服裝店營業(yè)員銷售技巧及話術(shù) (1)

1、銷售情景1導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看錯誤應(yīng)對1那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）2哦，好的，那您隨便看吧。3那好，您先看看，喜歡可以試試。問題診斷在全國各地授課時，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時許多店

2、長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性?！芭?，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難?！澳呛?，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。導(dǎo)購策略顧客剛進店時通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一且自己說話就會被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身?？蓪?dǎo)購在接待顧

3、客時顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進門的時候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感。就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進。當(dāng)然，如果顧客確實需要一個空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛

4、圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時為顧客提供幫助。語言模板導(dǎo)購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看1再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，可以先了解下嘛，來，請您跟我這邊來……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了

5、解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）請問小姐，您平時一般喜歡穿什么顏色的衣服導(dǎo)購：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都一樣的。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動向）導(dǎo)購：（一旦接近時機出現(xiàn)立即過去）小姐

6、，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對了，順便問下，小姐，請問您今天想看看什么場合穿的衣服昵？顧客可以對我們說隨便看看我們卻不可以因此隨便對待顧客。銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯誤應(yīng)對1不會呀，我覺得挺好的。2這是我們這季的重點搭配。3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？問題診斷上海沙馳男裝邀請我為其進行全國秋冬訂貨會培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機場順

7、便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似情況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因為對該問題的不當(dāng)處理讓門店每個月少做了三五單生意。決，最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價比還不如自家衣服好，你說冤不冤？“這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強勢，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”，這句話牽強

8、附會，空洞的表白沒有說服力?！盁o言以對地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。“那好吧，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因為只要導(dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。導(dǎo)購策略顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們在服飾門店銷售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個拒絕的借口，也可能是顧客真實的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購首先

9、要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒窃S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機械地強調(diào)優(yōu)點，要么就是無言以對，顯得被動消極。其實處理這個問題可遵循三個步驟：第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?。面對顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實地帶教經(jīng)歷表明：通過探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購變被動為主動，從而有利予業(yè)

10、績提升。但導(dǎo)購要把握好壓力點，壓力不可太大也不可太小，因為壓力太大會讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)立即處理并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當(dāng)顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機會進行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實想到其他商店去比較

11、或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時不可再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。語言模板導(dǎo)購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當(dāng)然您有這種想法也可以理解，只是我擔(dān)心自己什么地方?jīng)]有說清楚，所以請教下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)顧客說出顧慮）導(dǎo)購：（繼續(xù)深度詢問）小姐，除了……以外，還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎？導(dǎo)購：

12、（顧客說出所有顧慮后再分別處理。如顧客對處理滿意就開單走人，否則導(dǎo)入第三步）小姐，如果您實在還要考慮一下，我也可以理解。不過這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎，我先暫時將衣服為您單獨收起來，您沒有看到合適的再回來吧，因為我真的不希望您與這件衣服失之交臂。（客氣地將顧客送出去，讓顧客都感覺有點不好意思）導(dǎo)購：是的，小姐，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在大家賺錢都不容易，再說買件衣

13、服也不算便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會兒，我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下……（延長留店時間，了解情況并建立信任）明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死得不明不白。銷售情景4顧客很喜歡試的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看錯誤應(yīng)對1哪里不好看啦？2您不買東西就不要亂說？3您不要聽他的，他亂說的。4拜托您不要這么說，好嗎？問題診斷我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課，當(dāng)我提出“導(dǎo)購