商務(wù)談判-安徽廣播影視職業(yè)技術(shù)學(xué)院

1、商 務(wù) 談 判,入門談判故事---分橙子,有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

2、 討論：你認(rèn)為有更好的方法了嗎？,,分析:好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。,角色練習(xí)---加薪談判,你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得

3、到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái)，你的職務(wù)說(shuō)明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化.然而，你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度。但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交談。 (1)準(zhǔn)備就加薪問(wèn)題同你的老板進(jìn)行談判。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。 (3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。 (4)回顧、檢查談

4、判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。 (5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。,第一章 談判概述,本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風(fēng)格。,第一節(jié) 談判的定義,一、什么是談判概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是

5、現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。,談?wù)f話或討論,判分辨和評(píng)定,,,談判,理解談判內(nèi)涵，要注意把握兩點(diǎn)：一是“談”，就是談各自關(guān)于合作的意向。二是“判”，就是對(duì)合作而引起的責(zé)任承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享、義務(wù)貢獻(xiàn)等，逐條逐句地做出數(shù)字、范圍、界限標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限等方面的判定。,二、談判存在的前提基礎(chǔ),“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。 1.需求層次 美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“

6、需求層次”理論2.杰勒德·尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式： （1）談判者順從對(duì)方的需要 （2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 （4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對(duì)方的需要 （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要,三、談判賴以存在的要素,主觀

7、要素 1.關(guān)系人 這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。 2.目的 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 3.協(xié)商方式 談判各方都愿意通過(guò)交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問(wèn)題。,,客觀要素 1.信息 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。 2.時(shí)間 這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的

8、“死線”。 3.權(quán)力 這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過(guò)程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問(wèn)題的決策力。,第二節(jié) 談判的特征與原則,一、談判的特征 （一）一般談判的特征 1.目的性 這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。 2.矛盾性 這是談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性。 3.原則性 這是談判

9、人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。,,4.妥協(xié)性 在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問(wèn)題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問(wèn)題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。 5.策略性 談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略,（二）商務(wù)談判的特征,所謂商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程

10、。 商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： （1）經(jīng)濟(jì)利益性。一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“價(jià)格”。,,（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。 （3）政策性。商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。 （4）慣例性。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。,二、談判

11、原則,（一）理性原則（應(yīng)該性原則） 1.平等原則 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 2.協(xié)商原則 在談判中任何問(wèn)題的解決都應(yīng)該通過(guò)對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 3.互利原則 談判應(yīng)該使各方需

12、要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。,（二）操作性原則,所謂操作性原則是指具體談判過(guò)程中解決某一細(xì)節(jié)問(wèn)題所要遵循的原則。 1.求同原則 談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來(lái)。 2.階梯原則 階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。,,3

13、.迂回原則 迂回原則是指在談判過(guò)程中各方對(duì)某一問(wèn)題僵持不下時(shí)，把此問(wèn)題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。 4.墨菲原則 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。,第二節(jié) 談判層次與種類,一、談判的層次 （一）個(gè)人間的談判 談判主體是“個(gè)人”。具有“簡(jiǎn)單性”、“直接性”和“廣泛性”。

14、 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。 （三）國(guó)家間談判 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個(gè)人間”、“組織間”和“國(guó)家間”三個(gè)層次。,二、談判的種類,（一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn) 1.人生談判 卡耐基：“一個(gè)成功者15%靠他的專

15、業(yè)知識(shí)，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 荷伯·科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。 2.購(gòu)物談判 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”。市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來(lái)的，而是談出來(lái)的。在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。,,3.商務(wù)談判 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問(wèn)題 為主要內(nèi)容的談判。 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動(dòng)

16、。 主要包括：合資、聯(lián)營(yíng)、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 4.軍事談判 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問(wèn)題所進(jìn)行的談判。 具體包括：休戰(zhàn)、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。,,5.政治談判 政治談判是由于政治問(wèn)題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國(guó)家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 政治談

17、判主體是：主權(quán)國(guó)家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。,(二)按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分,（1）讓步談判,（3）原則型談判,（2）立場(chǎng)型談判,,原則型談判亦實(shí)質(zhì)利益談判法，它是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果。,原則型談判,,,（三）按照談判的期望值劃分與否,什么樣的談判叫成功談判？ 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。 談判底線：就是談判的期望值，

18、一般是“最低要求”，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高、中、低”。 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠(chéng)意和合作精神。 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。,,當(dāng)沒(méi)有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡(jiǎn)單方法；,第三節(jié) 談判風(fēng)格,談判風(fēng)格 （一）一攬子式與肢解式 這也被稱為“化零

19、為整”和“化整為零”。即：要談全談，一個(gè)問(wèn)題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體問(wèn)題，等這個(gè)問(wèn)題達(dá)成交易之后，在談其它的問(wèn)題。 一攬子式在解決問(wèn)題時(shí)，能夠把相關(guān)問(wèn)題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問(wèn)題解決的比較具體、扎實(shí)、完備。,,在某些時(shí)候，肢解式會(huì)取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美國(guó)的底盤”、“采用日本發(fā)動(dòng)機(jī)”、“采用德國(guó)的車型”等，各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)“投資”——“設(shè)計(jì)”—

20、—“建筑”——“監(jiān)理”——“裝飾”等分別是由不同企業(yè)來(lái)做？目的就在這里。,,（二）以我為中心與以我們?yōu)橹行?以我為中心是指每時(shí)每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行模瑒t考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。 例如： 甲： “總共561元”。 乙：“我的會(huì)員卡沒(méi)有帶來(lái)，能打折嗎？” 甲：“不行，有會(huì)員卡才打折”。

21、 甲：“總共561元”。 乙“我的會(huì)員卡沒(méi)有帶來(lái)，能打折嗎？” 甲：“可以，但是我要知道你的登記的會(huì)員名稱？”,第二章 影響談判的因素,,第一節(jié) 影響談判的客觀因素,一、實(shí)力 實(shí)力就是“交易地位”，談判者的實(shí)力就是“談判者是否具有交易地位”問(wèn)題。 有交易地位，可以去談，問(wèn)題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎么辦？” 答案就是：一是培養(yǎng)；

22、二是尋找、整合。 從培養(yǎng)來(lái)看對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，提高自己的實(shí)力途徑： “學(xué)習(xí)”——提高自己學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期”的活動(dòng)。 “專業(yè)實(shí)踐”——這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力，應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 “社會(huì)交往與社會(huì)關(guān)系”——通過(guò)社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識(shí)和能力。,,從尋找整合角度看： （1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁

23、有實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種社會(huì)認(rèn)可?！澳愕哪芰σ玫絼e人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說(shuō)出來(lái)”，“你的價(jià)值是通過(guò)你之外的東西顯現(xiàn)出來(lái)”。 （2）要有完整的、系統(tǒng)的想法、思想 （論文、文章）；同時(shí)也要有比較好的語(yǔ)言表達(dá)。 （3）可以采用“優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/威脅”分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。 所有的實(shí)力也要求其客觀的基礎(chǔ)?！爱?dāng)不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“沒(méi)有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或合作伙伴

24、”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。,,二、準(zhǔn)備 “機(jī)會(huì)總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。 （一）思想與心理準(zhǔn)備 以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事情？以一個(gè)什么樣的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)？ 人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。 怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)

25、自己的人？怎樣對(duì)待表?yè)P(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒(méi)有關(guān)系的人？怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。 心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失??？能否經(jīng)得起失?。磕芊褫?shù)闷?？（阿蘭·約翰遜的心態(tài)）,,（二）信息準(zhǔn)備 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個(gè)人簡(jiǎn)介，個(gè)人照片，學(xué)習(xí)成績(jī)單，教師、團(tuán)

26、委推薦信，獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報(bào)告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語(yǔ)，參加社團(tuán)證明，參加社會(huì)實(shí)踐證明等。,,（三）方案準(zhǔn)備 要求： 1.方案不能唯一，要具有可選擇性。 2.方案中涉及到的具體問(wèn)題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。 3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對(duì)方接受。 （四）人員準(zhǔn)備 一定要講究“知識(shí)”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說(shuō)，不

27、光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過(guò)學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。,,三、文化 文化是什么？——生存方式。 由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢(shì)，其文化也自然占優(yōu)勢(shì)?！坝⒄Z(yǔ)”語(yǔ)言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。不同國(guó)家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同。,,1.美國(guó)文化 美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，每一種文化都可以找到生存的空間和機(jī)會(huì)。而多元化的文化進(jìn)行

28、交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。 美國(guó)人的商業(yè)談判文化特點(diǎn)： （1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。 （2）開誠(chéng)布公。樂(lè)于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。 （3）善于討價(jià)還價(jià)。 （4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。 （5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來(lái)。,,2.德國(guó)文化 德意志民族應(yīng)該視為優(yōu)秀民族。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生

29、過(guò)世界頂級(jí)的杰出人物。 1810——1920年，德國(guó)是世界科學(xué)中心。 德國(guó)談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改。德國(guó)企業(yè)講究賺取“合理利潤(rùn)”。 德國(guó)與中國(guó)合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時(shí)速：341公里/小時(shí)）。,,3.法國(guó)文化 法國(guó)是啟蒙思想運(yùn)動(dòng)最普及、資產(chǎn)階級(jí)革命最徹底的國(guó)家。在英國(guó)之后，成為世界科學(xué)中心。法國(guó)人談判特點(diǎn)：熱情奔放；堅(jiān)持使用法語(yǔ)；偏愛一攬子式。

30、 法國(guó)與中國(guó)交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。,,4.日本文化 日本人的島國(guó)意識(shí)比較明顯。日本作為經(jīng)濟(jì)大國(guó)，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著舉足輕重的作用（承擔(dān)聯(lián)合國(guó)19.5%左右的會(huì)費(fèi)）。 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。 日本民族有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)：“日本國(guó)土狹小，資源匱乏，人口眾多，只有靠努力，靠技術(shù)，否則日本是要亡國(guó)的”。 日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主義”。 日本人談判

31、特點(diǎn)：時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。,,第二節(jié) 影響談判的心理因素一、第一印象與首因效應(yīng) （一）概念 1.第一印象 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 2.近因效應(yīng) 由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為近因效應(yīng)。 （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) （1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 也就是說(shuō)，具

32、有非本質(zhì)性。 （2）具有長(zhǎng)期不變性 也就是說(shuō)，一旦形成便不容易改變。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。,,二、近因效應(yīng)（一）概念 近因效應(yīng)就是指在印象形成過(guò)程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。（二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 1.時(shí)間不同 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。 2.針對(duì)人群不同 首因

33、效應(yīng)針對(duì)的是陌生人；近因效應(yīng)針對(duì)的是熟人。,三、暈輪效應(yīng),（一）概念 這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) “一好百好”；“一無(wú)是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。,四、刻板印象,（一）概念

34、 刻板印象是社會(huì)上對(duì)某一類事物的一種比較固定的看法，是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。 （二）目前不同民族性格刻板印象 美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； 英國(guó)人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂(lè)； 德國(guó)人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； 黑人

35、：迷信、懶惰、無(wú)知、愛好音樂(lè)； 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； 中國(guó)人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。,五、心理定勢(shì)效應(yīng),（一）概念 心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。 （二）定勢(shì)概念產(chǎn)生 1.心理學(xué)科出現(xiàn) 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。 2.定勢(shì)命題 1889年德國(guó)心理

36、學(xué)家繆勒第一次提出了“定勢(shì)”命題。 （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容 1.知覺習(xí)慣 2.觀念上的先入為主 3.思維定勢(shì) 4.情緒和心境方面的定勢(shì),六、三點(diǎn)羅列效應(yīng),具體意義：把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。 1.講三點(diǎn)給人感覺恰倒好處 2.講三點(diǎn)個(gè)人完整而嚴(yán)格 3.講三點(diǎn)給人感覺有水平 否則，一、二點(diǎn)太少；四、五、六點(diǎn)又太多。

37、 日本學(xué)者稱之為“奇妙的三”。,,七、小數(shù)點(diǎn)效應(yīng) 談話時(shí)，采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)謹(jǐn)、誠(chéng)實(shí)的感覺。 有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以“去整為零”，湊個(gè)整數(shù)。 八、錯(cuò)誤的心理假設(shè) 所有的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)”，如果沒(méi)有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問(wèn)題的話，其錯(cuò)誤的后果是顯而易見的。 不要自己欺騙自己。,課堂案例,美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工

38、廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。     

39、; 等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”,,問(wèn)題： 1．如何看美方的論述？ 2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3．中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答? 4．最終結(jié)果應(yīng)如何

40、?,第三節(jié) 談判個(gè)性,一、漠不關(guān)心型 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒(méi)有無(wú)所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒(méi)有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。 導(dǎo)致這種人存在的原因： 1.制度不健全，干與不干一個(gè)樣。何必要干好？ 2.個(gè)人沒(méi)有什么追求、理想、抱負(fù)等。 3.受過(guò)大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關(guān)心。,,二、談判目標(biāo)導(dǎo)向型 這種類型又 稱

41、為馬基雅維里型，其意義是：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段和方法都可以采用。堅(jiān)信“必要面前無(wú)道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。 存在的原因： 1.以追求成功為導(dǎo)向。 2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。 3.追求急功近利。 4.一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)是不可回避的階段。,,三、談判對(duì)手導(dǎo)向型 這種談判人員只關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系，而常常忽略了自己的談判目的

42、。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。 這種人經(jīng)常放棄自己的觀點(diǎn)和談判底線，對(duì)談判對(duì)手一味順從。不但不努力去說(shuō)服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場(chǎng)上，完全順從對(duì)方心理。 在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益團(tuán)體，所采用的方法就是這種方法。,,四、談判技術(shù)導(dǎo)向型 這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點(diǎn)的談判人員的特點(diǎn)是：既關(guān)心談判的目的，也關(guān)心與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。 這種談判人員一般

43、都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。他們?cè)诎盐諏?duì)方心理上，促使迅速成交上比較擅長(zhǎng)。 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。在成交之后對(duì)方往往會(huì)感到有一種上當(dāng)受騙的感覺。 許多業(yè)績(jī)做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。,,五、談判專家型 這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點(diǎn)：他們對(duì)于與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系和最后的談判業(yè)績(jī)都非常關(guān)心。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失

44、原則；從來(lái)不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上，尊重對(duì)方意見，設(shè)身處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問(wèn)題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問(wèn)題的有效方法和途徑。 這類談判人員屬于真正的談判專家。,本章思考練習(xí)題,如果你與談判對(duì)手以往關(guān)系處得不好，可以采用哪些方法與對(duì)方改善關(guān)系？,第三章 談判人員素質(zhì),教學(xué)目的：通過(guò)本章教學(xué)，幫助學(xué)生建立起談判的素質(zhì)意識(shí)，對(duì)于談判人員素質(zhì)問(wèn)題有一個(gè)全面性了解。教

45、學(xué)要求：本章要求掌握談判的基礎(chǔ)性包括的內(nèi)容，了解談判人員的專業(yè)知識(shí)，掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng)。,第一節(jié) 知識(shí)素質(zhì),具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。 一、基礎(chǔ)知識(shí) 1.公共關(guān)系知識(shí) 主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。 （1）知名度 就是“名氣”，是社會(huì)公眾的認(rèn)知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當(dāng)許多人注意某一個(gè)人時(shí)，“不平等”和“獨(dú)特價(jià)值”

46、自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。 （2）美譽(yù)度 就是“名聲”， 又稱信譽(yù)度、聲譽(yù)度，是社會(huì)公眾的支持、理解、認(rèn)可和贊同的程度。,,名氣大的組織，特定時(shí)期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。 （3）組織形象 社會(huì)公眾對(duì)于組織的綜合評(píng)價(jià)。 （4）公共關(guān)系分類 對(duì)內(nèi)公共關(guān)系與對(duì)外公共關(guān)系； （5）全員公共關(guān)系 每一個(gè)人員都是組織形象的塑造者。,,2.人際關(guān)系 良好的人

47、際關(guān)系是解決問(wèn)題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系： （1）人際種類 血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。 還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。,,（2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無(wú)關(guān)系者。 在管理上，在營(yíng)銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多

48、時(shí)候就是由于自己對(duì)于人際層次沒(méi)有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯(cuò)位”。 （3）人際網(wǎng)絡(luò) 也叫倍增理論。“一傳十，十傳百”，就屬于倍增理論。 處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問(wèn)題，也要注意“人際形象”的塑造?！叭穗H形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對(duì)事業(yè)成功也十分重要。,,3.心理學(xué) 心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。 談判的過(guò)程是說(shuō)服的過(guò)程，在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中和對(duì)方被說(shuō)服的過(guò)程中，任何談判人員都受到心理學(xué)

49、的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。,,不懂得運(yùn)用心理學(xué)理論去影響、說(shuō)服面前的公眾，不懂得洞察對(duì)方心理變化，不懂得利用微妙的技巧影響對(duì)方心理，在談判過(guò)程中往往是寸步難行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 （1）要學(xué)會(huì)把握對(duì)方心理，即對(duì)方在想什么？為什么這樣想？這樣做？ （2）我這樣做成功的概率有多大？ （3）滿足對(duì)方需要，也滿足自己需要，但

50、是并不是各獲利50%。,,4.文化禮儀 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 （1）禮儀存在于社會(huì)生活各個(gè)領(lǐng)域。 （2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 （3）禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個(gè)人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。 （4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動(dòng)禮儀”和“特定活動(dòng)的規(guī)范約定”（例

51、如：召開慶功會(huì)；各類典禮；座談會(huì)；新聞發(fā)布會(huì)；動(dòng)員會(huì)；總結(jié)會(huì)等）。,,5.口才 口才是人利用有聲語(yǔ)言交流思想和表達(dá)情感的能力。 （1）良好的口才來(lái)自于良好的心態(tài)。 （2）說(shuō)你想說(shuō)的，說(shuō)你能說(shuō)的，說(shuō)你會(huì)說(shuō)的，說(shuō)你能夠說(shuō)好的，說(shuō)你說(shuō)出來(lái)你就高興的。 （3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會(huì)。參加演講、即興演講對(duì)自己會(huì)很有幫助。 （4）豐富的知識(shí)是良好口才的保證。 （5）注意“開頭

52、”、“過(guò)程”和“結(jié)尾”的處理。 （6）真知灼見出口才；真心、真誠(chéng)、真摯出口才。 （7）話有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙。,,6.體態(tài)語(yǔ)言 又稱為“肢體語(yǔ)言”。這是一個(gè)人的非語(yǔ)言信息的特殊表達(dá)。 每個(gè)人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語(yǔ)言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語(yǔ)言都有著不同含義。 7.政策性知識(shí) 具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)

53、定”、“各種要求”、相關(guān)性問(wèn)題的“回答”、“解釋”、“答復(fù)”、“評(píng)價(jià)”、“表?yè)P(yáng)”、“批評(píng)”、“建議”、“看法”、“理解”等。,二、專業(yè)知識(shí),這是指涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí)具體有： 1.合資、聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)談判知識(shí) 2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識(shí) 3.承攬?jiān)O(shè)計(jì)、建筑工程談判知識(shí) 4.技術(shù)貿(mào)易談判知識(shí) 5.任務(wù)承包談判知識(shí) 6.租賃業(yè)務(wù)談判知識(shí),第二節(jié) 談判人員的能力素質(zhì),人的

54、能力獲得有三個(gè)渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來(lái)的；三是從社會(huì)實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。 一、判斷能力 具體包括： 1.觀察分析能力 觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。 2.邏輯判斷能力 邏輯判斷能力是對(duì)事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。,,3.評(píng)價(jià)能力 評(píng)價(jià)能力是從不同角度對(duì)事物進(jìn)行

55、分析和判斷的能力。4.直覺能力 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。,,二、決策能力 所謂決策能力就做出決定和實(shí)施方案的能力。 1.應(yīng)變能力 應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個(gè)管理人員必需具備的能力。面對(duì)危機(jī)時(shí)刻（超常規(guī)的時(shí)刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問(wèn)題的解決程度。 談判歷史上兩個(gè)世界記錄：（1）面對(duì)面沉默對(duì)峙時(shí)間最長(zhǎng)的記錄：132分鐘；（2）一輪談判所用時(shí)間最短的記錄：25秒。 2

56、.創(chuàng)新能力 這是提高效率的重要途徑。 聯(lián)想思維、動(dòng)態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。,,三、談判人員的語(yǔ)言表達(dá)能力 1.書面表達(dá) 這是指采用書面語(yǔ)言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。 學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。 2.口頭表達(dá) 這是指利用有聲語(yǔ)言進(jìn)行思想、情感交流的一種能力。 3.體態(tài)語(yǔ)言 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語(yǔ)

57、言信息，又能夠加重語(yǔ)言信息的分量。 例如：不同手勢(shì)表示不同的含義，同時(shí)也會(huì)加重某些含義。,,四、人際交往能力 人際交往能力是在與其他人相處的時(shí)候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。 與人相處是這個(gè)世界上最大的學(xué)問(wèn)之一。五、毅力和耐力 所謂毅力和耐力就是人的堅(jiān)持到底的能力，以及處理問(wèn)題時(shí)的堅(jiān)韌力。 平時(shí)人們常說(shuō)的“貴在堅(jiān)持”和“再試一試”就是指毅力和耐力?！癟ry again”.,案例討論

58、:,江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談

59、判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。,,有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣 告失敗。,,問(wèn)題：        &#

60、160;  1．外商的主持談判成功在哪兒?      2. 北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？      3. 有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?,第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德,一、正確價(jià)值觀 要有比較正確的價(jià)值取向。二、談判人員的敬業(yè)精神 具體為：對(duì)于自己組織的忠誠(chéng)；對(duì)于所從事的談判工作盡心、盡

61、力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。三、談判人員的職業(yè)道德 具體為：以禮待人，尊重對(duì)方；對(duì)等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。,本章思考練習(xí)題,當(dāng)準(zhǔn)備一個(gè)演講時(shí)，需要準(zhǔn)備哪些工作？,買賣罐頭的例子,美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛這種豆罐頭，也很久沒(méi)吃到了如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到

62、1.1元,買賣罐頭的例子,店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元—1.25元之間,買賣罐頭的例子,什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？?jī)r(jià)錢為多少時(shí)，雙方會(huì)得到一樣的邊際滿意度？無(wú)論從對(duì)錢的價(jià)值和豆罐頭的吸引力來(lái)看，雙方都無(wú)共同的滿意度可言只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意,買賣罐頭的例子,現(xiàn)在雙方都在考慮是否

63、在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？,買賣罐頭的例子變通方案（一）,店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失,買賣罐頭的例子變通方案（二）,美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤(rùn),買賣罐頭的例子變通方案（三）,如果店主拒絕了第二方案，店主可

64、試著用1.4元賣2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元,買賣罐頭的例子變通方案（四）,如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益,買賣罐頭的例子,店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元美國(guó)佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對(duì)滿意的期待人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值,,第四章 談判前的準(zhǔn)備,,教學(xué)目的：通過(guò)本章教學(xué)，

65、幫助學(xué)生建立起談判前必須作好準(zhǔn)備的意識(shí)，對(duì)于談判之前的準(zhǔn)備有一個(gè)全面性、系統(tǒng)性了解。教學(xué)要求：本章要求了解談判信息的作用、談判信息收集、談判地點(diǎn)安排等問(wèn)題，掌握談判人員思維方式、人員精力集中度定義，熟練掌握談判信息分析方法，掌握談判方案確立過(guò)程和談判時(shí)間準(zhǔn)備等問(wèn)題。,,1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中

66、的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。 敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心

67、安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。,,日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中

68、角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。,第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備,一、談判人員的思維模式 （一）思維模式種類 人的思維模式主要可以分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評(píng)價(jià)式思維。 發(fā)散式思維是指善于進(jìn)行多向輔射推導(dǎo)，容易產(chǎn)生由此及彼的多種聯(lián)想的思維方式。 聚合