簡介：點(diǎn)擊查看更多經(jīng)營工作目標(biāo)營銷計(jì)劃精彩內(nèi)容。

簡介：經(jīng)營工作目標(biāo)波及全球的金融危機(jī)已對(duì)我國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生顯著的影響，為了更好地化解經(jīng)濟(jì)下滑可能造成的負(fù)面影響，根據(jù)中國化工集團(tuán)公司關(guān)于開展“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”銷售競賽的通知要求，結(jié)合我院具體經(jīng)營工作情況，制定院2011年?duì)I銷工作促進(jìn)目標(biāo)如下。一、高度重視，加強(qiáng)宣傳，提供組織保障（1）實(shí)行“一把手”負(fù)責(zé)制，加強(qiáng)各部門營銷力量各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，特別是“一把手”要切實(shí)負(fù)責(zé)，主抓營銷工作；把新簽合同標(biāo)的額作為績效考核因素；保證營銷力量充足，必要時(shí)可抽調(diào)或臨時(shí)抽調(diào)人員加強(qiáng)營銷力量。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是主要責(zé)任人，科技經(jīng)營部為牽頭組織與協(xié)調(diào)部門。（2）加大宣傳力度，營造高度重視和加強(qiáng)營銷的工作氛圍黨委、院訊、網(wǎng)站、工會(huì)、共青團(tuán)、離退辦和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都要加強(qiáng)營銷宣傳和動(dòng)員，讓全體職工高度重視營銷工作。緊密關(guān)注我院技術(shù)和產(chǎn)品市場，及時(shí)為院提供營銷信息，力爭贏得更多的合同。三、開辟渠道，創(chuàng)新銷售，確保銷量增長（1）高度重視集團(tuán)內(nèi)市場，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)集團(tuán)公司、總公司的項(xiàng)目必須緊緊盯住，積極爭取。各相關(guān)部門要統(tǒng)一思想，全面跟上；利用好集團(tuán)要求提高協(xié)同的政策；與工程公司應(yīng)加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。（2）盡力爭取國家和地方的科技創(chuàng)新支持經(jīng)費(fèi)找準(zhǔn)重點(diǎn)，全力準(zhǔn)備，多方動(dòng)員，盡力爭取國家部委和各地方的科技支持經(jīng)費(fèi)。落實(shí)幾個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，安排專人做好工作。如科研院所技術(shù)開發(fā)專項(xiàng)、軍品研保項(xiàng)目、國家重點(diǎn)新產(chǎn)品、江蘇創(chuàng)新基金和天津創(chuàng)新基金等項(xiàng)目。（3）全力推進(jìn)輪胎和制品軍品配套加快項(xiàng)目驗(yàn)收及與軍方相關(guān)部門的接洽，努力促進(jìn)越野胎的軍品配套。制品生產(chǎn)也要加強(qiáng)與配套單位的聯(lián)絡(luò)，努力擴(kuò)大配套數(shù)量和配套范圍，提高配套量。（4）努力促成與大企業(yè)集團(tuán)的穩(wěn)定合作合成膠所要加強(qiáng)與中石化及其下屬企業(yè)的合作，爭取多立項(xiàng)，必要時(shí)，可以聯(lián)合院其他部門共同完成，適用引進(jìn)項(xiàng)目辦法。材料研究要全力爭取與中海油形成相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系。輪胎事業(yè)部也應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系跨國企業(yè)，尋找合作機(jī)會(huì)。（5）加強(qiáng)涉外合作與開拓海外市場

簡介：創(chuàng)新整合營銷電視廣告經(jīng)營新思維媒體受眾競爭催生了分眾時(shí)代，其廣告?zhèn)鞑ヒ竺浇榻?jīng)營者根據(jù)傳播手段、行業(yè)特性和受眾特點(diǎn)的不同，細(xì)分多樣化的傳播渠道，制定更有針對(duì)性、更科學(xué)的營銷策略。電視媒體如何在分眾時(shí)代爭取更多關(guān)系自身生存發(fā)展的廣告客戶如何針對(duì)客戶的需求，制定更切合實(shí)際的營銷計(jì)劃，開發(fā)更具潛力的廣告產(chǎn)品筆者認(rèn)為，以電視為核心的多媒體整合營銷傳播能最大限度滿足客戶的傳播需求。本文結(jié)合四川電視臺(tái)廣告部的媒介運(yùn)作來探討一下如何進(jìn)行特色化的媒體經(jīng)營、如何為客戶提供更好的服務(wù)，搭建更優(yōu)質(zhì)的傳播平臺(tái)。戰(zhàn)略管理明確媒體經(jīng)營的目標(biāo)身處硝煙四起的媒體戰(zhàn)國時(shí)代，四川電視臺(tái)的廣告經(jīng)營者深知“運(yùn)籌于帷幄，方能決勝千里之外”的兵家之道。要贏得市場，戰(zhàn)略制定必先行，正確的戰(zhàn)略規(guī)劃將為媒體經(jīng)營指明方向。四川電視臺(tái)廣告部在嚴(yán)峻的形勢下，打破傳統(tǒng)觀念，大膽借用“外腦”。通過媒體顧問公司和企劃部對(duì)大量數(shù)據(jù)和事實(shí)的分析、論證確立了廣告部的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。在總體戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，進(jìn)一步確定了廣告經(jīng)營目標(biāo)和媒體推廣的營銷定位。依托西部大市場的四川電視臺(tái)，擁有多個(gè)特色化專業(yè)頻道和貼近性強(qiáng)的各類欄目。此外，四川電視臺(tái)還具有覆蓋廣、層次多的特點(diǎn)。根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)的分析發(fā)現(xiàn)，四川電視臺(tái)的廣告投放中藥品、日化、食品、飲料等大眾型品牌相對(duì)集中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他電視媒體的平均水平。廣闊的市場空間、廣泛的覆蓋、豐富的頻道和節(jié)目資源以及大眾型品牌投放突出的特點(diǎn)促使我們確立了四川電視臺(tái)大眾消費(fèi)品牌的成就者的營銷定位。如何宣傳推廣這一營銷定位如何進(jìn)一步擴(kuò)大這一優(yōu)勢打造“四川電視臺(tái)大眾消費(fèi)品牌成就者”的黃金品牌是我們面臨的重要課題。整合資源構(gòu)建經(jīng)營核心競爭力電視媒體的運(yùn)營離不開“覆蓋節(jié)目廣告”三個(gè)重要元素。覆蓋是基礎(chǔ)，廣泛的覆蓋為大眾傳播奠定通路；節(jié)目是載體，出彩的節(jié)目才能吸引觀眾眼球；廣告是保障，充裕的廣告收入是增大覆蓋、改進(jìn)節(jié)目的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在四川電視臺(tái)這三大要素的執(zhí)行分別由內(nèi)部的不同機(jī)構(gòu)各司其職、分工合作。覆蓋部門負(fù)責(zé)頻道的落地入網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)；總編室負(fù)責(zé)節(jié)目購買、編排和節(jié)目的推廣及宣傳；廣告部全面負(fù)責(zé)所有頻道廣告的銷售。幾大部門協(xié)同作戰(zhàn)，資源共享，整合傳播，成功地實(shí)現(xiàn)了節(jié)目向觀眾和廣告客戶營銷。下面具體介紹四川電視臺(tái)廣告部如何帶動(dòng)全臺(tái)，依托自身優(yōu)勢通過對(duì)覆蓋、節(jié)目、廣告戰(zhàn)略管理，整合所有資源全力打造四川電視臺(tái)大眾消費(fèi)品牌的成就者。一是加強(qiáng)通路建設(shè)，放大覆蓋優(yōu)勢。2003年5月，廣告部大膽向電視臺(tái)黨組領(lǐng)導(dǎo)提出四川電視臺(tái)落地工作的規(guī)劃和建議，方案一經(jīng)提出就得到臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定。確定了“先東后西、先大后小、先難后易、有層次、有重點(diǎn)”的工作步驟后，廣告部迅速展開了落地工作。2003年8月，四川衛(wèi)視開始進(jìn)行模擬、數(shù)字的并行傳輸，為了確保衛(wèi)視頻道模擬轉(zhuǎn)數(shù)字的平穩(wěn)過渡，從2003年的11月開始全面啟動(dòng)了全國范圍內(nèi)數(shù)字接收機(jī)的發(fā)放工作。接收機(jī)的發(fā)放不但加強(qiáng)了四川臺(tái)跟各第二是創(chuàng)新廣告形式。2004年是電視媒體的整合改革年，四川電視臺(tái)廣告部抓住機(jī)遇，在網(wǎng)絡(luò)和電視整合平臺(tái)逐步發(fā)展成熟的基礎(chǔ)上，全面引入短信互動(dòng)傳播業(yè)務(wù)，以此打造由電視、互聯(lián)網(wǎng)和短信整合而成的最強(qiáng)大的互動(dòng)宣傳平臺(tái)。目前在四川電視臺(tái)四個(gè)無線頻道的多個(gè)自辦欄目和電視劇場中，都已經(jīng)推出了短信互動(dòng)參與、收視有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、信息定制和收視反饋等新的整合傳播業(yè)務(wù)，利用電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和電視報(bào)進(jìn)行宣傳，以吸引電視觀眾參與到節(jié)目的收視中來；而短信反饋的線索、信息又成為分析和評(píng)價(jià)電視節(jié)目收視效果的依據(jù)，或用作新節(jié)目內(nèi)容的資源。四川電視臺(tái)廣告部積極向廣告客戶和企業(yè)推介短信這一到達(dá)率高、針對(duì)性強(qiáng)的創(chuàng)新廣告?zhèn)鞑テ脚_(tái)，并在業(yè)務(wù)行銷中進(jìn)行了成功的嘗試。2004年6月至8月期間，四川電視臺(tái)廣告部針對(duì)四川電視臺(tái)公共頻道“830劇場”和四川衛(wèi)視的“天府大劇場”，開發(fā)出電視網(wǎng)絡(luò)短信互動(dòng)創(chuàng)新廣告（劇集片頭、片尾15秒短信業(yè)務(wù)廣告＋網(wǎng)站短信頻道廣告＋電視報(bào)宣傳廣告＋短信下行數(shù)據(jù)廣告），并首次通過整合平臺(tái)招商方式，引來國內(nèi)乳制品巨頭“蒙牛乳業(yè)”的加盟，推出“看大劇，中大獎(jiǎng)，蒙牛帶你草原游”有獎(jiǎng)收視活動(dòng)?；顒?dòng)推出以后，在全國觀眾中產(chǎn)生了巨大反響，劇場收視率節(jié)節(jié)攀升，參與劇情問答和劇情評(píng)論的觀眾不斷增加。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，整個(gè)活動(dòng)期間參與觀眾人數(shù)達(dá)到12萬余人次，短信發(fā)送條數(shù)達(dá)到35余萬條。該活動(dòng)通過收視抽獎(jiǎng)方式向觀眾免費(fèi)提供游覽內(nèi)蒙草原的機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓觀眾實(shí)地參觀感受蒙牛這個(gè)國內(nèi)知名乳制品龍頭企業(yè)的生產(chǎn)管理過程和企業(yè)文化氛圍，從而切實(shí)加深電視觀眾對(duì)蒙牛品牌的認(rèn)同感。在2004年8月至9月舉辦的“2004我最喜愛的四川女孩”評(píng)選活動(dòng)期間，整合傳播平臺(tái)的巨大優(yōu)勢再次得以發(fā)揮。哈藥集團(tuán)制藥六廠對(duì)此次活動(dòng)全程冠名。通過我們的整合傳播平臺(tái)，“新蓋中蓋”這一知名品牌在電視、網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)（短信、聲訊、IVR語音、WAP和彩信）三大電子媒體中高頻次出現(xiàn)，并隨著活動(dòng)的進(jìn)程，不斷深入人心。在活動(dòng)期間，我們充分發(fā)揮自身的互動(dòng)傳播優(yōu)勢，開設(shè)如網(wǎng)絡(luò)視頻聊天等多種形式的欄目，形成除電視欄目、平面宣傳之外無可代替的第三主流傳播渠道，從而使廣告客戶投播價(jià)值的實(shí)現(xiàn)得以最大化。“新蓋中蓋”這一品牌再一次通過我們?yōu)榭蛻艟拇蛟斓恼蟼鞑テ脚_(tái)在觀眾的心目中留下深刻的印象。無論是常規(guī)廣告產(chǎn)品的營銷，還是創(chuàng)新廣告形式的開發(fā)，四川電視臺(tái)廣告部始終本著做“大眾消費(fèi)品牌成就者”這一行銷理念，悉心為客戶分析市場變化和受眾需求，量身定制投播組合計(jì)劃，不斷開發(fā)出增值潛力大、傳播效果好的廣告產(chǎn)品，因此深受廣大客戶的歡迎，也由此開辟出一條電視廣告?zhèn)鞑サ膭?chuàng)新之路。改良機(jī)制增強(qiáng)媒體的市場營銷能力四川電視臺(tái)的廣告經(jīng)營者深知“戰(zhàn)略為先，執(zhí)行制勝”的道理，有了戰(zhàn)略眼光和科學(xué)規(guī)劃，還必須具備強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍才能取得最后的成功。2001年，四川電視臺(tái)廣告部成立了四川神韻傳播有限責(zé)任公司，接著先后組建了企劃部、頻道覆蓋部、營銷部等重要的功能部門。目前廣告部已擁有業(yè)務(wù)、制作、企劃、營銷、審查、信息、技術(shù)、財(cái)務(wù)、網(wǎng)站、辦公室等多個(gè)部門。其中，業(yè)務(wù)部肩負(fù)著廣告創(chuàng)收和客戶關(guān)系管理的艱巨任務(wù)；制作部擁有專業(yè)的平面設(shè)計(jì)和電視廣告制作能力；企劃部作為神經(jīng)中樞，通過市場調(diào)查和對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析不但為領(lǐng)導(dǎo)層提供決策參考，為其他部門提供智力支持，還要通過內(nèi)、外環(huán)

簡介：ILLLLLLLLHHIILLLLLLLLLLLLLLLY電位代碼J0602學(xué)號(hào)20150【0868分類號(hào)G808．1密級(jí)公開碩士學(xué)位論文基于STP理論下柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部的市場營銷策略研究RESEARCHOILMARKETINGSTRATEGYOFTAEKWONDOCLUBINLIUZHOUCITYBASEDONSTPTHEORY學(xué)院專業(yè)研究方向年級(jí)研究生指導(dǎo)教師完成日期體育學(xué)院運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練跆拳道教學(xué)訓(xùn)練理論與方法2015級(jí)唐詩張智副教授2017年4月謦一尤垤7乙洲簪札吁一匆酬屋一◎基于STP理論下柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部的市場營銷策略研究姓名唐詩導(dǎo)師張智專業(yè)運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練研究方向跆拳道年級(jí)2015級(jí)摘要近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及體育發(fā)展“十三五”規(guī)劃、全民健身計(jì)劃20162020年的頒布，人們的生活水平日益提高，且越來越重視體育運(yùn)動(dòng)，對(duì)運(yùn)動(dòng)健身的需求也從無到有，這對(duì)于我國經(jīng)營性跆拳道俱樂部來說無疑是一個(gè)巨大的商機(jī)，但隨著經(jīng)營性跆拳道俱樂部的發(fā)展和進(jìn)步，面對(duì)激烈的競爭環(huán)境以及市場格局變化，我國經(jīng)營性跆拳道俱樂部在經(jīng)營發(fā)展的過程中，存在的問題也逐步顯現(xiàn)，目前存在的主要問題有俱樂部組織機(jī)構(gòu)不夠完善；企業(yè)文化尚未成熟；服務(wù)營銷管理方面思路不清晰；分析市場環(huán)境不全面，不能進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位；對(duì)消費(fèi)者的缺乏深入分析；不能很好的吸引和保留顧客；人力資源以及師資力量跟不上俱樂部市場開拓步法，綜合服務(wù)能力差等問題。因此，為了讓經(jīng)營性跆拳道俱樂部能夠快速的適應(yīng)競爭日益激烈的體育產(chǎn)業(yè)大環(huán)境，本文選用STP戰(zhàn)略理論即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，開拓新的市場，為經(jīng)營性跆拳道俱樂部設(shè)計(jì)出完善合理的營銷策略的課題研究顯得尤為重要，是經(jīng)營性跆拳道俱樂部必須要解決的重要問題，有著較為重要的實(shí)際意義和研究價(jià)值。本文運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、訪談法、實(shí)地調(diào)查法、問卷調(diào)查法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法、邏輯分析法等研究方法，闡述了柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部的學(xué)員狀況和經(jīng)營現(xiàn)狀。通過對(duì)柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部的基本情況、市場宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行全面分析，再對(duì)柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部市場進(jìn)行STP理論分析，通過地理因素、人口因素、性別特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)對(duì)柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部面臨的市場進(jìn)行了細(xì)分市場，然后結(jié)合目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)，分析經(jīng)營性跆拳道俱樂部自身的實(shí)際情況并選擇目標(biāo)市場。通過上述的分析后，結(jié)合俱樂部的優(yōu)勢對(duì)柳州市經(jīng)營性跆拳道俱樂部市場進(jìn)行定位，將俱樂部市場定位為面向10歲以下消費(fèi)者的中高端俱樂部市場。在進(jìn)行市場定位后，運(yùn)用4P營銷策略，為柳州市經(jīng)營性跆拳俱樂部在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面做出適合中高端跆拳道俱樂部的營銷策略，并得出以下結(jié)論

簡介：分類號(hào)￡里3里慚級(jí)公葒UDC魚59學(xué)號(hào)壘2Q2旦隸I初大瑩⑨⑧工商管理碩士學(xué)位論文J省電信協(xié)同營銷系統(tǒng)建立及在劃小承包經(jīng)營中的應(yīng)用研究生姓名導(dǎo)師姓名申請(qǐng)學(xué)位類別亟±學(xué)位授予單位苤壺太堂專業(yè)名稱王商筻堡論文答辯日期至QZ生墨旦至Q旦研究方向全些筻理學(xué)位授予日期2Q生旦旦答辯委員會(huì)主席睦焦達(dá)評(píng)閱人馮勤超趙芝富2017年5月20日東南大學(xué)學(xué)位論文獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得東南大學(xué)或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。研究生簽名碣螂U(xiǎn)眺型≥．哆東南大學(xué)學(xué)位論文使用授權(quán)聲明東南大學(xué)、中國科學(xué)技術(shù)信息研究所、國家圖書館有權(quán)保留本人所送交學(xué)位論文的復(fù)印件和電子文檔，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。本人電子文檔的內(nèi)容和紙質(zhì)論文的內(nèi)容相一致。除在保密期內(nèi)的保密論文外，允許論文被查閱和借閱，可以公布包括以電子信息形式刊登論文的全部內(nèi)容或中、英文摘要等部分內(nèi)容。論文的公布包括以電子信息形式刊登授權(quán)東南大學(xué)研究生院辦理。研究生簽名衄導(dǎo)師簽名拉日期2，17。生L多

簡介：西南交通大學(xué)研究生學(xué)位論文A縣域金融機(jī)構(gòu)個(gè)人短期經(jīng)營貸款的營銷策略與風(fēng)險(xiǎn)管理年姓申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別亟±專業(yè)工直笪理M旦△2指導(dǎo)老師戴拯二零一七年三月一奄一屯，年二月西南交通大學(xué)學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)西南交通大學(xué)可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)印手段保存和匯編本學(xué)位論文。本學(xué)位論文屬于1．保密口，在年解密后適用本授權(quán)書；2．不保密√使用本授權(quán)書。請(qǐng)?jiān)谝陨戏娇騼?nèi)打“、／”學(xué)位論文作者簽名畫、筮指導(dǎo)老師簽名日期、7／I勱，F(xiàn)、6‘F日期暾島加，，7舌．}

簡介：,我們?cè)摳墒裁?抓住機(jī)會(huì)用好資源明確目標(biāo)全力行動(dòng),我們?cè)摳墒裁?整合客戶資源已成交客戶未成交客戶尚未接觸過客戶,緣故轉(zhuǎn)介紹陌生,,我們?cè)撛趺醋龊眠@幾件事,一日六訪兩訪（已成交客戶）加保吧（無所不能的富貴全能即將離我們而去）加保說明、拒絕處理、促成兩訪（未成交客戶）買保險(xiǎn)吧（接觸、說明、拒絕處理、促成）兩訪（陌生暫未促成）起來做保險(xiǎn)吧介紹個(gè)朋友來做保險(xiǎn)吧,我們?cè)撛趺醋龊眠@幾件事,一日六訪兩訪（已成交客戶）加保吧（無所不能的富貴全能即將離我們而去）加保說明、拒絕處理、促成,我們?cè)撛趺醋龊眠@幾件事,一日六訪兩訪（未成交客戶）買保險(xiǎn)吧（接觸、說明、拒絕處理、促成）,心中有很多疑慮,假日拜訪是否影響客戶享受天倫之樂是否破壞客戶的休閑情調(diào)是否被客戶拒絕的頻率大于平時(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品是否也像其他消費(fèi)產(chǎn)品一樣適合假日營銷,,林肯這么說,林肯小時(shí)候，父親用低廉的價(jià)格購買了很大一片牧場，牧場上散落著許多巨大的石塊，既礙眼，又影響牧場生長。林肯母親提議將這些大石塊搬走，林肯父親卻堅(jiān)決反對(duì)，他認(rèn)為這些大石塊不是獨(dú)立的個(gè)體，是與遠(yuǎn)處的群山連接在一起露出地面的一個(gè)個(gè)小山頭。有一天，林肯的父親將出遠(yuǎn)門很長一段時(shí)間，林肯的母親帶著孩子們和牧場上的工人一起搬走了這些大石塊。原來這些大石塊并不像林肯父親所想象的那樣完全不可撼動(dòng)，那只是林肯父親個(gè)人主觀想象而已。林肯在后來談及母親對(duì)自己成長的影響時(shí)提到這件事。,林肯認(rèn)為一個(gè)人不能總是為自己將進(jìn)行的某件事設(shè)置心理障礙，否則將一事無成,其實(shí)客戶心里是這么想的,平時(shí)太忙，無暇細(xì)聽、細(xì)想家人和自己的保障問題今天正好很難遇見一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)營銷員為自己提供合理建議和服務(wù)此人正好通貨膨脹，找不到好的投資渠道保住錢財(cái)，保險(xiǎn)正好多家公司比較，生命前景最好多家險(xiǎn)種比較，生命富貴最好,,消極的觀念會(huì)妨礙我們節(jié)假日出門拜訪客戶,積極的觀念會(huì)增加我們節(jié)假日拜訪客戶的勇氣和信心,阿基米德說給我一個(gè)支點(diǎn)，我能撬起整個(gè)地球。,,,生命營銷員說給我一個(gè)拜訪理由，我能創(chuàng)造營銷奇跡,我至少有20個(gè)假日拜訪客戶的理由分組討論時(shí)間10分鐘,假日拜訪客戶的十大理由（客戶角度）,客戶有時(shí)間了解、分析保險(xiǎn)了客戶此時(shí)家庭意識(shí)更強(qiáng)了征求家人意見更方便，以此為拒絕理由的可能性少了客戶通常在節(jié)假日比平時(shí)手頭寬裕國慶小長假，人們的購買欲望非常強(qiáng)烈保險(xiǎn)確實(shí)是家庭投資、保障的好渠道保險(xiǎn)的確能解除人的后顧之憂情況差不多的人買了保險(xiǎn)，從眾心理會(huì)讓他下決心生命太好了，生命的產(chǎn)品太好了,假日拜訪客戶的十大理由（業(yè)務(wù)員角度）,我從事服務(wù)工作，別人工作我工作，別人休息，我更好工作我是商人，我是老板，假日營銷會(huì)給我?guī)砭薮笊虣C(jī)別人準(zhǔn)備好國慶節(jié)消費(fèi)的費(fèi)用，我更加要準(zhǔn)備好讓他消費(fèi)的產(chǎn)品節(jié)假日支出太大了，我利用節(jié)假日賺錢還能積攢開銷我的客戶太好了，如果我不將行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品介紹給他，實(shí)在對(duì)不起他我的組員太棒了，我決不能落后于他們我的領(lǐng)導(dǎo)太優(yōu)秀了，沖他，我也得勤于拜訪我的公司和產(chǎn)品太好了，這么好的產(chǎn)品，掙不到傭金我就OUT啦,關(guān)于我們的目標(biāo),新人的目標(biāo)你們需要收入、需要成長、需要付出后的欣慰主管們的目標(biāo)你們需要兌現(xiàn)你們的承諾你們的組員有收入了嗎目標(biāo)是責(zé)任，目標(biāo)是收入的源動(dòng)力,我們假日經(jīng)營的目標(biāo),因此我們必須加倍努力工作別人節(jié)假日拜訪一個(gè)客戶我就拜訪五個(gè)、十個(gè)爭取徹底擊敗競爭對(duì)手,【經(jīng)驗(yàn)分享】,關(guān)于機(jī)會(huì),國慶假日營銷是我們成功的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)如白駒過隙，稍縱即逝如果我們抓不住機(jī)會(huì)客戶會(huì)怪我們同事會(huì)看不起我們同業(yè)會(huì)超過我們我們將是最可憐的人,故事啟示不相信奇跡，就不會(huì)產(chǎn)生奇跡產(chǎn)生奇跡，還在于你肯不肯嘗試,行動(dòng)口號(hào)順勢而為趁勢而上搶占先機(jī)實(shí)現(xiàn)國慶假日營銷,,一次拒絕值多少錢,這是一個(gè)令人討厭的問題因?yàn)橐惶岬骄芙^，相信每個(gè)營銷人員都會(huì)打心底不喜歡，但在壽險(xiǎn)業(yè)卻是一個(gè)值得人深究的問題。,一次拒絕值多少錢,美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個(gè)很個(gè)很有名的百分比定律假如會(huì)見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢,一次拒絕值多少錢,他認(rèn)為“請(qǐng)記住，你之所以賺到200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了200/1020元的生意。,一次拒絕值多少錢,他認(rèn)為“請(qǐng)記住，你之所以賺到200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了200/1020元的生意。,一次拒絕值多少錢,因此，每次拒絕的收入是20元，當(dāng)你被拒絕時(shí)，想到這個(gè)顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，當(dāng)然應(yīng)該面帶微笑，敬個(gè)禮,一次拒絕值多少錢,日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/30。換言之，拜訪30個(gè)人之中，就會(huì)有一個(gè)人買車，此項(xiàng)信息讓他振奮不已，他認(rèn)為，只要努力連續(xù)拜訪了29位之后，第30位就是顧客了，最重要的他覺得不但要感謝第30位買主，而且對(duì)先前沒買的29位更應(yīng)當(dāng)感謝，因?yàn)槿绻麤]有前面的29次挫折，怎會(huì)有第30次的成功呢,一次拒絕值多少錢,如果一個(gè)營銷員可以每年賺100萬，但是要保證能賺100萬，必須積累失敗1000次，請(qǐng)問你愿意嗎相信每個(gè)人的答案都會(huì)一樣“愿意。當(dāng)然愿意?！?一次拒絕值多少錢,因?yàn)橘?000000/失敗1000次1000元/次”,一次拒絕值多少錢,也就是說每失敗一次，就可以賺1000元，這樣的失敗你會(huì)不接受嗎還害怕嗎當(dāng)失敗來臨時(shí)還會(huì)逃避嗎不會(huì)的，你會(huì)正面擁抱它感謝它，甚至有人會(huì)說即使每失敗一次能換來的價(jià)值是500元，300元甚至100元也愿意。,一次拒絕值多少錢,成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時(shí)候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于成功者堅(jiān)持多拜訪了1位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因?yàn)閱适判亩艞壛恕?一次拒絕值多少錢,其實(shí)，成功就在前面不遠(yuǎn)處等著你，請(qǐng)你再多走一步吧,一次拒絕值多少錢,抓住國慶假日瘋狂拜訪客戶銷售富貴全能傭金收入倍翻譜寫生命華章,韓國精密機(jī)械株式會(huì)社實(shí)行了一項(xiàng)獨(dú)特的管理制度，即讓職工輪流當(dāng)廠長管理廠務(wù)。一日廠長和真正的廠長一樣，擁有處理公務(wù)的權(quán)力。當(dāng)一日廠長對(duì)工人有批評(píng)意見時(shí)，要詳細(xì)記錄在工作日記上，并讓各部門的員工收閱。各部門、各車間的主管，得依據(jù)批評(píng)意見隨時(shí)核正自己的工作。這個(gè)工廠實(shí)行“一日廠長制”后，大部分干過“廠長”的職工讓工廠的向心力增強(qiáng)。工廠管理成效顯著。開展的第一年就節(jié)約生產(chǎn)成本300多萬美元。讓企業(yè)的每一個(gè)成員都能更深刻地體會(huì)到自己也是企業(yè)這個(gè)大家庭中的一員，并身體力行地做一回管理者，不僅可以充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，也對(duì)從多方面看到的管理上的不足有積極作用?，F(xiàn)代企業(yè)管理的重大責(zé)任，就在于謀求企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)兩者的一致，兩者越一致管理效果就越好。,【兒女應(yīng)該要為父母做8件事】●定期帶父母做體檢●●父母零花錢不能少●●幫父母完成年輕時(shí)未完成的夢想●●陪父母重游故地●●與父母一起拜訪他們的朋友●●經(jīng)常給父母拍照●●跟父親做交心溝通●●帶父母去旅行●,

簡介：防作弊頁眉防作弊頁腳網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略合作協(xié)議書甲方_____________乙方昆明楚浪文化傳播有限公司甲、乙雙方本著平等合作、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國合同法、中華人民共和國廣告法等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，就甲方委托乙方作為甲方“金憶沅”的廣告服務(wù)代理（包括平面創(chuàng)意、撰文、設(shè)計(jì)、策劃）事宜，達(dá)成如下一致協(xié)議一、合作范圍甲方委托乙方作“金憶沅”項(xiàng)目的廣告服務(wù)代理，全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意、撰文、設(shè)計(jì)、策劃等代理事宜。二、合作期限委托期為__2014____年___11___月___11___日至___2014___年___12___月__11___日。本協(xié)議所擬合作期限屆滿前一個(gè)月，經(jīng)雙方協(xié)商同意，雙方可續(xù)簽協(xié)議。三、乙方工作內(nèi)容廣告的創(chuàng)意、文案、軟文撰寫、設(shè)計(jì)、策劃、影視創(chuàng)意、網(wǎng)絡(luò)宣傳炒作等事宜，包括樓盤VI、報(bào)紙廣告、夾報(bào)、宣傳單張、海報(bào)、樓書、房展、展廳、噴畫、廣告折頁、雜志廣告、DM、邀請(qǐng)函、賀卡、現(xiàn)場POP、戶外廣告等平面設(shè)計(jì)、影視創(chuàng)意、影視腳本、活動(dòng)策劃方案、形象策劃方案。四、雙方合作方式甲、乙雙方以第一個(gè)月作為合作試點(diǎn)，在完成第一個(gè)月合作后，甲、乙雙方都有權(quán)對(duì)對(duì)方的工作情況、合作程度、是否違約等情況進(jìn)行評(píng)判，以作為是否繼續(xù)合作的基礎(chǔ)。如甲、乙雙方對(duì)對(duì)方的合作情況不滿意，均有權(quán)解除余下時(shí)間的合作關(guān)系。五、雙方責(zé)任與權(quán)利甲方的責(zé)任和權(quán)利1、雙方合作期間，甲方應(yīng)積極配合乙方，及時(shí)提供乙方所需的各類圖片和文字資料，并應(yīng)對(duì)上述資料的合法性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性負(fù)責(zé)，如因甲方提供的資料而引起的法律糾紛，其相關(guān)的一切責(zé)任由甲方負(fù)責(zé)。2、甲方有權(quán)及時(shí)地對(duì)乙方所提交的廣告方案、設(shè)計(jì)稿和其他書面工作文件以書面形式防作弊頁眉防作弊頁腳準(zhǔn)確性和完整性以及符合知識(shí)產(chǎn)權(quán)的合法性，如因乙方提供的設(shè)計(jì)引起糾紛或爭議，一切責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)，甲方不承擔(dān)因此產(chǎn)生的直接或連帶責(zé)任。六、工作時(shí)間各項(xiàng)工作開始前，雙方應(yīng)協(xié)商具體的時(shí)間安排，并由乙方做出詳細(xì)的工作日進(jìn)度，雙方遵照?qǐng)?zhí)行。七、收費(fèi)條例收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)首個(gè)服務(wù)月500000RMB其他服務(wù)月每月200000RMB結(jié)算方式與時(shí)間1、首個(gè)服務(wù)月的服務(wù)費(fèi)簽定本廣告服務(wù)代理協(xié)議書之日起的5個(gè)工作日內(nèi)先付首個(gè)服務(wù)月的部分服務(wù)費(fèi)（即500000RMB），首個(gè)服務(wù)月的服務(wù)費(fèi)余額于_2014__年__11_月__11__日前付清。2、其它服務(wù)月的服務(wù)費(fèi)甲方應(yīng)嚴(yán)格按照甲、乙雙方確認(rèn)的每月__11__日前將上月的服務(wù)費(fèi)付請(qǐng)。3在甲方水果銷售項(xiàng)目上，乙方占有甲方水果銷售純利潤的百分之十的收益分成。4、所有款項(xiàng)匯至乙方指定帳戶5、滯納金若甲方在以上規(guī)定的時(shí)間內(nèi)逾期未付款，則須自本協(xié)議約定的付款時(shí)間算起，每日按拖欠款金額的05向乙方支付滯納金；若經(jīng)甲乙雙方協(xié)商后對(duì)工作一致推遲，則收款時(shí)間相應(yīng)順延。6、違約金若乙方在本合同規(guī)定時(shí)間內(nèi)未完成甲方要求的工作每拖遲一天按月服務(wù)費(fèi)的05向甲方支付違約金；若經(jīng)甲乙雙方協(xié)商后對(duì)工作一致推遲，則工作時(shí)間相應(yīng)順延。八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)本合同所完成之成品或所確認(rèn)之設(shè)計(jì)稿件，在所有款項(xiàng)結(jié)清后，其所有權(quán)及使用權(quán)、版權(quán)歸甲方。但在設(shè)計(jì)成品發(fā)布后，乙方有權(quán)使用所設(shè)計(jì)之作品參與公益、專業(yè)、行業(yè)或各類組織機(jī)構(gòu)所組織的競賽評(píng)比活動(dòng)和乙方的宣傳品上。九、違約責(zé)任

簡介：點(diǎn)擊查看更多特色經(jīng)營是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷的有效策略精彩內(nèi)容。

簡介：萬方數(shù)據(jù)萬方數(shù)據(jù)

簡介：現(xiàn)代商業(yè)MODERNBUSINESS208市場營銷MARKETING一、目前壽險(xiǎn)營銷的主要方式我國目前壽險(xiǎn)營銷采取的主要方式有以下幾種媒體廣告宣傳策略、壽險(xiǎn)營銷渠道策略、壽險(xiǎn)商品定價(jià)策略、壽險(xiǎn)服務(wù)營銷策略及壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略。媒體廣告宣傳策略。壽險(xiǎn)營銷中的媒體廣告宣傳策略是指壽險(xiǎn)公司為了促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，利用各種廣告媒體向營銷對(duì)象宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品、壽險(xiǎn)公司等信息的策略。廣告策略具有幾個(gè)優(yōu)勢大范圍地傳播保險(xiǎn)信息、刺激保險(xiǎn)營銷對(duì)象的保險(xiǎn)需求、有助于競爭、擴(kuò)大保險(xiǎn)商品的營銷。廣告策略是我國各保險(xiǎn)公司普遍采用的策略。壽險(xiǎn)營銷渠道策略。目前，國內(nèi)壽險(xiǎn)公司營銷渠道策略主要分為直接渠道和間接渠道策略。直接渠道是指由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員直接對(duì)客戶進(jìn)行展業(yè)；間接渠道是指壽險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介人來開展業(yè)務(wù)。直接營銷渠道可以降低保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)獲取成本，但從長遠(yuǎn)看，已不太能夠適應(yīng)現(xiàn)代壽險(xiǎn)經(jīng)營的需要。我國在保險(xiǎn)業(yè)剛剛恢復(fù)時(shí)期，主要采用的是直接營銷渠道，目前在團(tuán)險(xiǎn)尤其是銀行保險(xiǎn)等領(lǐng)域，則已經(jīng)主要采用間接營銷渠道。壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)具有不同于一般實(shí)物商品定價(jià)的特點(diǎn)。在我國，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格受主管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管較為嚴(yán)格，其定價(jià)一般是在規(guī)定的范圍內(nèi)，由壽險(xiǎn)公司根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率、生命表和相關(guān)營業(yè)費(fèi)用等在有限幅度內(nèi)決定。由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)無形的特點(diǎn)及目前仍然相對(duì)有限的精算技術(shù)水平，制定規(guī)范的定價(jià)策略較為困難。同時(shí)，尤其是在團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域，各壽險(xiǎn)公司爭相采用低價(jià)競銷、大打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象還較為明顯，影響了整體市場的規(guī)范。壽險(xiǎn)服務(wù)營銷策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品從本質(zhì)上看，是一種服務(wù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷也就是服務(wù)營銷。保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)除了具有一般服務(wù)的特點(diǎn)外，還具有獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)性和長期性的特點(diǎn)。據(jù)菲力普科得勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中，其營銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化，最大限度地滿足保險(xiǎn)市場的顧客需求。目前我國壽險(xiǎn)服務(wù)營銷策略整體相對(duì)還不夠成熟。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略。保險(xiǎn)險(xiǎn)種就是保險(xiǎn)產(chǎn)品，它是由保險(xiǎn)人提供給保險(xiǎn)市場，能夠滿足人們降低和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)能得到一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需要的承諾性服務(wù)組合。從營銷學(xué)角度看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品包括三個(gè)層次核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略包括險(xiǎn)種組合策略、險(xiǎn)種開發(fā)策略、險(xiǎn)種生命周期策略等。其中，險(xiǎn)種開發(fā)策略又包括險(xiǎn)種創(chuàng)新策略與險(xiǎn)種模仿策略；險(xiǎn)種生命周期策略包括險(xiǎn)種的開發(fā)期、險(xiǎn)種的導(dǎo)入期、險(xiǎn)種的成長期、險(xiǎn)種的成熟期、險(xiǎn)種的衰退期。二、我國壽險(xiǎn)營銷策略的進(jìn)一步探索壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略及對(duì)經(jīng)營品質(zhì)的影響金偉泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司100031周靖深圳發(fā)展銀行北京分行100031【文章摘要】我國的壽險(xiǎn)業(yè)與其它國家相比起步較晚，在各地區(qū)的發(fā)展也不均衡。外資壽險(xiǎn)公司的紛紛進(jìn)入，給我國的壽險(xiǎn)行業(yè)帶來了嶄新的營銷方式，如利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷。利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷，這是一種間接營銷渠道，它為我國壽險(xiǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，不僅提高了壽險(xiǎn)公司的供給能力，拓寬了市場，增進(jìn)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而且也成為壽險(xiǎn)企業(yè)提高承保效率的有效途徑之一。為開拓我國無限廣闊的壽險(xiǎn)市場，促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，眾多的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)有識(shí)之士還在尋求更適合我國的壽險(xiǎn)營銷模式?！娟P(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)營銷除了基本營銷策略之外，我國壽險(xiǎn)業(yè)還在不斷的積極探索更為優(yōu)越的營銷策略，主要?jiǎng)?chuàng)新的營銷策略有以下一些方向網(wǎng)絡(luò)營銷策略、關(guān)系營銷策略、直復(fù)營銷策略、顧問式營銷策略、保險(xiǎn)整合營銷溝通策略以及保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷策略。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目的的經(jīng)營過程。它是直接營銷的最新形式，由網(wǎng)絡(luò)代替了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營的全過程，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、信息反饋等各個(gè)方面。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷有如下幾個(gè)特點(diǎn)（1）信息量大，且具有互動(dòng)功能。網(wǎng)絡(luò)如同一個(gè)無所不通的保險(xiǎn)專家，隨時(shí)可為投保人提供所需資料，并能做到便捷、迅速、精確、盡力滿足個(gè)體需求。（2）降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本，提高管理效率。（3）減少市場壁壘，提供平等機(jī)會(huì)。目前，國內(nèi)著名的保險(xiǎn)網(wǎng)站主要有泰康在線、PA18、易保和中國保險(xiǎn)網(wǎng)等，這些網(wǎng)站為保險(xiǎn)營銷提供了兩種商務(wù)模式一種是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人模式；另一種是全程交易模式。關(guān)系營銷策略?？频美照J(rèn)為“關(guān)系營銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)”。關(guān)系營銷把顧客視為永久的伙伴，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互惠互利的長久伙伴關(guān)系，創(chuàng)造長期的使用者。關(guān)系營銷是為吸引、維持和加強(qiáng)同客戶之間的關(guān)系而設(shè)計(jì)的一種營銷理念。建立客戶關(guān)系的措施首先是確定最有價(jià)值的客戶，其次是滿足客戶需求的具體方式。直復(fù)營銷策略?！爸睆?fù)營銷”一詞，來自英文DIRECTMARKETING，即直接回應(yīng)的營銷。直復(fù)營銷中的直是直接的“直”，即DIRECT，是指不通過中間渠道而直接與消費(fèi)者打交道的營銷方式，“復(fù)”即RESPONSE，是指企業(yè)和消費(fèi)者之間的交互。保險(xiǎn)直復(fù)營銷，就是指保險(xiǎn)公司不通過中間銷售人員，而是采用郵件、電話傳真、電腦網(wǎng)絡(luò)以及報(bào)紙、雜志、廣播電視等媒介，向顧客直接推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種，引起客戶的購買欲望，使之通過郵寄、電現(xiàn)代商業(yè)MODERNBUSINESS209市場營銷MARKETING【參考文獻(xiàn)】1、樊國昌買方市場下的壽險(xiǎn)營銷對(duì)策J商業(yè)研究2004162、宋曉春國內(nèi)壽險(xiǎn)市場發(fā)展的幾點(diǎn)思考J保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)199706【作者簡介】1、金偉，男，漢族，江蘇，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司2、周靖，女，漢族，云南，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，深圳發(fā)展銀行北京分行話傳真、網(wǎng)絡(luò)、上門等方式直接向保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種的一種銷售方式。顧問式營銷策略。顧問式營銷顧問的工作能力、工作態(tài)度醫(yī)生的工作方法。顧問是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對(duì)自己的專業(yè)博大精通。保險(xiǎn)顧問不但應(yīng)具備保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識(shí)，而且還應(yīng)了解法律、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)知識(shí)，具備為保戶解決所有涉及保險(xiǎn)問題的能力；顧問沒有急功近利的思想，主要是幫助客戶解決問題的工作態(tài)度。保險(xiǎn)整合營銷溝通策略。整合營銷溝通的定義至今仍未統(tǒng)一。不同于以往各單個(gè)部門分別進(jìn)行的營銷活動(dòng)，如廣告、展業(yè)推廣等，而是試圖將所有的溝通活動(dòng)整合在一起，達(dá)到一致的、協(xié)調(diào)的效果。整合營銷溝通強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從消費(fèi)者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和溝通COMMUNICATION的4C角度去進(jìn)行營銷，而不是只從4P（PRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION）的角度去營銷。但我們也不能孤立地看待4C和4P孤立地看僅是一種營銷的組合，而非整合策略，即不是4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是在整合營銷模式下的4P已經(jīng)包括了4C的信息。整合營銷溝通具有三個(gè)明顯的特點(diǎn)（１）強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向；（２）強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的連續(xù)性；（３）強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性。保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫營銷的定義有很多，典型的有美國學(xué)者舒爾茨的定義數(shù)據(jù)庫營銷就是營銷者試圖通過建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，通過電腦化的資料庫系統(tǒng)，有計(jì)劃地收集與分析顧客的需求與偏好，并且隨時(shí)更新顧客資料，以便能夠有效地、及時(shí)地回應(yīng)顧客需求或抱怨的營銷過程。由數(shù)據(jù)庫營銷的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫營銷的目的在于通過及時(shí)的客戶信息的收集、分析、與更新，對(duì)客戶進(jìn)行深入了解，以便及時(shí)提供有針對(duì)性的滿足客戶需要的服務(wù)。數(shù)據(jù)庫營銷的特點(diǎn)是（1）以客戶信息為中心；（2）以客戶卡為基礎(chǔ)；（3）以電腦化系統(tǒng)為手段；（4）它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)過程。保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫營銷是數(shù)據(jù)庫營銷在保險(xiǎn)營銷中的應(yīng)用。三、目前我國壽險(xiǎn)營銷存在的主要問題及對(duì)經(jīng)營品質(zhì)的影響總的來說，我國壽險(xiǎn)市場營銷活動(dòng)仍處在自發(fā)的原始的探索階段，仍存在以下幾個(gè)主要問題1、忽略準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位。與大量的投入相比，各保險(xiǎn)公司并未取得理想的市場份額和競爭優(yōu)勢。究其原因，是在參與競爭前忽略精準(zhǔn)的目標(biāo)市場定位所致。2、近年來，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90以上。在產(chǎn)品同質(zhì)的同時(shí)，忽視服務(wù)營銷，從而導(dǎo)致各壽險(xiǎn)公司進(jìn)行片面的價(jià)格競爭，也極大的影響了業(yè)務(wù)經(jīng)營品質(zhì)。3、片面追求“拉關(guān)系”，忽視了真正意義的關(guān)系營銷。保險(xiǎn)公司未能真正理解關(guān)系營銷的意義，簡單的認(rèn)為關(guān)系營銷就是拉關(guān)系，而沒有能夠真正從發(fā)展、維護(hù)與客戶建立一種信任、共贏且長期穩(wěn)定的良好關(guān)系出發(fā)，不利于公司長遠(yuǎn)健康發(fā)展。而過于看重“拉關(guān)系”，也使得壽險(xiǎn)公司獲得業(yè)務(wù)的成本即中介費(fèi)用過高，從而對(duì)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來極大壓力。4、間接營銷渠道，即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)營銷不夠完善。完善的中介市場是壽險(xiǎn)市場發(fā)展成熟的標(biāo)志。保險(xiǎn)中介的發(fā)展可以有效促進(jìn)壽險(xiǎn)經(jīng)營的專業(yè)化，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效益，也從而使消費(fèi)者的利益得到更大的保障。5、壽險(xiǎn)營銷宣傳不夠，我國居民保險(xiǎn)意識(shí)還不強(qiáng)。保險(xiǎn)宣傳即運(yùn)用形象包裝、新聞報(bào)道和市場營銷等手段，通過新聞媒體、實(shí)物、廣告等工具對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品及客戶的一切所進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。通過保險(xiǎn)宣傳，一方面可以提高壽險(xiǎn)企業(yè)的企業(yè)形象，另一方面可以提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)顧客對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知。四、我國壽險(xiǎn)營銷的發(fā)展方向及策略建議隨著保險(xiǎn)市場開放的不斷深入，市場競爭主體日漸增多，競爭越來越激烈，而中國保險(xiǎn)業(yè)自身逐步進(jìn)入成長成熟的歷史發(fā)展階段，也同時(shí)被迫改變著傳統(tǒng)的營銷觀念，現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷觀念將逐漸樹立起來。1、險(xiǎn)種創(chuàng)新策略越來越顯得重要。雷同的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，無競爭力的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種正在阻礙著各壽險(xiǎn)公司的發(fā)展，要想獲得競爭優(yōu)勢，各壽險(xiǎn)公司迫切需要改變不適應(yīng)時(shí)代的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)市場開放后外資壽險(xiǎn)公司的大量進(jìn)入，也帶來了壽險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強(qiáng)化。保險(xiǎn)業(yè)的競爭最終是服務(wù)的競爭，也只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最難以模仿的營銷策略。我國保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)亟待提升，這是全社會(huì)的呼聲，保險(xiǎn)企業(yè)也越來越意識(shí)到了這一點(diǎn)。另一方面，服務(wù)品質(zhì)的提升也將極有利于提升壽險(xiǎn)公司的市場競爭力，在很大程度上降低價(jià)格競爭對(duì)壽險(xiǎn)公司的沖擊，從而有效提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。2、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷將得到很快發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及安全支付手段的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為現(xiàn)代人易于接受的一種營銷方式。而其低廉的成本和高企的效率則將為壽險(xiǎn)公司步履沉重的經(jīng)營品質(zhì)帶來清新的空氣。3、完善的中介人體系逐步形成，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)公估人的地位越來越顯得重要，這是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。而中介市場的主體由保險(xiǎn)代理人逐步向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變，這也將是新保險(xiǎn)法著重提示的對(duì)被保險(xiǎn)人利益保護(hù)的具體體現(xiàn)。同時(shí)，由于保險(xiǎn)營銷是一個(gè)連續(xù)性的事業(yè)，一部分代理人在代理業(yè)務(wù)的過程中通過自身的提高和對(duì)客戶的把握，也將自發(fā)的逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾?、服?wù)范圍擴(kuò)大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人?；谥薪槭袌龅霓D(zhuǎn)變，壽險(xiǎn)公司的品牌營銷將進(jìn)一步受到重視。持幣待購壽險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)于壽險(xiǎn)公司基本無明確的選擇傾向，壽險(xiǎn)公司只具有特色，而不具有品牌。隨著市場主體的激增，品牌的多樣性，保險(xiǎn)中介逐步傾向代表消費(fèi)者的利益，在激烈的市場競爭中，各壽險(xiǎn)公司必將更加注重品牌營銷。

簡介：壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷策略及對(duì)經(jīng)營品質(zhì)的影響金偉周靖泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司100031深圳發(fā)展銀行北京分行100031【文章摘要】我國的壽臉業(yè)與其它國家相比起步較晚，在各地區(qū)的發(fā)展也不均衡。外資壽險(xiǎn)公司的紛紛進(jìn)入，給我國的壽險(xiǎn)行業(yè)帶來了嶄新的營銷方式，如利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷。利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷，這是一種間接營銷渠道，它為我國壽險(xiǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，不僅提高了壽險(xiǎn)公司的供給能力，拓寬了市場，增進(jìn)了壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，而且也成為壽險(xiǎn)企業(yè)提高承保效率的有效途徑之一。為開拓我國無限廣闊的壽險(xiǎn)市場，促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，眾多的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)有識(shí)之士還在尋求更適合我國的壽險(xiǎn)營銷模式?！娟P(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)營銷一、目前壽險(xiǎn)營銷的主要方式我國目前壽險(xiǎn)營銷采取的主要方式有以下幾種媒體廣告宣傳策略、壽險(xiǎn)營銷渠道策略、壽險(xiǎn)商品定價(jià)策略、壽險(xiǎn)服務(wù)營銷策略及壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略。媒體廣告宣傳策略。壽險(xiǎn)營銷中的媒體廣告宣傳策略是指壽險(xiǎn)公司為了促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，利用各種廣告媒體向營銷對(duì)象宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品、壽險(xiǎn)公司等信息的策略。廣告策略具有幾個(gè)優(yōu)勢大范圍地傳播保險(xiǎn)信息、刺激保險(xiǎn)營銷對(duì)象的保險(xiǎn)需求、有助于競爭、擴(kuò)大保險(xiǎn)商品的營銷。廣告策略是我國各保險(xiǎn)公司普遍采用的策略。壽險(xiǎn)營銷渠道策略。目前，國內(nèi)壽險(xiǎn)公司營銷渠道策略主要分為直接渠道和問接渠道策略。直接渠道是指由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員直接對(duì)客戶進(jìn)行展業(yè)；間接渠道是指壽險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介人來開展業(yè)務(wù)。直接營銷渠道可以降低保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)獲取成本，但從長遠(yuǎn)看，已不太能夠適應(yīng)現(xiàn)代壽險(xiǎn)經(jīng)營的需要。我國在保險(xiǎn)業(yè)剛剛恢復(fù)時(shí)期，主要采用的是直接營銷渠道，目前在團(tuán)險(xiǎn)尤其是銀行保險(xiǎn)等領(lǐng)域，則已經(jīng)主要采用間接營銷渠道。壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)具有不同于一般實(shí)物商品定價(jià)的特點(diǎn)。在我國，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格受主管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管較為嚴(yán)格，其定價(jià)一般是在規(guī)定的范圍內(nèi)，由壽險(xiǎn)公司根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率、生命表和相關(guān)營業(yè)費(fèi)用等在有限幅度內(nèi)決定。由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)無形的特點(diǎn)及目前仍然相對(duì)有限的精算技術(shù)水平，制定規(guī)范的定價(jià)策略較為困難。同時(shí)，尤其是在團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域，各壽險(xiǎn)公司爭相采用低價(jià)競銷、大打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象還較為明顯，影響了整體市場的規(guī)范。壽險(xiǎn)服務(wù)營銷策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品從本質(zhì)上看，是一種服務(wù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷也就是服務(wù)營銷。保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)除了具有一般服務(wù)的特點(diǎn)外，還具有獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)陛和長期性的特點(diǎn)。據(jù)菲力普科得勒的“顧客讓渡價(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中，其營銷核心是提高服務(wù)噴量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達(dá)到了“顧客讓渡價(jià)值”的最大化，最大限度地滿足保險(xiǎn)市場的顧客需求。目前我國壽險(xiǎn)服務(wù)營銷策略整體相對(duì)還不夠成熟。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略。保險(xiǎn)險(xiǎn)種就是保險(xiǎn)產(chǎn)品，它是由保險(xiǎn)人提供給保險(xiǎn)市場，能夠滿足人們降低和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)能得到一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需要的承諾性服務(wù)組合。從營銷學(xué)角度看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品包括三個(gè)層次核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略包括險(xiǎn)種組合策略、險(xiǎn)種開發(fā)策略、險(xiǎn)種生命周期策略等。其中，險(xiǎn)種開發(fā)策略又包括險(xiǎn)種創(chuàng)新策略與險(xiǎn)種模仿策略；險(xiǎn)種生命周期策略包括險(xiǎn)種的開發(fā)期、險(xiǎn)種的導(dǎo)入期、險(xiǎn)種的成長期、險(xiǎn)種的成熟期、險(xiǎn)種的衰退期。二、我國壽險(xiǎn)營銷策略的進(jìn)一步探索曼I蘭】壩代商業(yè)MODERNBUSLNESS除了基本營銷策略之外，我國壽險(xiǎn)業(yè)還在不斷的積極探索更為優(yōu)越的營銷策略，主要?jiǎng)?chuàng)新的營銷策略有以下一些方向網(wǎng)絡(luò)營銷策略、關(guān)系營銷策略、直復(fù)營銷策略、顧問式營銷策略、保險(xiǎn)整合營銷溝通策略以及保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷策略。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目的的經(jīng)營過程。它是直接營銷的最新形式，由網(wǎng)絡(luò)代替了傳統(tǒng)媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，并自始至終貫穿企業(yè)經(jīng)營的全過程，包括市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、信息反饋等各個(gè)方面。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷有如下幾個(gè)特點(diǎn)1信息量大，且具有互動(dòng)功能。網(wǎng)絡(luò)如同一個(gè)無所不通的保險(xiǎn)專家，隨時(shí)可為投保人提供所需資料，并能做到便捷、迅速、精確、盡力滿足個(gè)體需求。2降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本，提高管理效率。3減少市場壁壘，提供平等機(jī)會(huì)。目前，國內(nèi)著名的保險(xiǎn)網(wǎng)站主要有泰康在線、PA18、易保和中國保險(xiǎn)網(wǎng)等，這些網(wǎng)站為保險(xiǎn)營銷提供了兩種商務(wù)模式一種是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人模式；另一種是全程交易模式。關(guān)系營銷策略。科得勒認(rèn)為“關(guān)系營銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)”。關(guān)系營銷把顧客視為永久的伙伴，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互惠互利的長久伙伴關(guān)系，創(chuàng)造長期的使用者。關(guān)系營銷是為吸引、維持和加強(qiáng)同客戶之間的關(guān)系而設(shè)計(jì)的一種營銷理念。建立客戶關(guān)系的措施首先是確定最有價(jià)值的客戶，其次是滿足客戶需求的具體方式。直復(fù)營銷策略?！爸睆?fù)營銷”一詞，來自英文DIRECTMARKETING，即直接回應(yīng)的營銷。直復(fù)營銷中的直是直接的“直”，即DIRECT，是指不通過中間渠道而直接與消費(fèi)者打交道的營銷方式，“復(fù)”即RESPONSE，是指企業(yè)和消費(fèi)者之間的交互。保險(xiǎn)直復(fù)營銷，就是指保險(xiǎn)公司不通過中間銷售人員，而是采用郵件、電話傳真、電腦網(wǎng)絡(luò)以及報(bào)紙、雜志、廣播電視等媒介，向顧客直接推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種，引起客戶的購買欲望，使之通過郵寄、電話傳真、網(wǎng)絡(luò)、上門等方式直接向保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種的一種銷售方式。顧問式營銷策略。顧問式營銷顧問的工作能力、工作態(tài)度醫(yī)生的工作方法。顧問是具備專業(yè)技術(shù)、業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)人才，他對(duì)自己的專業(yè)博大精通。保險(xiǎn)顧問不但應(yīng)具備保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識(shí)，而且還應(yīng)了解法律、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)知識(shí)，具備為保戶解決所有涉及保險(xiǎn)問題的能力；顧問沒有急功近利的思想，主要是幫助客戶解決問題的工作態(tài)度。保險(xiǎn)整合營銷溝通策略。整合營銷溝通的定義至今仍未統(tǒng)一。不同于以往各單個(gè)部門分別進(jìn)行的營銷活動(dòng)，如廣告、展業(yè)推廣等，而是試圖將所有的溝通活動(dòng)整合在一起，達(dá)到一致的、協(xié)調(diào)的效果。整合營銷溝通強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)更多地注重從消費(fèi)者CONSUMER、成本COST、便利CONVENIENCE和溝通COMMUNICATION的4C角度去進(jìn)行營銷，而不是只從4PPRODUCT、PRICE、PLACE、PROMOTION的角度去營銷。但我們也不能孤立地看待4C和4P孤立地看僅是一種營銷的組合，而非整合策略，即不是4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是在整合營銷模式下的4P已經(jīng)包括了4C的信息。整合營銷溝通具有三個(gè)明顯的特點(diǎn)I強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向；2強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的連續(xù)性；3強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性。保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫營銷的定義有很多，典型的有美國學(xué)者舒爾茨的定義數(shù)據(jù)庫營銷就是營銷者試圖通過建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，通過電腦化的資料庫系統(tǒng)，有計(jì)劃地收集與分析顧客的需求與偏好，并且隨時(shí)更新顧客資料，以便能夠有效地、及時(shí)地回應(yīng)顧客需求或抱怨的營銷過程。由數(shù)據(jù)庫營銷的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫營銷的目的在于通過及時(shí)的客戶信息的收集、分析、與更新，對(duì)客戶進(jìn)行深入了解，以便及時(shí)提供有針對(duì)性的滿足客戶需要的服務(wù)。數(shù)據(jù)庫營銷的特點(diǎn)是1以客戶信息為中心；2以客戶卡為基礎(chǔ)；3以電腦化系統(tǒng)為手段；4它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)過程。保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫營銷是數(shù)據(jù)庫營銷在保險(xiǎn)營銷中的應(yīng)用。三、目前我國壽險(xiǎn)營銷存在的主要問題及對(duì)經(jīng)營品質(zhì)的影響總的來說，我國壽險(xiǎn)市場營銷活動(dòng)仍處在自發(fā)的原始的探索階段，仍存在以下幾個(gè)主要問題1、忽略準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位。與大量的投人相比，各保險(xiǎn)公司并未取得理想的市場份額和競爭優(yōu)勢。究其原因，是在參與競爭前忽略精準(zhǔn)的目標(biāo)市場定位所致。2、近年來，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90％以上。在產(chǎn)品同質(zhì)的同時(shí)，忽視服務(wù)營銷，從而導(dǎo)致各壽險(xiǎn)公司進(jìn)行片面的價(jià)格競爭，也極大的影響了業(yè)務(wù)經(jīng)營品質(zhì)。3、片面追求“拉關(guān)系”，忽視了真正意義的關(guān)系營銷。保險(xiǎn)公司未能真正理解關(guān)系營銷的意義，簡單的認(rèn)為關(guān)系營銷就是拉關(guān)系，而沒有能夠真正從發(fā)展、維護(hù)與客戶建立一種信任、共贏且長期穩(wěn)定的良好關(guān)系出發(fā)，不利于公司長遠(yuǎn)健康發(fā)展。而過于看重“拉關(guān)系”，也使得壽險(xiǎn)公司獲得業(yè)務(wù)的成本即中介費(fèi)用過高，從而對(duì)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來極大壓力。4、間接營銷渠道，即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)營銷不夠完善。完善的中介市場是壽險(xiǎn)市場發(fā)展成熟的標(biāo)志。保險(xiǎn)中介的發(fā)展可以有效促進(jìn)壽險(xiǎn)經(jīng)營的專業(yè)化，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效益，也從而使消費(fèi)者的利益得到更大的保障。5、壽險(xiǎn)營銷宣傳不夠，我國居民保險(xiǎn)意識(shí)還不強(qiáng)。保險(xiǎn)宣傳即運(yùn)用形象包裝、新聞報(bào)道和市場營銷等手段，通過新聞媒體、實(shí)物、廣告等工具對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品及客戶的一切所進(jìn)行的宣傳活動(dòng)。通過保險(xiǎn)宣傳，方面可以提高壽險(xiǎn)企業(yè)的企業(yè)形象，另一方面可以提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)顧客對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知。四、我國壽險(xiǎn)營銷的發(fā)展方向及策略建議隨著保險(xiǎn)市場開放的不斷深入，市場競爭主體日漸增多，競爭越來越激烈，而中國保險(xiǎn)業(yè)自身逐步進(jìn)入成長成熟的歷史發(fā)展階段，也同時(shí)被迫改變著傳統(tǒng)的營銷觀念，現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷觀念將逐漸樹立起來。1、險(xiǎn)種創(chuàng)新策略越來越顯得重要。雷同的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，無競爭力的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種正在阻礙著各壽險(xiǎn)公司的發(fā)展，要想獲得競爭優(yōu)勢，各壽險(xiǎn)公司迫切需要改變不適應(yīng)時(shí)代的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)市場開放后外資壽險(xiǎn)公司的大量進(jìn)入，也帶來了壽險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力。優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強(qiáng)化。保險(xiǎn)業(yè)的競爭最終是服務(wù)的競爭，也只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最難以模仿的營銷策略。我國保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)亟待提升，這是全社會(huì)的呼聲，保險(xiǎn)企業(yè)也越來越意識(shí)到了這一點(diǎn)。另一方面，服務(wù)品質(zhì)的提升也將極有利于提升壽險(xiǎn)公司的市場競爭力，在很大程度上降低價(jià)格競爭對(duì)壽險(xiǎn)公司的沖擊，從而有效提升業(yè)務(wù)品質(zhì)。2、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷將得到很快發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及安全支付手段的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為現(xiàn)代人易于接受的一種營銷方式。而其低廉的成本和高企的效率則將為壽險(xiǎn)公司步履沉重的經(jīng)營品質(zhì)帶來清新的空氣。3、完善的中介人體系逐步形成，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)公估人的地位越來越顯得重要，這是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。而中介市場的主體由保險(xiǎn)代理人逐步向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變，這也將是新保險(xiǎn)法著重提示的對(duì)被保險(xiǎn)人利益保護(hù)的具體體現(xiàn)。同時(shí)，由于保險(xiǎn)營銷是一個(gè)連續(xù)性的事業(yè)，一部分代理人在代理業(yè)務(wù)的過程中通過自身的提高和對(duì)客戶的把握，也將自發(fā)的逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾?、服?wù)范圍擴(kuò)大的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人?；谥薪槭袌龅霓D(zhuǎn)變，壽險(xiǎn)公司的品牌營銷將進(jìn)一步受到重視。持幣待購壽險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)于壽險(xiǎn)公司基本無明確的選擇傾向，壽險(xiǎn)公司只具有特色，而不具有品牌。隨著市場主體的激增，品牌的多樣性，保險(xiǎn)中介逐步傾向代表消費(fèi)者的利益，在激烈的市場競爭中，各壽險(xiǎn)公司必將更加注重品牌營銷。圃【參考文獻(xiàn)】1、樊國昌買方市場下的壽險(xiǎn)營銷對(duì)策J商業(yè)研究，2004，162、宋曉春國內(nèi)壽險(xiǎn)市場發(fā)展的幾點(diǎn)思考【J】保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，19G7，06【作者簡介】1、金偉，男，漢族，江蘇，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司總公司2、周靖，女，漢族，云南，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，深圳發(fā)展銀行北京分行MODERNBUSINESS項(xiàng)代商業(yè)

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簡介：新聞知識(shí)200811探索與爭鳴曦鱖案斡綴綴案鎊秘產(chǎn)驤佬縫曹，，楊俐2L世紀(jì)，對(duì)于電臺(tái)而言，廣告經(jīng)營已經(jīng)成為人們最關(guān)注和最期待的領(lǐng)域，廣告經(jīng)營不但決定媒體的市場競爭力，決定媒體向上的發(fā)展空問。廣播廣告的經(jīng)營活動(dòng)也經(jīng)歷過輝煌與坎坷的過程，廣告經(jīng)營的探討和研究，可以使我們?cè)谌粘＝?jīng)營活動(dòng)中思路更寬廣，更加高效的利用媒體，創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。一、廣播所面臨的窘境與廣告業(yè)的巨大市場和潛力相比，作為廣告主要載體的媒介，卻因白熱化的競爭，過早地處在被動(dòng)的局面。一媒體領(lǐng)域的變革和競爭，使媒體數(shù)量激增。電視上星、報(bào)紙擴(kuò)版、電臺(tái)增頻及網(wǎng)絡(luò)等新媒體的崛起，使得媒介市場出現(xiàn)了供過于求的局面。二受眾的欣賞、鑒別、選擇能力隨社會(huì)發(fā)展得到了前所未有的提高。媒介作為傳播的渠道已經(jīng)處在被選擇的尷尬地位。提高收視聽率、閱讀率、點(diǎn)擊率成為媒介的目標(biāo)。三數(shù)字化技術(shù)，使不同類型、不同傳播方式的媒體，開始融合。也使不同區(qū)域、不同語言的信息在網(wǎng)上得以廣泛傳播。使互聯(lián)網(wǎng)正以不可阻擋之勢迅猛發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)媒體的沖擊，也正在逐漸顯現(xiàn)。四外來文化對(duì)中國傳統(tǒng)文化的沖擊，正伴隨著WT0一起進(jìn)入媒介產(chǎn)業(yè)。廣東地區(qū)更是提前領(lǐng)略到這種沖擊對(duì)媒體的影響。由于廣東地區(qū)毗鄰港澳，而且語言相通。香港電視在政府的默許下進(jìn)入廣東，使得廣東地區(qū)的媒介倍受沖擊。而“入世”會(huì)將更多的“狼對(duì)手”境外媒介巨頭帶入1圍。二、加強(qiáng)廣告隊(duì)伍建設(shè)，提高廣告經(jīng)營的服務(wù)意識(shí)隨著媒介市場競爭的激烈化程度日趨加深，人批廣告公司將帶著他們的代理項(xiàng)目選擇我國的發(fā)布媒體，而更多的外國企業(yè)也將他們的產(chǎn)品和服務(wù)帶入中國市場。廣告市場會(huì)同時(shí)出現(xiàn)繁榮與激烈競爭并存的局面。對(duì)此，廣播業(yè)的廣告經(jīng)營應(yīng)從思想、體制、經(jīng)營方式、營銷手段等方面做出回應(yīng)。一加強(qiáng)策劃隊(duì)伍建設(shè)廣播廣告的經(jīng)營，從其特性來講，是一個(gè)知識(shí)密集型的行業(yè)。要求每個(gè)策劃人員，能夠適應(yīng)信息時(shí)代的要求，加強(qiáng)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以多層次、跨專業(yè)的知識(shí)武裝自己。根據(jù)對(duì)各種市場包括產(chǎn)品市場、受眾市場等的認(rèn)知、豐富的媒介經(jīng)驗(yàn)不僅僅是廣播媒體，還包括其他媒體，為客戶提供他們需要的媒介資源。加強(qiáng)策劃隊(duì)伍的建設(shè)，同時(shí)提高策劃意識(shí)，不斷為策劃人員提供學(xué)習(xí)和提高機(jī)會(huì)。建立一支強(qiáng)大的策劃隊(duì)伍對(duì)未來的發(fā)展具有重大意義。而策劃人員要不斷加強(qiáng)策劃能力，須從商業(yè)類節(jié)目策劃兩方面進(jìn)行加強(qiáng)●商業(yè)類節(jié)目策劃通過行業(yè)細(xì)分，針對(duì)不同的受眾特點(diǎn)，結(jié)合不同行業(yè)的市場消費(fèi)狀況，策劃一系列重點(diǎn)商業(yè)節(jié)目，以滿足市場的需求。有效地彌補(bǔ)硬廣告訴求方式較為單一、傳播面太泛的缺點(diǎn)，盡量做到長短結(jié)合，粗細(xì)結(jié)合，就是要保持廣告長線投入，然后在節(jié)目中設(shè)計(jì)豐富的板塊，使廣告的宦傳形式更加豐滿，更加鮮活。在尋求更大的媒體受眾，增強(qiáng)電臺(tái)影響力的同時(shí)，努力去爭取更大的市場份額。如陜兩電臺(tái)的一長安我愛我家動(dòng)力調(diào)頻車世界等節(jié)目，由于定位準(zhǔn)確，前期經(jīng)過周密策劃，現(xiàn)在已經(jīng)顯現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭力，尤其是一品長安，開播僅L0個(gè)月，收入已經(jīng)達(dá)U400多萬，甚至呈現(xiàn)趕超當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)金牌餐飲欄目的態(tài)勢?！駱?biāo)的式廣告經(jīng)營向策劃型廣告經(jīng)營轉(zhuǎn)變電臺(tái)廣告的操作模式不能局限在以往僅僅向客戶推薦時(shí)段上，而是要通過策劃贏得客戶。通過對(duì)于客戶前期的市場調(diào)研、分析，結(jié)合電臺(tái)頻率以及節(jié)口情況，為客戶度身定做專業(yè)的策劃方案，切實(shí)有效的為客戶著想，把是否能夠提升客戶的產(chǎn)品銷售以及企業(yè)知名度、美譽(yù)度作為策劃的最終目標(biāo)。二創(chuàng)意制作人員廣播是靠聽覺來感受的，是看不見、摸著的。但是呵以通過空間的想象，使聽眾加深廣播內(nèi)容的記憶。因而，廣播廣告的創(chuàng)意人員要作好“耳朵”功夫。使聽眾通過聲音、音效的完美組合，可以通過想象將廣告以立體的形式在大腦中映現(xiàn)。并得到美的享受，從而提高廣告的收聽率。三、廣告的組織經(jīng)營由于過去廣播一直是以“事業(yè)活動(dòng)，企業(yè)行為”作為自身的定位。這也就使得廣播媒體缺乏市場價(jià)格評(píng)估體系和市場化政策許可，媒體受到一定的制約與25探索與爭鳴新聞知識(shí)200811束縛，而不能真正地以企業(yè)實(shí)體形式進(jìn)入到市場競爭之中，實(shí)行完全的市場化經(jīng)營。在這種情況下，我們的廣播經(jīng)營必須通過新型的經(jīng)營策略扭轉(zhuǎn)競爭劣勢，才有實(shí)力接受市場競爭的挑戰(zhàn)。這也就要求我們的廠‘播經(jīng)營者要擴(kuò)大經(jīng)營視野，打破媒介之間的界限、行業(yè)之問的隔閡，與其他媒介，如電視媒介等縱向融合，吸納其他行業(yè)進(jìn)入媒介產(chǎn)業(yè)，開展集約式產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，形成競爭和發(fā)展的合力。廣播的傳播特性，使得廣播以輕巧感性、快捷服務(wù)的方式，作為自己的發(fā)展策略。這種特性與電視等媒介相結(jié)合，互相取長補(bǔ)短，實(shí)行資源互補(bǔ)，將競爭意J擴(kuò)張到廣播、電視的內(nèi)部小范圍之外，攜手組成“聯(lián)合艦隊(duì)”。擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力，設(shè)計(jì)制作出自已的“再型武器”，以豐富多彩的節(jié)目強(qiáng)有力的吸【JL佳聽眾、觀眾。并通過其他行業(yè)的介入，吸收更多的資，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)。在現(xiàn)今的市場中，只有“空檔市場”、沒有“空白市場”?！桓婵蛻羰袌鲂∈窃谖s，只是客戶在不斷地調(diào)整選擇媒介的方法。市場經(jīng)濟(jì)條件下，廣播經(jīng)營既然作為一種產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，那么，就應(yīng)該根據(jù)市場規(guī)律調(diào)整經(jīng)營策略與經(jīng)營方式。一確立廣播媒體的經(jīng)營目標(biāo)』一播作為一個(gè)經(jīng)營實(shí)體，他本身就是‘個(gè)產(chǎn)品，廣播營就是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營，片J以提高它的品牌知名度，使消費(fèi)者』一告客戶塒它的偏好度和忠實(shí)瞍仝向提升并獲取R牌效益。J’播品牌的管理者作為品牌管家，確定品牌的內(nèi)涌、外赴表象，并將這種思想貫徹給每一個(gè)品牌經(jīng)營者。使每個(gè)人在工作運(yùn)行中，都能將品牌概念推廣給』‘。告客戶。從而，提高客戶對(duì)我們的感性及理性認(rèn)知，并對(duì)我們所推廣的服務(wù)有信心及產(chǎn)生品牌延伸。廣播的品牌建立，不僅僅通過一個(gè)頻道來實(shí)現(xiàn)。而足耍建立』’播這個(gè)媒介的整體品牌形象。而各個(gè)臺(tái)J頻道通過自身的節(jié)目、欄目的精品化，建立自身的品牌，使得每個(gè)電臺(tái)、每個(gè)頻道通過品牌認(rèn)知而被受眾選擇，而且能為廣大客戶提供穩(wěn)定的聽眾群。二廣告經(jīng)營思路頻率業(yè)化是播發(fā)展的必由之路，電臺(tái)釗。對(duì)特定域、特定人群沒定相對(duì)定、集中的信息偏好，設(shè)計(jì)‘策劃的專門性節(jié)口，業(yè)化頻率定位更加準(zhǔn)確、更加清晰，分工口趨合理、個(gè)性化服務(wù)更全面，將聽眾市場劃分的更加細(xì)致，隨之收聽率將會(huì)大人提島，給廣告商提供R準(zhǔn)確的投放目標(biāo)。所以說，盡快實(shí)施頻率專業(yè)化、對(duì)象化，優(yōu)化節(jié)目資源，是，播廣告刨收的礎(chǔ)。三經(jīng)營體制廣告公司代理制運(yùn)作，足發(fā)展的關(guān)鍵，當(dāng)前廣告收入仍是電臺(tái)的主要盈利方式，但大多數(shù)電臺(tái)廣告經(jīng)營者沒有對(duì)先進(jìn)的運(yùn)作模式廣告代理制給予應(yīng)有的重視，仍處于低層面的作坊式運(yùn)作階段，廣告人員單兵作戰(zhàn)，分散經(jīng)營，造成成本高、效率低、規(guī)模小的惡性循環(huán)。代理制下的電臺(tái)運(yùn)作可以充分調(diào)動(dòng)、利用廣泛的社會(huì)資源為自身發(fā)展服務(wù)，還可以借助廣告公司規(guī)范科學(xué)的操作模式，使廣播廣告成為整個(gè)廣告行業(yè)經(jīng)營的參與者之一，成為客戶整體推廣計(jì)劃中重要的一部分，從而獲取更多的廣告機(jī)會(huì)和客戶資源。同時(shí)節(jié)約了成本，并有利于引入良好的競爭機(jī)制。更重要的是，電臺(tái)剝離了廣告經(jīng)營，可以甩掉一個(gè)沉重的包袱，以集中精力提高節(jié)目質(zhì)量，形成以節(jié)目帶廣告，以廣告養(yǎng)節(jié)目的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。四經(jīng)營策略經(jīng)營策略應(yīng)以客戶為中心提供增值服務(wù)。以客戶為中心調(diào)整內(nèi)部節(jié)目結(jié)構(gòu)，町以分地區(qū)服務(wù)廣告公司，分行業(yè)服務(wù)于企業(yè)，對(duì)大客戶提供增值服務(wù)、對(duì)中小客戶提供以策劃為主的一站式服務(wù)。任一些特定的地區(qū)設(shè)立專項(xiàng)推，’。聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，指定專人服務(wù)這個(gè)地區(qū)，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┤粘＜牧憔嚯x服務(wù)。電臺(tái)還可以利剛自身優(yōu)勢建和完善廣告業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)。將客廣進(jìn)行系統(tǒng)分類，集市場信息，及時(shí)反饋情況監(jiān)測廣告運(yùn)行效果，隨時(shí)調(diào)整廣告內(nèi)容和發(fā)布時(shí)段。由上述系統(tǒng)組成的資料庫將在后為7告發(fā)展帶來不可估量的價(jià)值。五經(jīng)營資源電臺(tái)還可以努力拓展廣告資源平臺(tái)，以追求利益最大化。從國外大型媒體集團(tuán)的經(jīng)營來看，我國廣播媒體今后應(yīng)該特別加強(qiáng)與紙媒和電視的合作。還可以利用積極組建以中心城市為核心，向周邊地市級(jí)地區(qū)輻射的廣播聯(lián)播網(wǎng)，使電臺(tái)發(fā)展成為“地域臺(tái)”。通過與地市級(jí)電臺(tái)的合作，還可以更好幫助客戶開發(fā)和建立_級(jí)市場網(wǎng)絡(luò)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榫?xì)的服務(wù)，提供更為寬廣的宣傳平臺(tái)，使廣告含金量更大。再有一些專業(yè)頻率如交通頻率已經(jīng)在嘗試組建廣播協(xié)作嘲，還可以在全國范圍內(nèi)組建廣播廣告合作體，創(chuàng)造聯(lián)合起來做廣播的可觀收益。通過聯(lián)合臺(tái)的傳播，』。播彌補(bǔ)自身的某些劣勢，實(shí)現(xiàn)效益最人化?？偟膩碚f，廣播經(jīng)營的發(fā)展仍舊肯很人的空間。對(duì)于，播來說，發(fā)展是永恒的，而要求發(fā)展就要不斷創(chuàng)新、不斷調(diào)整自身行為，充分吸收新鮮的養(yǎng)分。期待廣播有未來更好的明天。作者單位陜西人民廣播電臺(tái)26