排面管理 暢銷商品保護(hù)管理 商品利潤(rùn)的控制管理 超市連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具,2商品配置表的制作與修正,新開(kāi)店商品配置表的制作 商圈與消費(fèi)者調(diào)查 商品經(jīng)營(yíng)類別的確定 單品項(xiàng)商品的決定 商品配置表的制作商品配置表的修正 滯銷商品的淘汰

36、 暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入,3 商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng),決定每一個(gè)中分類商品的陳列排面 商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化 單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立 設(shè)置商品配置實(shí)驗(yàn)架 特殊商品采用特殊的陳列工具單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的考慮 商品配置表的設(shè)計(jì),,,二、黃金陳列線上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。,,,二、黃金陳列線

37、黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。,,,二、黃金陳列線下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品

38、， 也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。,,,二、黃金陳列線中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。,貨架分段時(shí)的商品配置：,1、在眼睛與胸部之間是消費(fèi)者第一眼注意到的地方，我們應(yīng)該將高利潤(rùn)的產(chǎn)品放在此區(qū)；2、通常較上層的貨架其高度較窄，因此將體積大的產(chǎn)品

39、放在較低層的貨架以便能儲(chǔ)存更多的庫(kù)存。3、假設(shè)我們將一系列產(chǎn)品中最不銷的口味放在眼睛至胸部的高度，消費(fèi)者第一眼就會(huì)看到（很可能進(jìn)而購(gòu)買）然而消費(fèi)者仍會(huì)彎下腰去拿最好買的產(chǎn)品。因而這樣的陳列方式，可以增加賣得較差的口味的購(gòu)買率。,,,三、 其它術(shù)語(yǔ)理貨—— 把凌亂的商品整理整齊。堆頭 ——即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。碼貨 ——堆放商品、或擺放商品。換檔 ——相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。改價(jià) ——更改商品的零售

40、價(jià)或進(jìn)貨價(jià)格。價(jià)格卡—— 用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。棧板 ——木制放貨的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉車進(jìn)行搬運(yùn)商品。手推車 ——顧客購(gòu)物用的小車。,,,補(bǔ)貨 ——理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī) 定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充 到 貨架上去的作業(yè)。試吃 ——對(duì)一些促銷食品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)加工，并讓顧客現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗。清貨 ——為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。促銷員 ——又稱：信息員。廠商為了更好銷

41、售、宣傳其商品，而派駐商場(chǎng)的其本單位的員工。會(huì)員卡 ——會(huì)員資格的憑記?；?——為防止顧客遺漏商品，和收銀員收款時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，在其離開(kāi)時(shí)對(duì)其所購(gòu)商品的核對(duì)。滯銷 ——指商品銷售效果不明顯或很難賣出。暢銷—— 指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。平銷 ——指商品銷售效果不好也不差。,,,動(dòng)線 ——指商場(chǎng)的布局，使顧客自然行走、購(gòu)物的軌跡。良好的動(dòng)線規(guī)劃可誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)順暢地選購(gòu)商品， 避免賣場(chǎng)產(chǎn)生死角，提高賣場(chǎng)坪效。動(dòng)線設(shè)計(jì)對(duì)超市

42、尤其重要。坪效 ——指單位面積的銷售額。米效 ——指在超市貨架上，銷售面直線長(zhǎng)度上的，每米的銷售額。 報(bào)廢—— 由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。消磁—— 在收銀過(guò)程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除磁性的工作。盤點(diǎn)—— 定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī) 效及庫(kù)存情況。上架—— 把商品擺放在貨架上。,在開(kāi)業(yè)之初我們?nèi)绾芜M(jìn)行 商品陳列？,制作排面的原則,

43、第一個(gè)原則,大分類、小分類以垂直的方式陳列,例如：辦公器材需六座貨架：,電話/傳真機(jī),計(jì)算機(jī),辦公器材,鐘,制作排面的原則,第二個(gè)原則,以價(jià)位區(qū)分： 任何小分類，原則上價(jià)格由低到高，再由高到低陳列于貨架上，由最下至最上，但是服飾區(qū)要依據(jù)客人的運(yùn)動(dòng)路線。（讓顧客有一種價(jià)格低、品種全的感覺(jué)）,制作排面的原則,第三個(gè)原則,將整箱銷售的品項(xiàng)陳列于貨架的最下方。,為什么選擇這種陳列方式？,□小分類和單品更容易看到；□有大量的感

44、覺(jué)；,制作排面的原則,第四個(gè)原則,考慮商品的關(guān)聯(lián)性,為什么選擇這種原則？,通過(guò)關(guān)聯(lián)性陳列帶動(dòng)顧客購(gòu)買。,怎么樣進(jìn)行一次商品陳列？,1、確定分類。由大分類到中分類，由中分類到小分類，再由小分類到單品。,給每類商品一個(gè)位置給一個(gè)單品一個(gè)空間；,怎么樣進(jìn)行一次商品陳列？,1、確定分類。由大分類到中分類，由中分類到小分類，再由小分類到單品。并確定大分類、中分類所需要的貨架數(shù)。,給每類商品一個(gè)位置給一個(gè)單品一個(gè)空間；,例如：副食課大分

45、類：餅干、糖果、方便面食、飲料、罐頭類、熟食類、休閑食品類、沖飲類、奶粉類等每一種大分類中又可分為中分類：如：飲料類,飲料,按類別 :,碳酸飲料,啤 酒,可口可樂(lè)系列、百事可樂(lè)系列、非常可樂(lè)、新奇士、健力寶,百威，金威，藍(lán)冰，嘉士佰，,茶飲料,,果 汁,康師傅系列果汁、統(tǒng)一系列果汁、第五季系列、酷兒、娃哈哈系列、蜂芝蜜等,康師傅茶系列、統(tǒng)一茶系列、茶字典系列、二十四味、王老吉、青啤冰紅茶、花旗參茶及其它涼茶類,功能性飲,紅牛

46、、怡冠、寶礦力、力麗,按規(guī)格,紙盒裝放在最上方、易拉罐居中、瓶裝居下。但涼茶類應(yīng)置于貨架底層。,怎么樣進(jìn)行一次商品陳列？,2、依據(jù)銷售量確定排面位數(shù),銷售大商品的排位多，銷售低的商品排位少（但不得低于20cm或不少于二個(gè)排位）；品牌商品排位多；新商品或有意培育的商品排位多,,3、用實(shí)物在貨架上做排面寬度的試驗(yàn),★在貨架上針對(duì)每一種商品做完整的排面測(cè)試；★依據(jù)商品的大小做調(diào)整；★我們可依據(jù)產(chǎn)品的不同高度調(diào)整貨架，不需浪費(fèi)多余的空間