hp職業(yè)經(jīng)理人——談判技巧

1、職業(yè)經(jīng)理人-談判技巧,2024/4/2,2,第一部分（課程回顧),課程介紹洽談練習(xí)1：蝙蝠車(chē)推銷(xiāo)洽談的原則蝙蝠車(chē)錄像客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表實(shí)況推銷(xiāo)洽談模式競(jìng)爭(zhēng)的范疇,2024/4/2,3,推銷(xiāo)洽談的定義 （課程回顧),“在資源有限的情況下，在滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要的同時(shí)，達(dá)到有利潤(rùn)的和可以承受的合約的商談過(guò)程”,2024/4/2,4,四個(gè)目的,談判的能力方法 --六個(gè)原則 --五個(gè)基本行為 --兩種模

2、式讓步策略計(jì)劃與策略計(jì)劃方法,,課程目的,2024/4/2,5,挑戰(zhàn)，錯(cuò)誤，后果,后 果丟單公司資源損失很大合同執(zhí)行困難不能使客戶(hù)滿(mǎn)意公司形象受損，失去市場(chǎng)份額 失去信用,挑 戰(zhàn) 資源缺乏 有利的性能價(jià)格比 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 自身能力不夠 其他部門(mén)的良好協(xié)作,錯(cuò) 誤 管理信息不有效 害怕丟單 不按計(jì)劃讓步 用戶(hù)把握不準(zhǔn)

3、 小的細(xì)節(jié)注意不夠 主動(dòng)權(quán)很容易交到對(duì)方,2024/4/2,6,蝙蝠車(chē)練習(xí)注意事項(xiàng),1－準(zhǔn)備自己的開(kāi)價(jià)，底價(jià)2－注意時(shí)間（10分鐘談判）3－必須達(dá)成交易《價(jià)格》,2024/4/2,7,Bat mobile,成交價(jià)列表,,,,,,,,,,,,,700,700,700,700,700,700,700,700,700,7800,900900,950,,2024/4/2,8,推銷(xiāo)洽談的六原則,為推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位

4、定下較高的目標(biāo)技巧地運(yùn)用資料清楚了解你的強(qiáng)勢(shì)及界限滿(mǎn)足需要為先，要求為次依照原定計(jì)劃作出讓步,2024/4/2,9,總體介紹銷(xiāo)售情景談判的六大原則1為推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；盡量定位于高附加值；2 定下較高的目標(biāo) 問(wèn)的問(wèn)題越多，得到信息越多；不僅僅是價(jià)格因素；低估自己的能量3 技巧地運(yùn)用資料職業(yè)的談判專(zhuān)家總是比一般人提的問(wèn)題多兩倍半4 清楚了解你的強(qiáng)勢(shì)及界限關(guān)于強(qiáng)勢(shì)的定義；人們通常具

5、有比自己想象還多的強(qiáng)勢(shì)；強(qiáng)勢(shì)是相對(duì)于對(duì)手而言的；強(qiáng)勢(shì)來(lái)自于各種資源5 滿(mǎn)足需要為先，要求為次為什么對(duì)方要買(mǎi)車(chē)；需求的發(fā)掘需要耐心；良好的提問(wèn)技能6 依照原定計(jì)劃作出讓步,第一部分課程介紹(課程回顧),2024/4/2,10,第二部分,上午洽談練習(xí)2：讓步客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表學(xué)員評(píng)估推銷(xiāo)行為利己洽談行為客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表推銷(xiāo)洽談手法及對(duì)策推銷(xiāo)與洽談洽談練習(xí)3：健康漢堡洽談客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表下午協(xié)作的范疇及維護(hù)關(guān)系的行為洽

6、談練習(xí)4：維護(hù)關(guān)系行為創(chuàng)意工作間：了解客戶(hù)需要及向其提出大方得體的洽談條件洽談練習(xí)5：土地買(mǎi)賣(mài)洽談需要，要求及洽談條件客戶(hù)實(shí)況應(yīng)用表訓(xùn)練課程總結(jié)及評(píng)估,2024/4/2,11,,,關(guān)于讓步的 要點(diǎn)A 除非必須否則不作讓步B 除非對(duì)方作出讓步否則不作讓步C 確保每次讓步必有回報(bào)D 相對(duì)方傳遞您想傳遞的信息E 首先讓步于對(duì)方自己成本最低，對(duì)方價(jià)值較高的條件F 放棄那些對(duì)自己成本過(guò)高，對(duì)對(duì)方有很小價(jià)值的條件G 過(guò)早讓步

7、，全面讓步，太過(guò)熱衷讓步會(huì)讓對(duì)方漠視,2024/4/2,12,談判的三個(gè)層面,,,,,,,,突破創(chuàng)意性,個(gè)人利益競(jìng)爭(zhēng)性,維護(hù)關(guān)系合作,定出交換條件,作附帶條件的建議,測(cè)試及總結(jié),作廣泛的提問(wèn),,,,壓力,,,提出要求,2024/4/2,13,談判的五種行為,提出要求定出交換條件作廣泛的提問(wèn)測(cè)試及總結(jié)作附加條件的建議,2024/4/2,14,提出要求,明確的不作判斷的強(qiáng)有力的簡(jiǎn)明的必要時(shí)作重復(fù),,2024/4/2,1

8、5,忍耐的范疇,舒適區(qū),,,,,,,可忍耐的范疇,,不可忍耐的范疇,2024/4/2,16,定出交換條件,雙向式的明確的,,2024/4/2,17,銷(xiāo)售和洽談:一個(gè)合成的過(guò)程,銷(xiāo)售活動(dòng),,,,洽談活動(dòng),首次接觸,銷(xiāo)售過(guò)程,,2024/4/2,18,作廣泛的提問(wèn),不要提封閉式問(wèn)題一次只提一個(gè)不要下判斷仔細(xì)傾聽(tīng)提澄清問(wèn)題,,2024/4/2,19,測(cè)試及總結(jié),避免說(shuō)“是的,但…”真摯的不要粉飾不要操縱對(duì)方,,2024/4/2