包商銀行小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)

1、,小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)（含“軟信息”調(diào)查、貸款調(diào)查報(bào)告撰寫）,內(nèi)容提要,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法貸款調(diào)查報(bào)告的撰寫案例,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,關(guān)于微小企業(yè)：所謂微小企業(yè)，即資產(chǎn)總額在500萬元以下，年銷售額在500萬元左右的小企業(yè)。微小企業(yè)的客戶就是個(gè)體經(jīng)營戶和非常小的企業(yè)，包括小商販、小型服務(wù)提供者、小生產(chǎn)商和農(nóng)民。,微小企業(yè)：“低端”

2、客戶造就高端市場,微小企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在對社會(huì)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值中國75%的就業(yè)機(jī)會(huì)都是由微小企業(yè)提供的；在國家稅收中占重要份額；提供廉價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)；提供各種在崗培訓(xùn)機(jī)會(huì)；微小企業(yè)很靈活，流動(dòng)性強(qiáng)并能迅速適應(yīng)市場變化，抗擊外部動(dòng)蕩。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,關(guān)于微貸：微貸是什么？微貸是額度微小的貸款，微貸是面向社會(huì)較低層客戶群的貸款，微貸是有一定技術(shù)含量的勞動(dòng)密集型的銀行業(yè)務(wù) 微貸類似于小額信貸，但不等于小額信貸。

3、小額信貸是一個(gè)國際通行的概念，強(qiáng)調(diào)客戶群而非額度；,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,微貸也類似于小企業(yè)貸款，但也不等于小企業(yè)貸款。微貸客戶包括微型企業(yè)（也包括非企業(yè)的個(gè)人），微型企業(yè)是小企業(yè)的一部分，微貸大致相當(dāng)于不很規(guī)范、相對低端的小企業(yè)貸款；,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,關(guān)于微貸：微貸也類似于個(gè)貸，但同樣不等于個(gè)貸。個(gè)貸包括消費(fèi)類和生產(chǎn)經(jīng)營類兩大類，但消費(fèi)類個(gè)貸一般不劃在微貸之列。因此，微貸還是一個(gè)“四不像”，既不是

4、農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)戶貸款，也不是企業(yè)貸款。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：尋找自己的優(yōu)質(zhì)客戶，努力培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，一般來說也很少有一些具體標(biāo)準(zhǔn)，最常見的是一些財(cái)務(wù)指標(biāo)。理想的優(yōu)質(zhì)客戶的特征—“優(yōu)質(zhì)客戶就是那種能夠快速成長的成功企業(yè)”,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,銀行放貸款給客戶，一是為滿足客戶的金融需求，另一方面也是希望促進(jìn)客戶能夠更好的成長，并從成長中獲益。但是，在現(xiàn)實(shí)情況中，真正能夠?qū)崿F(xiàn)快

5、速成長并實(shí)現(xiàn)巨大成功的企業(yè)有多少，又能占到多大的比例呢？這樣的企業(yè)應(yīng)該是鳳毛麟角。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：真正構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的企業(yè)的主體可能是那些增長比較平穩(wěn)，或者是增長很少甚至沒有什么增長的企業(yè)，就象微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的服務(wù)對象那樣—農(nóng)戶、個(gè)體經(jīng)營者、微小企業(yè)。雖然它們的運(yùn)行很少能創(chuàng)造出神化，也很少能獲得巨大成功，但是它們的數(shù)量可能會(huì)占到全部企業(yè)的一個(gè)很大的比例。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高

6、端市場,究竟什么是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶：如果我們堅(jiān)持尋找獲得巨大成功的企業(yè)作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶，那我們的視野是不是有點(diǎn)太窄了？我們的客戶、市場是不是就被局限在了一個(gè)很小的范圍內(nèi)？把那些具有良好信用記錄、具有還款意愿、能夠進(jìn)行正常生產(chǎn)和經(jīng)營、具有正?，F(xiàn)金流或資金流動(dòng)正常的企業(yè)和個(gè)體作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶，或者是優(yōu)質(zhì)客戶的來源，而不僅僅局限在獲得巨大成功的企業(yè)中。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,以一些有勞動(dòng)技能并肯勞動(dòng)的小業(yè)主為目標(biāo)客戶微貸

7、要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供貸款的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對象只有選擇一些有勞動(dòng)技能的經(jīng)營者，且經(jīng)營項(xiàng)目要能盈利，才能保證貸款本息通過他們的經(jīng)營所得順利償還?？蟿趧?dòng)則集中反映了銀行對客戶道德風(fēng)險(xiǎn)的防范，這些靠誠實(shí)勞動(dòng)謀生計(jì)的社會(huì)最底層的樸實(shí)的勞動(dòng)者，其信用狀況是非常好的。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,藍(lán)海戰(zhàn)略抑或紅海戰(zhàn)略 ：金融市場分為“紅?！焙汀八{(lán)?！眱煞N，紅海市場是指已經(jīng)存在的、市場化程度較高、競爭比較激烈的市

8、場；而藍(lán)海市場是目前不存在，需要開發(fā)的、市場化程度比較低且無競爭的市場。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,在當(dāng)前城市商業(yè)銀行紛紛把微貸市場定位為藍(lán)海戰(zhàn)略的時(shí)候，對于農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)來說，微貸業(yè)務(wù)到底是紅海戰(zhàn)略抑或是藍(lán)海戰(zhàn)略的價(jià)值取向？,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,微小貸款業(yè)務(wù)是中小銀行的“藍(lán)?！边@項(xiàng)業(yè)務(wù)所要開發(fā)的市場是一個(gè)以前從來沒有或者很少得到正規(guī)金融機(jī)構(gòu)支持和服務(wù)的市場；該業(yè)務(wù)應(yīng)該說是一個(gè)相對來說“勞動(dòng)密集型”的業(yè)

9、務(wù)，既然是需要大量的人力才能滿足業(yè)務(wù)的增長，,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,這個(gè)條件對于嚴(yán)格控制人員和機(jī)構(gòu)數(shù)量的大型商業(yè)銀行、尤其是國有商業(yè)銀行來說不可能的，從這點(diǎn)來說，大型商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)基本是不現(xiàn)實(shí)的，而這個(gè)特點(diǎn)正好給了中小商業(yè)銀行充分發(fā)揮其用人靈活的體制、機(jī)制上的優(yōu)勢，可以通過體制優(yōu)勢大力開展業(yè)務(wù)、開發(fā)并獨(dú)占市場。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,微小企業(yè)貸款難的問題：小客戶信息更加不規(guī)范，具體表

10、現(xiàn)為沒有規(guī)范報(bào)表、家庭財(cái)產(chǎn)與經(jīng)營資金難以分清、缺少抵押物等特征。解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,難在銀行自身小企業(yè)貸款難不是難在企業(yè)，而是難在銀行自身，是想不想貸、敢不敢貸、會(huì)不 會(huì)貸的問題沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行改變不了別人就要改變自己—這些理念破解了造成信息不對稱的“接收方”的態(tài)度問題。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,以還款能力和還款意愿為放貸的唯一依據(jù)

11、 事實(shí)上，對銀行來講，客戶不論大小，只要具備相應(yīng)的還款意愿和還款能力，就不失為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。如果能緊扣這樣的標(biāo)準(zhǔn)來篩選客戶，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效減少客戶不還款的情況。即使是一家資產(chǎn)只有三、五萬的小超市、小五金店的借款，也可能成為該銀行的一項(xiàng)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,通過制度安排是可以提高借款人還款意愿的一是收回貸款本金的方式就是要按月還款并強(qiáng)調(diào)等額本息還款微小企業(yè)貸款作為一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,在

12、利率、期限、還款計(jì)劃上有獨(dú)特的設(shè)計(jì)，還款方式采用等額本息分期還款方式，,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,而不是傳統(tǒng)的到期還本付息，這樣使得銀行從第一期還款開始就可以監(jiān)督客戶的還款表現(xiàn)，及時(shí)了解信貸資產(chǎn)目前的狀況及存在的問題，降低了銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)。借款人也可以根據(jù)還款周期更好地規(guī)劃其現(xiàn)金流，而不需要在經(jīng)營過程中拿出一大筆現(xiàn)金用于一次性還款。相對較高的利率設(shè)定充分考慮到銀行的籌資成本，并能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，期限的安排與借款用途相匹配，保證能按期

13、償付。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,通過制度安排是可以提高借款人還款意愿的（續(xù)）：二是強(qiáng)調(diào)提供擔(dān)保的金額不超過貸款本金的100%,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,按照常理，貸款用來做抵押金額越大，我們會(huì)認(rèn)為保障能力越大。但是如果只借兩萬，而拿來做抵押的房子卻值二十萬，這個(gè)保證本身就是不平等的交易，反而降低了借款人的還款意愿，他可能會(huì)想，我才借了兩萬，你讓我拿20萬的房產(chǎn)抵押太不公平了，萬一還不了，你銀行還真會(huì)把我二十萬的房

14、子處置掉嗎？,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,三是實(shí)施還款激勵(lì)、鼓勵(lì)客戶按時(shí)還款。對客戶積極還款的激勵(lì)機(jī)制非常重要，包括客戶如期還款可能得到更多的貸款金額、更優(yōu)惠的貸款條件或者更穩(wěn)定持久的貸款途徑等，從而有助于增強(qiáng)客戶的還款意愿。我們以前的一些認(rèn)為是正常的思維模式和在此假設(shè)下進(jìn)行的制度設(shè)計(jì)，反而降低了借款人的還款意愿。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,包商銀行信貸分析決策的經(jīng)驗(yàn)指標(biāo)：還款能力：月均收入支出比例不超過70%。

15、信貸員對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟(jì)收入（包括家庭成員收入）進(jìn)行實(shí)地評(píng)估和計(jì)量，從中扣除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費(fèi)，其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,還款后的凈現(xiàn)金流/還款金額≥50%， 即客戶（月均凈現(xiàn)金流-每月還款額）/每月還款額≥50%,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,泰隆銀行： “中國的尤努斯”擁有38家分支機(jī)構(gòu)，4000名員工，400億資產(chǎn)90%以上貸款為500萬元以下

16、的“支農(nóng)支小”信貸；90%以上的放貸為無抵押信用保證貸款；,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,90%以上員工源自本身“人才蓄水池”的培養(yǎng)—這獨(dú)特的“三個(gè)90%”，折射出泰隆銀行獨(dú)特的經(jīng)營模式和差異化發(fā)展理念。不良貸款率僅約為0.48%，撥備覆蓋率達(dá)到262.70%，貸款損失準(zhǔn)備充足率達(dá)到227.70%。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,泰隆銀行： “中國的尤努斯”資產(chǎn)規(guī)模不大，服務(wù)的客戶群體規(guī)模卻著實(shí)不??；地處浙東一

17、隅，推出的“三品三表”、“三三制”卻流傳甚廣；,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,組建歷史不長，卻獲得“中國的尤努斯”等贊譽(yù)，超過了許多資深同行。為小企業(yè)和微小客戶創(chuàng)造平等的融資機(jī)會(huì)，既推動(dòng)了小企業(yè)進(jìn)步與百姓致富，也豐富了商業(yè)銀行的發(fā)展模式。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,臺(tái)州銀行：做小客戶可以取得低風(fēng)險(xiǎn)、高盈利的業(yè)績截至2010年4月末，各項(xiàng)存款余額413.15億元，各項(xiàng)貸款余額291.55億元，貸款不良率為0.27%，實(shí)

18、現(xiàn)凈利潤5.14億元，資本利潤率42.24％，資產(chǎn)利潤率3.19％。,微小企業(yè)：“低端”客戶造就高端市場,2010年末有余額貸款戶5.79萬戶，平均戶額41.09萬元，其中100萬元以下的貸款戶占到所有貸款戶的92.89%，貸款余額占全部貸款余額的55.83%；,微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法,微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法,做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)如果每一筆貸款都要抵押，那是做不好小企業(yè)業(yè)務(wù)的。 小企業(yè)的最大弱點(diǎn)就是抵押品缺乏，銀行

19、要真心“扶小”，就必須研究出替代方法。必須通過頻繁地訪問客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。,微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法,做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)交叉檢驗(yàn)的分析方法改變了以往貸款調(diào)查中只采集客戶提供信息的局面，開辟了多方面采集信息，多角度驗(yàn)證信息的立體化收集信息的格局。交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ)的客戶信息真實(shí)獲取問題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。,微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法,吳曉

20、靈等著《中國小額信貸藍(lán)皮書》： 微型企業(yè)信貸技術(shù)是以分析評(píng)估借款人的現(xiàn)金流和個(gè)人品質(zhì)為核心，通過實(shí)地征信調(diào)查來獲取反映借款人身份、品質(zhì)、還款能力和意愿的信息（包括財(cái)務(wù)相關(guān)信息和非財(cái)務(wù)的“軟信息”），,微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法,并借助于交叉校驗(yàn)的方法來驗(yàn)證信息的真實(shí)性，由此來決定是否授信，并靈活地確定貸款的額度、期限和還款方式，從而很好地滿足客戶多元化的需求。,微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法,其中，交叉校驗(yàn)（邏輯檢驗(yàn)）技術(shù)是做好分析的

21、重要手段，其中包括基于財(cái)務(wù)信息的邏輯檢驗(yàn)來分析客戶的還款能力，以及基于“軟信息”的邏輯檢驗(yàn)來判斷客戶的還款意愿。,微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法,德國IPC公司及微貸業(yè)務(wù)德國IPC公司是一家有實(shí)力的專門為小企業(yè)提供金融服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。這個(gè)公司有著20年為小企業(yè)提供金融服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，它在十多個(gè)國家運(yùn)作的微小貸款項(xiàng)目平均不良率低于3%。世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)，德國IPC公司中標(biāo)。,微貸調(diào)查以交叉檢驗(yàn)為判斷方法,國家開發(fā)銀行的“

22、微貸項(xiàng)目”是一項(xiàng)全新的金融產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)成為小企業(yè)融資服務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)亮點(diǎn)。它的成功推廣與發(fā)展為商業(yè)銀行從事小額貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行必要的改革與創(chuàng)新提供了寶貴經(jīng)驗(yàn)。 “微貸項(xiàng)目”引入我國，2005年最早開展合作的只有臺(tái)州銀行、包商銀行和九江商業(yè)銀行三家。,為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn),為什么選擇交叉檢驗(yàn)作為防控小額信貸風(fēng)險(xiǎn)必不可少的技術(shù)?（信息的不對稱或者說不透明）解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題。交叉檢檢就是有效破解這種信息不對

23、稱的有效手段。,為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn),信息不對稱在微貸業(yè)務(wù)流程中有三個(gè)層級(jí)：一個(gè)是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱，第三個(gè)是管理人員與微貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱。,為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn),解決信息不對稱的前提條件：了解你的客戶了解客戶的經(jīng)營模式了解客戶的銷售模式,為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn),微貸目標(biāo)客戶的特點(diǎn)：家庭/家族生意 沒有正規(guī)的會(huì)計(jì)紀(jì)錄 財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)的目的 ：保證

24、貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上 ，從而確定：,為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn),貸款申請人的真實(shí)借款需求 ，貸款申請人的真實(shí)還款能力 進(jìn)而為借款申請人“量身定做” 授信方案,為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn),微貸評(píng)估的原則： 1.信貸人員通過積極的交流、仔細(xì)的觀察等，替客戶作出財(cái)務(wù)報(bào)表。 2.但財(cái)務(wù)報(bào)表中80%的信息是通過客戶的口頭信息獲得的。 如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,入戶調(diào)查—如何詢問銷售收入不要直接詢

25、問客戶的銷售收入（從側(cè)面問不出來時(shí)才直接問）；保證不透露給第三方；應(yīng)告訴客戶其提供的關(guān)于收入方面的信息越多，對于其貸款獲得批準(zhǔn)就越有利；,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,從銷售量、價(jià)格；進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨頻率、存貨；銷貨單、進(jìn)貨單；成本等入手；從不同渠道獲得收入收據(jù)（雇員）；委婉詢問客戶月收入和年收入,請客戶出示收據(jù)。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,入戶調(diào)查—如何詢問應(yīng)收款數(shù)服務(wù)和商貿(mào)類客戶的應(yīng)收款一般比較少，生產(chǎn)制造業(yè)的應(yīng)收

26、款會(huì)比較普遍。一般客戶在回答時(shí)都會(huì)夸大自己的應(yīng)收款以顯示自己的實(shí)力，但是我們一定要看到欠條或筆記之類的紙質(zhì)證明才能計(jì)入應(yīng)收款。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,某些客戶不愿意透漏，我們可以說：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)市場都流行賒賬，你應(yīng)該會(huì)有一定的應(yīng)收款。我們一般可這樣問話，“來您這拿貨的，有多少不能當(dāng)時(shí)結(jié)清”?！吧霞?jí)要求我們必須看一下您的賒銷登記本，您支持一下，給我們翻翻吧”。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,應(yīng)收賬

27、款的登記本一般都比較破舊，且字跡較亂，比較隨便地放在抽屜里；有的商戶是按照業(yè)務(wù)員分別保管的。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,入戶調(diào)查—如何詢問應(yīng)收款數(shù)服務(wù)和商貿(mào)類客戶的應(yīng)收款一般比較少，生產(chǎn)制造業(yè)的應(yīng)收款會(huì)比較普遍。一般客戶在回答時(shí)都會(huì)夸大自己的應(yīng)收款以顯示自己的實(shí)力，但是我們一定要看到欠條或筆記之類的紙質(zhì)證明才能計(jì)入應(yīng)收款。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,某些客戶不愿意透漏，我們可以說：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)市

28、場都流行賒賬，你應(yīng)該會(huì)有一定的應(yīng)收款。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,入戶調(diào)查—如何詢問應(yīng)付款和負(fù)債從其應(yīng)收款估計(jì)應(yīng)付款的數(shù)據(jù)。要讓客戶明白負(fù)債是很正常的事情，我們在做市場調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)基本上每戶都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？ 對于某些總愛岔開話題的客戶，我們必須要不斷的把這個(gè)問題提出來，要堅(jiān)持得到一個(gè)較滿意的回答。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,入戶調(diào)查—如何詢問應(yīng)付款和負(fù)債對于某些說不清楚自己有多少收

29、入及應(yīng)收應(yīng)付款的客戶我們可以說：作為一個(gè)生意人，再不懂賬目，絕對不至于不知道自己賺了多少錢吧，別人欠自己多少錢，自己欠別人多少錢，這個(gè)老板你心里是最清楚的，,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,我們也是為了讓你盡快能貸款，這些資料越充分越詳細(xì)，越有利于通過審查，希望你配合一下。 獲得的客戶負(fù)債數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資產(chǎn)和所有者權(quán)益來進(jìn)行驗(yàn)證。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,入戶調(diào)查—如何了解所有者權(quán)益 與詢問負(fù)債相比，客戶更愿意透露所有

30、者權(quán)益的信息。詢問的方法是問本錢和持續(xù)投入等情況，如“您當(dāng)初開始經(jīng)營的時(shí)候投入了多少本錢？”要詢問不同的本錢狀況，主要是指資金、貨物和設(shè)備等。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,入戶調(diào)查—如何了解所有者權(quán)益 再問持續(xù)投入的情況，“前幾年的經(jīng)營很順利吧，每年的贏利大概是……；最近幾年的贏利平均下來是……”；“這些年賺的錢除了大的開銷都投到生意里邊了吧？”根據(jù)客戶提供的這些信息估計(jì)客戶的所有者權(quán)益。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,

31、在問客戶投入本錢的時(shí)候，應(yīng)該問他當(dāng)時(shí)是怎么籌集本錢的。所有者權(quán)益數(shù)據(jù)可以驗(yàn)證客戶的負(fù)債信息。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,對于涉及到客戶的銷售收入、應(yīng)收款、負(fù)債、應(yīng)付款等敏感信息時(shí)，應(yīng)采取從側(cè)面進(jìn)行提問的方法，只有在側(cè)面提問也問不出來的情況下，才直接問客戶的這些情況。,如何獲得客戶的口頭信息—入戶調(diào)查,對于關(guān)鍵的問題，信貸員應(yīng)向客戶多詢問幾次，以確認(rèn)客戶的回答，對于有矛盾的回答要客戶解釋。信貸員在調(diào)查過程中必須有一定要問出關(guān)鍵

32、信息的信心和耐心，對于一問三不知的客戶，可明確告訴他如果再不配合，將中止調(diào)查。如果客戶仍然不配合調(diào)查，信貸員應(yīng)結(jié)束調(diào)查。,為什么要進(jìn)行交叉檢驗(yàn),問題：如何確定信貸人員在財(cái)務(wù)報(bào)表錄入的信息都是正確的 ？ 即使客戶有財(cái)務(wù)報(bào)表，如何確定財(cái)務(wù)報(bào)表上的信息都是真實(shí)的？,交叉檢驗(yàn)的定義,1、定義:交叉檢驗(yàn)是一種驗(yàn)證信息的方法。它貫穿于貸前、貸中、貸后整個(gè)授信管理過程。如何驗(yàn)證信息？比較不同的信息來源（通過不同途徑）評(píng)估提取到的信息是否正確

33、,交叉檢驗(yàn)的定義,2、目的考察還款能力考察還款意愿（道德）→ 貸款決策,交叉檢驗(yàn)的定義,交叉檢驗(yàn)是指在微貸業(yè)務(wù)中，針對客戶無正規(guī)可信的財(cái)務(wù)報(bào)表設(shè)計(jì)的驗(yàn)證工具。 交叉檢驗(yàn)的理論基礎(chǔ)是：信息之間有邏輯關(guān)聯(lián)， 我們可 以利用信息之間的這些邏輯關(guān)聯(lián)驗(yàn)證客戶提供的信息是否準(zhǔn)確。,交叉檢驗(yàn)的定義,客戶可能會(huì)說謊，但是他每說一個(gè)謊都需要10個(gè)謊來圓謊。因此，從不同 的角度來對同一個(gè)事物進(jìn)行核實(shí)能夠幫助你了解真實(shí)或接近真實(shí)的情況。交叉檢驗(yàn)的基

34、礎(chǔ)條件是：信貸員收集完整的信息。,交叉檢驗(yàn)的定義,交叉檢驗(yàn)有兩個(gè)簡單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過邏輯關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí)，這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；反之，會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個(gè)結(jié)果要么全錯(cuò)，要么只有一個(gè)正確。,交叉檢驗(yàn)的定義,簡單舉個(gè)例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開放式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”有些客戶會(huì)隱瞞，就證明他不太老實(shí)。,交叉檢驗(yàn)的定義,

35、交叉檢驗(yàn)是通過不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的邏輯（勾稽）關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程。,交叉檢驗(yàn)的定義,某行長在批貸款時(shí)發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)金與存貨之間不匹配”某客戶從事再生資源行業(yè)，運(yùn)行特點(diǎn)非常簡單，現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷售則變成銀行存款或現(xiàn)金，調(diào)查報(bào)告顯示存貨60萬元，現(xiàn)金最高留存額則為15萬

36、元懷疑其存貨的真實(shí)性，結(jié)果經(jīng)客戶經(jīng)理核實(shí)果然存貨屬于合伙，且僅占1/5。,交叉檢驗(yàn)的定義,不同信息來源途徑包括：1）保證人；2）鄰里；3）同行或行業(yè)協(xié)會(huì)；4）夫妻及其它家庭成員；5）合伙人；6）經(jīng)營管理者或雇員；,交叉檢驗(yàn)的定義,7）政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司法、海關(guān)、電力等；8）申請信息與調(diào)查信息；9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息?？梢越y(tǒng)稱為“側(cè)面調(diào)查”，其主要功效在于調(diào)查道德風(fēng)險(xiǎn)及大致的生產(chǎn)經(jīng)營情況

37、。,交叉檢驗(yàn)的定義,同一信息來源交叉檢驗(yàn)：是指僅憑借對借款人的正面調(diào)查，通過對借款人基本情況、財(cái)務(wù)情況和非財(cái)務(wù)情況、貸款用途和還款來源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉檢驗(yàn)，驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的過程。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容,“軟信息”（客戶及生意的特征，背景）了解借款人償還貸款的意愿財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（財(cái)務(wù)報(bào)表，合同文件）了解借款人償還貸款的能力和意愿切忌：不能厚此薄彼！,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息,客戶的特征和背景

38、客戶年齡？（經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險(xiǎn)？）客戶的教育水平？（通常：教育水平越高，經(jīng)營業(yè)務(wù)越成熟）別人對客戶的評(píng)價(jià)如何？（他或她值得信賴嗎？）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息,客戶是否單身／結(jié)婚／離婚？有多少人依附于該客戶？他們都住在哪里？家里有多少孩子？客戶還有別的收入嗎（如配偶）或其它和家庭相關(guān)的費(fèi)用支出？客戶或其家庭都有什么值錢的東西？（在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤用于何處的證據(jù)）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息,客戶

39、作為生意人客戶有哪些經(jīng)驗(yàn)？對目前所經(jīng)營的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)？從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的？為什么經(jīng)營當(dāng)前的生意？未來的經(jīng)營計(jì)劃是什么？（了解客戶是否是個(gè)“企業(yè)家”，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的專門知識(shí)和從事該業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息,客戶有經(jīng)營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經(jīng)營方法的復(fù)雜程度）貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？他自己能出多少？（理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主

40、申請貸款的態(tài)度，以及他對其經(jīng)營業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息,營業(yè)背景：這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營多長時(shí)間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個(gè)市場情況相比目前經(jīng)營的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險(xiǎn)）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-軟信息,業(yè)務(wù)是如何組織的？誰在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)？每個(gè)雇員的營業(yè)額是多少？（理解專業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度：間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶）,營業(yè)背景（

41、續(xù)）：客戶有特定的供應(yīng)商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條件如何？主要供應(yīng)商是誰？誰是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長時(shí)間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進(jìn)行生意往來？（了解組織，現(xiàn)金流，對某些客戶及供應(yīng)商的依賴程度；和供應(yīng)商及客戶的關(guān)系；間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營的質(zhì)量）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表,營業(yè)額及經(jīng)營業(yè)務(wù)的季節(jié)性：每天／周／月營業(yè)額？哪些是好的，正常的和差的天／周／月？（確定營業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗(yàn)庫

42、存、采購、銷售、應(yīng)收賬款）客戶多長時(shí)間進(jìn)行一次采購？每天／周／月的平均采購額？上次采購是什么時(shí)候？在什么條件下？（確定采購方式，采購額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）原材料的成本有多高？（如果從事生產(chǎn)）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表,采購每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少？單位生產(chǎn)成本是多少？（確定采購方式，采購額，產(chǎn)品成本，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）每天／每周／每月的產(chǎn)品產(chǎn)量？（生產(chǎn)水平）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表,機(jī)器每天／每周／每月的最大

43、產(chǎn)量？（確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行比較，可能的貸款用途）機(jī)器每年的維護(hù)成本有多高？多長時(shí)間進(jìn)行一次維修，已經(jīng)完成了嗎？（部分運(yùn)行成本，間接判斷客戶對其經(jīng)營業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表,成本、費(fèi)用和收入：（有任何逾期的支付嗎？沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎？）庫存的進(jìn)價(jià)、銷售產(chǎn)品的成本？（確定利潤，交叉檢驗(yàn)利潤）運(yùn)營成本／費(fèi)用有多少：工資，房租，水電費(fèi)，交通，其他？金額多少？什么時(shí)候應(yīng)當(dāng)支付

44、？（和營業(yè)額相比如何？可期望的典型水平？）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表,客戶上繳多少稅款？繳納哪些稅款？什么時(shí)候支付？有逾期未繳的嗎？（評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：理解客戶對經(jīng)營管理的總體態(tài)度以及對他所經(jīng)營業(yè)務(wù)的理念）客戶有其他（與所經(jīng)營業(yè)務(wù)非直接）的成本或收入嗎？它們有規(guī)律還是沒有規(guī)律？（確定實(shí)際可獲得的“自由”的利潤、現(xiàn)金）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-損益表,近期客戶進(jìn)行了哪些顯著的經(jīng)營活動(dòng)或個(gè)人投資？（交叉檢驗(yàn)對利潤 使用，可能“隱藏的”貸

45、款和未來計(jì)劃，間接判斷客戶對業(yè)務(wù)的態(tài)度）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-平衡表,現(xiàn)金和應(yīng)收賬款：貸款調(diào)查時(shí)的現(xiàn)金？金額？客戶有存款嗎？金額？用途？（確定現(xiàn)金流，交叉檢驗(yàn)客戶經(jīng)營計(jì)劃、銷售額和利潤）我們客戶有哪些主要客戶？結(jié)款方式？只有現(xiàn)金方式嗎？,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-平衡表,我們客戶的客戶是否定期支付貨款？有沒有應(yīng)收賬款？如果有，誰欠多少，從何時(shí)？什么時(shí)候到期？我們客戶和其主要客戶的關(guān)系如何？有多長歷史？（確定現(xiàn)金流，現(xiàn)金流規(guī)律以

46、及應(yīng)收賬款全額到期支付的可能性；間接反映我們客戶的經(jīng)營管理質(zhì)量及他的生意狀況）,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-平衡表,負(fù)債：關(guān)鍵問題：有各種逾期未償付的債務(wù)嗎？如果有，原因是什么？我們的客戶有哪些主要供應(yīng)商？采用哪些結(jié)款方式？,交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)-平衡表,我們的客戶是否定期支付貨款？有沒有應(yīng)付賬款？如果有，向誰借的？金額多少？為什么借款、貸款？什么時(shí)候開始借款、貸款的？什么時(shí)候到期？還款計(jì)劃是什么樣的？（了解客戶的償還義務(wù)，現(xiàn)金流

47、，業(yè)務(wù)是如何組織的，間接判斷業(yè)主的規(guī)律和組織技能）,交叉檢驗(yàn)的基本原則,隨時(shí)隨地交叉檢驗(yàn)：1、軟信息：密切觀察關(guān)注細(xì)節(jié)應(yīng)用常識(shí)軟信息與財(cái)務(wù)信息是否匹配,交叉檢驗(yàn)的基本原則,2、財(cái)務(wù)分析（涉及到財(cái)務(wù)比率）：把資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表關(guān)聯(lián)比較，比較隨著時(shí)間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)想比較。,交叉檢驗(yàn)方法 – 現(xiàn)金和存款與營業(yè)額,期未現(xiàn)金 = 期初現(xiàn)金 + 期間銷售額 - 期間開支 期間銷售額 = 期

48、未現(xiàn)金 - 期初現(xiàn)金 + 期間開支 小案例客戶李師傅開出租車，他每天早上7點(diǎn)開車出門，晚上8 點(diǎn)回家，中午休息一個(gè)小時(shí)，每天跑車約12個(gè)小時(shí) 。,交叉檢驗(yàn)方法 – 現(xiàn)金和存款與營業(yè)額,當(dāng)天下午兩點(diǎn)你分析他的貸款申請時(shí)，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時(shí)，李師傅帶80 元 現(xiàn)金找零用，十點(diǎn)時(shí)他加了一次油花了70 元。那么李師傅現(xiàn)在天能有多少營業(yè)額？6小時(shí)營業(yè)額 = 166 - 80 + 70 = 156 元 目前每天

49、營業(yè)額 = (156 / 6)*12 = 312 元,交叉檢驗(yàn)方法 – 現(xiàn)金和存款與營業(yè)額,針對： 短時(shí)間內(nèi)的檢驗(yàn)； 生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）； 完全不記賬的客戶,交叉檢驗(yàn)方法 – 現(xiàn)金和存款與營業(yè)額,適用于：驗(yàn)證當(dāng)天的／本周的／ 本月的乃至本經(jīng)營周期的銷售額 擴(kuò)展的公式 期未現(xiàn)金 = 期初現(xiàn)金 + 期間銷售額的現(xiàn)金部分（不含賒銷） + 期間回收到的應(yīng)收賬款 - 期間開支,交叉檢驗(yàn)方法 – 進(jìn)貨存貨與營業(yè)額,應(yīng)有存貨

50、 = 上次進(jìn)貨時(shí)的存貨 + 期間購買的存貨 - 期間銷售成本 期間銷售成本 = 上次進(jìn)貨時(shí)的存貨 + 期間購買的存貨 - 現(xiàn)有存貨,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,貿(mào)易行業(yè)（ 包括零售及批發(fā)行業(yè)）1. 按時(shí)間比較銷售額（每日的／每周的／每月的／每年的 ） 2. 按類型比較銷售額（零售及批發(fā)占比 前提：知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額）,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,3. 按產(chǎn)品比較銷售額（各類產(chǎn)品的占比 前提：知道某一產(chǎn)品某段時(shí)間的具體營業(yè)額）

51、4. 通過進(jìn)貨額檢驗(yàn)　?。ㄆ诔醮尕?期末存貨+期間進(jìn)貨）÷成本率 5. 通過當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(yàn)（注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季）,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,生產(chǎn)及其它加工行業(yè)1、通過生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷售額2、通過應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時(shí)間檢驗(yàn)銷售額；3、通過積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額；（說明：如果客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷售額。而現(xiàn)金銷售額占銷售額的 50%，如此能推出當(dāng)月營業(yè)額）,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)

52、額,4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷售額； 5、進(jìn)貨 如：原材料的消耗檢驗(yàn)（選取其中一種必要的輔料的進(jìn)貨額做比較）,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,小案例 在4月30日的客戶拜訪時(shí)，客戶說： 我長期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30%，一個(gè)月能加工1萬個(gè)標(biāo)準(zhǔn)同類型零件， 每件售價(jià)5元 ，營業(yè)額是5萬，我沒有淡旺季；,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,我有3臺(tái)同類型機(jī)器，都能用； 我有4個(gè)員工，兩班倒工作。他們工資底薪500

53、，計(jì)件績效100件給50 元，四個(gè)員工上個(gè)月計(jì)件績效分別是：750，1200，1300，1750； 我采購從浙江采購，用銀行匯款，我上年一共匯款41 萬 請給出你的評(píng)價(jià)！,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,“計(jì)件績效100件給50 元，四個(gè)員工上個(gè)月計(jì)件績效分別是：750，1200，1300，1750；”據(jù)此計(jì)算產(chǎn)量： 5000÷50×100=10000（件）√“一個(gè)月能加工1萬個(gè)標(biāo)準(zhǔn)同類型零件，每件售價(jià)5元 ，營業(yè)

54、額是5萬”,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,“我沒有淡旺季?！薄拔也少弿恼憬少?，用銀行匯款，我上年一共匯款41 萬”去年?duì)I業(yè)收入:600000元材料成本(經(jīng)營成本）：410000元毛利潤：190000元,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,毛利率：31%√“毛利率30%”計(jì)算生產(chǎn)1萬件產(chǎn)品的人員月工資支出：2000+750+1200+1300+1750=7000元去年工資總支出：84000元,交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè)

55、1、通過每日進(jìn)貨額交叉檢驗(yàn) 2、通過當(dāng)時(shí)銷售現(xiàn)金及每日、每周、 每月銷售額交叉檢驗(yàn) 3、通過上座率及平均消費(fèi)額做交叉檢驗(yàn) 4、通過必點(diǎn)產(chǎn)品做交叉檢驗(yàn),交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,5、通過碗、 通過碗、筷等做交叉檢驗(yàn) 6、通過主要工作人員的工資做交叉檢驗(yàn) 7、通過分析當(dāng)日的人流量做交叉檢驗(yàn),交叉檢驗(yàn)方法 – 營業(yè)額,客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)1、通過里程表、 油表檢驗(yàn) 2、通過每日、每月加油（柴油、汽油、天然氣費(fèi)用） 與百公里油耗做比較

56、 3、通過汽車檢測、維修、 換機(jī)油的頻率做檢驗(yàn) 4、通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做檢驗(yàn) 5、通過上座率做檢驗(yàn),交叉檢驗(yàn)方法—存貨,存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或耗用而儲(chǔ)存的物資。對不同行業(yè)，存貨的表現(xiàn)形式是不同的。工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、半成品、產(chǎn)成品及燃料、包裝物、低值易耗品等；代加工行業(yè)的存貨往往是別人的；商品流通企業(yè)的存貨包括商品、材料物資、包裝物等；房地產(chǎn)企業(yè)的存貨則是商品樓盤或土地等；服務(wù)行業(yè)的存貨一般較小，主

57、要為物料用品、辦公用品等。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,調(diào)查存貨要注意報(bào)表和存貨明細(xì)帳相結(jié)合，明細(xì)帳和實(shí)地走訪相結(jié)合，借款人口述和實(shí)際清點(diǎn)相結(jié)合。在調(diào)查時(shí)注意反復(fù)印證，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶報(bào)出的數(shù)量、報(bào)表和對實(shí)物的盤點(diǎn)，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價(jià)值。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,1、交叉檢驗(yàn)存貨的權(quán)屬、價(jià)款、質(zhì)量借款人對存貨的熟悉程度、存貨清單、提貨單、托運(yùn)單、出貨單、倉庫租賃合同、進(jìn)貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權(quán)屬。對松散型

58、合伙情況，存貨還有可能存在部分權(quán)屬有問題的情況，需要更深入的交叉檢查。如舊電機(jī)拆解行業(yè)。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,當(dāng)存貨量多、品種繁雜根本無法清點(diǎn)時(shí)，必定有存貨清單，如配送行業(yè)的存貨等。委托加工行業(yè)、代銷的存貨并不能計(jì)入借款人存貨。如電鍍廠的在加工配件。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,存貨應(yīng)按進(jìn)價(jià)或市價(jià)孰低來計(jì)價(jià)。死貨應(yīng)按市場價(jià)值保守折價(jià)或不予計(jì)價(jià)。存貨的盤點(diǎn)是一項(xiàng)技能，眼見為實(shí)為交叉檢查的基礎(chǔ)。主要方法有：1）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)

59、量=底長數(shù)量*底寬數(shù)量*疊高數(shù)量；2）抽樣盤點(diǎn)。樣本價(jià)款*總數(shù)量。3）重點(diǎn)權(quán)重貨物盤點(diǎn)。選取價(jià)款占比高的重點(diǎn)貨物進(jìn)行盤點(diǎn)，而相對忽略低小散貨物。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,2、現(xiàn)金與存貨交叉檢驗(yàn)貿(mào)易性行業(yè)存貨會(huì)與現(xiàn)金通過銷售、進(jìn)貨不斷直接轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)性行業(yè)則轉(zhuǎn)化過程相對較長、較復(fù)雜，并和應(yīng)收應(yīng)付關(guān)聯(lián)。調(diào)查的現(xiàn)金流量最高水平與頻度須與存貨相匹配，尤其是一次性進(jìn)貨銷售及季節(jié)性行業(yè)，如果應(yīng)收帳款水平很低，最高現(xiàn)金余額與流量應(yīng)低于存貨量。,交叉檢驗(yàn)

60、方法—存貨,存貨和現(xiàn)金的關(guān)系還表現(xiàn)在貸款用途為“進(jìn)貨、進(jìn)原料”時(shí)，存貨的水平能表明這個(gè)用途的真實(shí)性，現(xiàn)金的水平表示借款人用購貨所作的準(zhǔn)備。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,3、應(yīng)收帳款與存貨交叉檢驗(yàn)應(yīng)收帳款規(guī)模必須與存貨、銷售額、銷售成本相匹配，這幾項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)能進(jìn)行交叉檢查的原因在于其本身的關(guān)聯(lián)性。存貨的月周轉(zhuǎn)的累計(jì)就是銷售成本中的主要可變成本，銷售中的賒銷產(chǎn)生應(yīng)收帳款。應(yīng)收帳款的總體水平是穩(wěn)定的、增加的，還是在不斷減少。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,

61、小案例如客戶產(chǎn)品全部賒銷，每月銷售100萬元左右，一般三個(gè)月收回應(yīng)收帳款，則客戶的應(yīng)收帳款水平應(yīng)在300萬元以上。如果這個(gè)客戶的存貨水平一般為10萬元，考慮利潤加點(diǎn)因素（如30%），那么這個(gè)客戶每月存貨必須周轉(zhuǎn)達(dá)7次以上，可能不可能？因此，在貸款調(diào)查中均可進(jìn)行交叉檢驗(yàn)。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,存貨是銷售成本中的主要變動(dòng)成本，存貨的變量就是銷售成本的主體。如一家企業(yè)，期初存貨100萬元，期末存貨90萬元，期間進(jìn)貨150萬元，則當(dāng)期銷售成本

62、原材料消耗為160萬元。因此，關(guān)注存貨的變化是存貨與銷售成本交叉檢查的關(guān)鍵。從而也能通過行業(yè)平均利潤率來找到基本相吻合的銷售額。例如，可以通過以下幾個(gè)問題來交叉檢查一家服裝店的存貨與銷售成本、銷售額的關(guān)系：,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點(diǎn)計(jì)價(jià)）？進(jìn)貨在哪里？上個(gè)月去進(jìn)了幾次，一共進(jìn)了多少？上個(gè)月賣了多少？這個(gè)月呢？象這件衣服，進(jìn)價(jià)時(shí)多少？一般賣多少？,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,4、存貨與貸款用途進(jìn)貨進(jìn)貨往往是借款人

63、申請人隨意說出口的貸款用途，但往往并不真實(shí)，可以進(jìn)行交叉檢查。如存貨能銷售好幾個(gè)月，存貨環(huán)節(jié)中原材料、半成品和產(chǎn)成品不匹配，產(chǎn)能有問題，質(zhì)量有問題，季節(jié)因素等可以證明借款的貸款用途并不是進(jìn)貨。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？資金怎么安排（自己多少，借款多少）？為什么？上次進(jìn)貨是什么時(shí)候？進(jìn)了多少？,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,5、存貨管理與經(jīng)營管理能力存貨的帳目、進(jìn)貨出貨管理、原料和成品、半成品的配比管理、存貨的擺放、滯銷商品的處理

64、、死貨水平都能體現(xiàn)經(jīng)營管理水平。,交叉檢驗(yàn)方法—存貨,6、存貨與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)存貨的市場行情如何，是否穩(wěn)定，目前趨漲還是趨跌？與借款人的借款有何關(guān)聯(lián)？是否因行情上漲而屯貨產(chǎn)生貸款需求，還是因下跌引起產(chǎn)品滯銷、資金流動(dòng)困難而借款？,交叉檢驗(yàn)方法—毛利潤率、月凈利潤,利用你的點(diǎn)貨單（大部分售出的商品加權(quán)平均），將計(jì)算出來的毛利率和客戶口述的進(jìn)行對比 將你按產(chǎn)品不同種類得到加權(quán)毛利率和客戶的口述對比 將你計(jì)算得出的凈利潤與客戶口述的凈利潤比較

65、選取保守值,交叉檢驗(yàn)方法—毛利潤率、月凈利潤,把客戶的價(jià)格與其他相似的客戶價(jià)格比較， 即同行業(yè)比較 生產(chǎn)類型的客戶，通過分析加工過程， 得到毛利 利用收支平衡信息,交叉檢驗(yàn)方法—毛利潤率、月凈利潤,利潤的交叉檢驗(yàn)比較你計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述比較你計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平,交叉檢驗(yàn)方法—權(quán)益,什么是權(quán)益的交叉檢驗(yàn)權(quán)益的差額意味著什么？ 可以接受的誤差是如何的？,交叉檢驗(yàn)方法—權(quán)益,舉例來說

66、：客戶05年開店的時(shí)候自己投入了5 萬塊錢 經(jīng)營了3年 ，一共 掙了18萬 那么他應(yīng)該有23萬。 也就是說期初權(quán)益是5萬 期末權(quán)益應(yīng)該是23萬。 你把客戶應(yīng)有的權(quán)益（期末權(quán)益） 和去調(diào)查時(shí)的實(shí)際權(quán)益對比，差額應(yīng)該是一個(gè)合理的范圍內(nèi)。因?yàn)槲覀兗僭O(shè)，,交叉檢驗(yàn)方法—權(quán)益,客戶生意的投入、期間利潤，除了日常生活開銷外， 一直都 留存于生意之中。而且（固定）資產(chǎn)價(jià)值的增加或減少， 通過折舊或增值來體現(xiàn)。,交叉檢驗(yàn)方法—權(quán)益,權(quán)益的交叉檢驗(yàn)

67、公式預(yù)期權(quán)益 = 初始權(quán)益 + 期間利潤 + 期間生意外注資 - 期間生意外提款 + 資產(chǎn)升值 - 資產(chǎn)貶值 比較 實(shí)際權(quán)益 = 資產(chǎn)負(fù)債表中權(quán)益 + （表外項(xiàng)目）,交叉檢驗(yàn)方法—權(quán)益,我們想知道在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)權(quán)益是怎么變化的：預(yù)期（期末）的權(quán)益≈期初的權(quán)益+分析期間的累計(jì)收入（=平均月可支配收入×期間的月數(shù)）+損益表里未列出的其它收入（如父母給的不用還的錢） -損益

68、表里未列出的大項(xiàng)支出（如鋪地刮墻等無法表現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債表中的店內(nèi)裝修） -非業(yè)務(wù)開支（如購買家電、上學(xué)、看?。?-設(shè)備折舊（資產(chǎn)負(fù)債表中的設(shè)備）,交叉檢驗(yàn)方法—權(quán)益,以下的交易行為那些改變客戶的權(quán)益？1.購買生意用設(shè)備（現(xiàn)金，借款購買） 2.借錢 還錢（前提?。?3.買入產(chǎn)品， 生產(chǎn)產(chǎn)品（原材料？半成品？成品？） 4.生意內(nèi)部的挪用資金,交叉檢驗(yàn)方法—權(quán)益,5.生意外的資金流出或流入 6.生意中的固定資產(chǎn)折舊、 損失、價(jià)值重