談對葉面肥的營銷.

1、談對葉面肥市場現(xiàn)狀和營銷戰(zhàn)略的認識從目前看，我國葉面肥技術(shù)上存在如下發(fā)展趨勢：（1）某些針對性強的單一營養(yǎng)元素（如突出鉀、鈣、鐵、鋅等）類產(chǎn)品在市場上受到更多歡迎。（2）產(chǎn)品功能更加豐富，將調(diào)節(jié)、抗逆和補充作物營養(yǎng)集于一體。甚至一些葉面肥產(chǎn)品的范疇已超出最初的定義，與一些農(nóng)藥、植物生長調(diào)節(jié)劑的界線日漸模糊，逐漸融合。（3）產(chǎn)品越來越需要強化有效成分的快速、高效吸收，主要途徑是研究微量元素螯合劑和濕潤劑、鋪展劑等與葉面肥養(yǎng)分的復配技術(shù)。（

2、4）產(chǎn)品要求更加環(huán)保和安全，越來越多地依賴于天然植物提取物質(zhì)的添加，如腐植酸、海藻氨基酸、甲殼素等。（5）突出產(chǎn)品使用過程的方便性，產(chǎn)品濃度更高，包裝規(guī)格形式增多。（6）產(chǎn)品售前和售后服務(wù)的投入都要加大，往往需要進行測土檢驗，按不同市場量身打造產(chǎn)品；同時要對農(nóng)民進行更全面的培訓，提高葉面肥使用的效率和安全性。一、市場現(xiàn)狀分析1.產(chǎn)品現(xiàn)狀隨著國家對葉面肥產(chǎn)品登記注冊時在產(chǎn)品功能的針對性和綠色環(huán)保等方面要求的提高，再加上幾年前“噴施寶”等激

3、素類產(chǎn)品折戟沉沙的教訓，目前市場的主流產(chǎn)品大都開始“返樸歸真”，放棄產(chǎn)品“無所不能”的夸張宣傳和盲目追求“立桿見影”的功能，在保證安全可靠的前提下，強調(diào)對作物所缺營養(yǎng)元素的補充或產(chǎn)品天然成分的抗逆作用；其中國外品牌多以前者為主，如英國翠康、德國獅馬、芬蘭長之道和美國的綠芬威等，而國內(nèi)產(chǎn)品在產(chǎn)品訴求上呈現(xiàn)多元化，即使是同一廠家的產(chǎn)品，往往也既有廣譜型又有各種作物專用型的，既有側(cè)重營養(yǎng)元素又有強化抗逆作用的，甚至還有很多產(chǎn)品在宣傳上加入了農(nóng)

4、藥的抗病、殺菌功能。無論從技術(shù)、生產(chǎn)、渠道還是政府管制等方面來看，葉面肥行業(yè)的進入壁壘都很低。引用一些業(yè)內(nèi)人士無奈的總結(jié)就是：“原藥助劑一摻和，不懂技術(shù)有效果”，“一根棍子一口鍋，頃刻就是一噸多”，“只要我能賺到錢，我陪哥哥上賊船”（中間渠道商惟利是圖），“一點小禮一頓飯，綠燈能開一年半”（政府監(jiān)管部門形同虛設(shè)）。總之，葉面肥市場上產(chǎn)品的現(xiàn)狀是功能和分類日趨合理，但產(chǎn)品依然門類過多，良莠不齊，缺乏強勢品牌。2.銷售模式、渠道和競爭現(xiàn)狀由

5、于現(xiàn)階段我國葉面肥市場上產(chǎn)品五花八門，種類繁多，市場秩序相當混亂，基本處于無序競爭，作為終端消費者的農(nóng)民本來就對只有十幾年歷史的葉面肥產(chǎn)品還心存疑慮，在這種情況下更是茫然而無從選擇；而農(nóng)村經(jīng)銷商也因為對產(chǎn)品知識了解不足和產(chǎn)品市場容量小、中間利潤低等因素而對該類產(chǎn)品的積極性不高。這一現(xiàn)狀使得廠商之間的競爭更加激烈，大多數(shù)廠商都允許經(jīng)銷商賒銷，結(jié)算時采用先貨后款的方式，更無力加強對終端的控制；只有少量技術(shù)和管理上較為正規(guī)、立足于長遠發(fā)展的企

6、業(yè)采用了區(qū)域獨家代理制，結(jié)算方式上要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，建立了相對完善的售前、售后服務(wù)體制，與經(jīng)銷商保持長期合作關(guān)系。葉面肥的銷售渠道往往以農(nóng)藥經(jīng)銷商為主，而不是化肥經(jīng)銷商。究其原因，主要有三：一是因為葉面肥產(chǎn)品在外包裝體積上無法與傳統(tǒng)肥料相比，而與農(nóng)藥相近，這樣在儲運和柜臺擺放時就宜與農(nóng)藥放在一起。其二，很多銷售農(nóng)藥的經(jīng)銷商都曾是農(nóng)技人員，他們有豐富的實踐經(jīng)驗和理論知識，深得農(nóng)民信賴，而農(nóng)民對葉面肥產(chǎn)品往往更不熟悉，在購買時都需要進行咨

7、詢，因而廠商選擇農(nóng)藥渠道就比較合理。其三，傳統(tǒng)肥料尤其是大的品牌往往具有大進大出的特征，需要大量資金才能運作，在尋求經(jīng)銷商時也往往要求“門當戶對”，包裝量較小的葉面肥與農(nóng)藥卻都是有少量資金就可以，所以常常搭伴。3需求特點與購買習慣葉面肥作為農(nóng)資產(chǎn)品的一種，它的消費群體是廣大農(nóng)民，其需求特點與購買習慣包括：（1）受多年來使用激素類葉面肥形成的思維定勢影響，當前我國農(nóng)民對葉面肥的需求最看重的還是產(chǎn)品使用后的短期外觀效果（盡管很多廠家的業(yè)務(wù)員

8、都試圖說服農(nóng)民不要只關(guān)注這一點，但多數(shù)地區(qū)的農(nóng)民對此都很固執(zhí)）。（2）在關(guān)注短期外觀效果的同時，農(nóng)民對產(chǎn)品功能的需求也常常由上一年所種作物出現(xiàn)的問題決因為如果不盡早占領(lǐng)制高點，等待行業(yè)秩序規(guī)范起來時遲早會被淘汰出局。而對于有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，這一時期正是絕好的時機，誰行動得早，誰就是未來的行業(yè)領(lǐng)袖。那么，如何競爭？三條思路：一是確定潛在主要競爭對手（技術(shù)、管理領(lǐng)先，同樣有志于做行業(yè)領(lǐng)袖的企業(yè)），爭取在關(guān)鍵因素上超越它；二是爭取在技術(shù)上做

9、行業(yè)的引導者，參與制定和修改行業(yè)相關(guān)的法令、法規(guī)，“脅天子以令諸侯”，以取得長遠競爭優(yōu)勢；第三就是在終端采取一定的促銷手段，光有促銷是不夠的，但沒有也是萬萬不行的，尤其對于新上市的產(chǎn)品而言。促銷方法上應(yīng)該靈活多變，廣告、文藝演出、讓利打折、專家推介、免費適用等等都可以采用，但前提是要在企業(yè)能夠承受的費用支出范圍內(nèi)，在合適的時機、合適的地點采用合適的手段才能收效。3.銷售渠道建設(shè)與管理很多農(nóng)資企業(yè)在銷售渠道建設(shè)上都有一個弊?。褐虚g環(huán)節(jié)過多

10、。這勢必會造成層層剝利，降低企業(yè)利潤，各級經(jīng)銷商積極性也不高，而且不利于對終端的控制。葉面肥產(chǎn)品也是如此，因而應(yīng)使中間環(huán)節(jié)盡可能少，可以采取“一級批發(fā)＋終端零售”的模式，由于目前市場規(guī)模不大，對于一般的葉面肥企業(yè)，每個市或縣設(shè)一家批發(fā)商就可以，在所在區(qū)域?qū)嵭歇毤掖?，如果多了可能會影響?jīng)銷商積極性并導致零售價格的混亂。終端為農(nóng)資商店或農(nóng)資超市。在選擇葉面肥經(jīng)銷商時要慎重，不一定非要選擇當?shù)匾?guī)模最大的農(nóng)資經(jīng)銷商（不然不易掌握主動權(quán)），但必

11、須把握如下幾點：1）經(jīng)銷商首先要在當?shù)赜辛己玫纳鐣P(guān)系，包括：與農(nóng)資終端店鋪經(jīng)營者有良好的合作基礎(chǔ)，與當?shù)剞r(nóng)技推廣站、農(nóng)業(yè)局等事業(yè)部門有良好的關(guān)系，受當?shù)剞r(nóng)民信賴、有一定社會威信。沒有這些，產(chǎn)品難以賣得順暢。2）經(jīng)銷商要有良好的商業(yè)信譽，這是合作的基礎(chǔ)，如果所選經(jīng)銷商目光短淺、見風使舵、市場環(huán)境稍有不順就背信棄義，這樣的合作是不會長久的。3）所選經(jīng)銷商要有一定的經(jīng)營實力：在當?shù)赜凶约旱慕?jīng)銷“品牌”，資金充裕而不是經(jīng)常周轉(zhuǎn)不開，手下有一批

12、熟悉當?shù)厥袌龅臉I(yè)務(wù)員而不是“光桿司令”一個，頭腦靈活、善于協(xié)助廠家進行廣告宣傳和促銷活動等。對銷售渠道的管理重點在于對一級代理商的管理，對經(jīng)銷商要“恩威并施”。由于葉面肥產(chǎn)品一般量小利高，返利方式上適合采用“跨度階梯式”，即隨著銷售量增大而逐漸增加對經(jīng)銷商的返利額度，不斷提高經(jīng)銷商的積極性，每個跨度的大小應(yīng)視本企業(yè)規(guī)模、實力而定。為了增強經(jīng)銷商對本企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度，應(yīng)該維護他們的基本利益，防止在同一區(qū)域出現(xiàn)多家代理或區(qū)域間串貨而擾亂市場

13、價格現(xiàn)象的發(fā)生；同時要對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓，讓他們明確產(chǎn)品的特點、使用方法和本企業(yè)的經(jīng)營理念，讓他們形成與企業(yè)共榮共損的意識。另一方面，對于不守商業(yè)信譽、損害企業(yè)利益或長期銷售業(yè)績較差的經(jīng)銷商應(yīng)該果斷撤換或采取懲罰措施（如取消返利等）。4.定價策略與結(jié)算方式葉面肥市場價格目前是高低不平、差異較大的混亂時期，國外品牌和國內(nèi)一些正規(guī)廠家的產(chǎn)品由于生產(chǎn)成本較高，產(chǎn)品價格定得也高，利潤空間往往還比較小；而國內(nèi)很多小廠由于工藝技術(shù)簡單，成本低得多

14、，價格定得較低，利潤空間卻更高些。在這種情況下，廠家能否根據(jù)自己的實際情況做出合理的定價策略就顯得非常重要。一般而言，如果本企業(yè)的生產(chǎn)成本與行業(yè)平均水平相當，那么零售價格也宜采用行業(yè)平均水平，如25ml袋規(guī)格的產(chǎn)品市場價格多數(shù)在1元－1.5元袋。但在市場開發(fā)階段，給經(jīng)銷商的讓利幅度應(yīng)盡量高于大多數(shù)廠家，哪怕犧牲自己的部分利潤也值得，這樣可以促使經(jīng)銷商更積極地推銷本企業(yè)產(chǎn)品，待占據(jù)市場優(yōu)勢地位后再適當提升零售價格。若本企業(yè)產(chǎn)品成本高于行業(yè)

15、平均水平，又具有一定的品牌知名度，那就要通過宣傳將產(chǎn)品定位于高端，但給經(jīng)銷商的利潤絕不能過低，因為在市場開發(fā)階段經(jīng)銷商的作用至關(guān)重要。另外，要根據(jù)不同區(qū)域的農(nóng)民收入水平、對葉面肥的依賴程度和需求量的差異來制定不同的定價，在農(nóng)民收入水平高、對葉面肥作用充分了解和依賴性較強、需求量較大的地區(qū)，零售價格可以定得適當高一些，反之就要定得低一些。雖然市場開發(fā)階段價格上可以多給經(jīng)銷商一些讓利優(yōu)惠，但在結(jié)算方式上，我認為企業(yè)無論自身規(guī)模大小，從一開始