談判理論 - 義守大學(xué)

1、談判理論,引言,談判問題的三種研究方式研究最後的結(jié)果，以及達(dá)成協(xié)議點(diǎn)為何談判進(jìn)行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數(shù)分析談判要領(lǐng)與技巧探討，以及各項(xiàng)可能結(jié)果與談判條件的分析,本章重點(diǎn),談判的研究方法談判理論談判理論的比較,談判研究方法(1/4),歷史研究法談判過程分析法,結(jié)構(gòu)研究法價(jià)值結(jié)構(gòu)議題結(jié)構(gòu)實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)成員結(jié)構(gòu)陣容結(jié)構(gòu)陣營結(jié)構(gòu)權(quán)力結(jié)構(gòu),談判研究方法(2/4),策略研究法戰(zhàn)術(shù)研究途徑法

2、心理研究法「讓步-聚合模型」法,談判研究方法(3/4),「架構(gòu)-細(xì)節(jié)」分析途徑法診斷階段架構(gòu)階段細(xì)節(jié)階段,談判研究方法(4/4),影響談判策略選擇之因素人的感性因素決策的風(fēng)險(xiǎn)度偏好團(tuán)體的壓力情境的變遷,談判理論(1/4),談判理論(2/4),談判行為研究的方法透過實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)藉由各種模擬方式,賽局理論,談判理論(3/4),罪犯乙,罪犯甲,分配理論利益交換理論角色扮演理論,談判理論(4/4),專門研究最後結(jié)果，以及達(dá)

3、成協(xié)議點(diǎn)為何從賽局理論觀點(diǎn)出發(fā)，偏向數(shù)量化及實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的研究優(yōu)點(diǎn)可使談判問題模型化，有利於科學(xué)邏輯推理與比較分析缺點(diǎn)無法得知談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，以致無法應(yīng)用於談判的實(shí)務(wù)上,談判理論的比較(1/4),談判進(jìn)行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數(shù)分析偏重於談判結(jié)構(gòu)性的分析談判能夠產(chǎn)生何種可能的結(jié)果？何種因素對協(xié)商結(jié)果有重要的影響力？談判成敗的條件何在？談判結(jié)果的關(guān)鍵在於雙方的「權(quán)力結(jié)構(gòu)」，即權(quán)力要素的相

4、對分配情形,談判理論的比較(2/4),「賽局理論」與「權(quán)力結(jié)構(gòu)」相同點(diǎn)著眼於談判的雙方關(guān)係相異點(diǎn)賽局理論談判雙方的評價(jià)結(jié)果、談判雙方的偏好順序、預(yù)測其可能反應(yīng)，以選擇最佳的因應(yīng)策略權(quán)力結(jié)構(gòu)觀察談判雙方的談判籌碼的實(shí)際能力與意願(yuàn)，以積極掌握並善用權(quán)力，追求談判的結(jié)果,談判理論的比較(3/4),偏向於談判要領(lǐng)與技巧探討，以及各項(xiàng)可能結(jié)果與談判條件的分析偏重於行為科學(xué)之分析，以個(gè)人為研究主體個(gè)人之個(gè)性、態(tài)度、認(rèn)知、意識(shí)形態(tài)、